市调与门店数据分析.ppt

IBMG国际商业管理集团 2008年10月9日 主 讲 人：徐耿超 家乐福顾客剖析 每个家庭平均有3.5人 每个家庭平均有2.3人工作 每个家庭平均 有1.2个小孩 消费者非常敏感的话题！ （每个家庭一个小孩） 为了让小孩满意父母会尽量采购 家乐福顾客剖析 中国顾客剖析及购物行为 68分钟… …在店内平均花费的时间 一个月3次 ...or 1 trip every 9 days (0.74 / week)* 每次购物有2.6人 不单独购物，而与家庭成员一起 5 W 1 H 超市购买者决策过程 谁在购买？（Who) 为何购买？（Why） 购买什么？（What） 什么时候？（When） 什么地方？（Where） 怎样购买？（How） 选址选商圈 重要性： ．超市经营成功与否的关键 规模决定商圈vs商圈决定规模 店在商圈中所扮演的角色-主角/配角/跑龙套 设定商圈 以开店地址为中心，设定半经为500米、800米、1000米范围 选址选商圈 商 圈： 商机较多的区域 大 小： 5分钟、10分钟、15分钟 徒步、脚踏车、机动车 500米、1000米、2公里、2公里以上 边 界： 干线路、环路、高速路、铁路 公园、厂区、河流、山丘 分割线： 临界点法（引力法） 市场调查的内容和重点 市场调查的范围及内容 A.市场部：官方信息、专业市调公司 B.营运部：商圈调查、社区调查 C.采购部：竞争对手调查、供应商渠道调查 目 录 来客数X客单价=门店销售 从来客数与客单价来分析门店销售状况 名言:大店重视来客数;小店关注客单价 异常数据的原因判断 异常数据的原因判断 异常数据的原因判断 异常数据的原因判断 异常数据的原因判断 品类现状与行业水平的差距比较 品类现状与行业水平的差距比较 品类现状与行业水平的差距比较 商品选取方法 商品选取方法 毛利率趋势同比分析 销售趋势同比分析 店长日常工作中的常用报表 店长每日必看报表 门店日销量报告 例: 1 例: 2 店长日常工作中的常用报表 店长每周必看报表 门店周销售排名报告 店长日常工作中的常用报表 店长每月必看报表 门店月库存报告 店长的日常工作流程 1、昨日营业情况确认 全店总营业额达成情况。 各组营业额达成情况及增减额情况。 营运报表数据分析确认（包括销售额、毛利 额、来客数、客单价、客品数等）。 营业问题点的分析与改善。 店长的日常工作流程 2、卖场巡视 货架商品陈列、缺断货情况，端架堆头是否丰满。 设施设备使用情况。 卖场及环境的整体卫生情况。 库房的整理及库存情况。 各种标识规范状况。 前后场人员到岗、着装、仪容、仪表情况。 店长的日常工作流程 3、卖场商品销售态势跟踪 畅销品供应及库存状况。 缺、断品状况。 滞销品下架及库存状况。 残、次品退货状况。 店长的日常工作流程 4、销售尖峰态势掌控 卖场商品、设备安全状况掌控。 员工作业规范、服务规范状况掌控。 收银、服务、防损工作掌控。 适时、合理的调配人力（如抽调后勤人员支 援收银或配合促销活动）。 店长的日常工作流程 5、财务管理及督核 向供应商应付款结算的审核。 供应商应付款结算签批。 店铺备用金的统筹管理与分配。 店内各项费用预算的审批、报批、执行与控制。 店内会计、出纳、收银等相关作业的检查与督核。 店长的日常工作流程 6、营运问题分析 各营业组业绩增减原因分析。 促销情况分析。 各营运环节中通路的通畅性分析。 店铺其他收入潜力点分析。 店长的日常工作流程 7、当日营业额确认 各部门、各组完成情况确认。 全店经营目标完成情况确认。 收银系统及收银员完成情况确认。 财务票据审核完成情况确认。 店长的日常工作流程 8、店周围环境的巡视 店外停车场的有序性确认。 店容、店貌、卫生情况的确认。 店外环境变化的确认。 店外顾客的走向及疏导。 店长的日常工作流程 9、防损及后勤行政部门督核 防损部工作的巡视。 电脑系统运转情况巡视。 工程部工作巡视。 收货部工作巡视。 美工工作巡视。 保洁工作巡视。 店长的日常工作流程 10、明日作业准备 各部门完成情况及计划进度要求。 人员、设备、商品、卫生等是否到位、正常。 明日工作重点及闭店工作安排确认。 店长的日常工作流程 奖惩制度执行情况。 全体员工早训（每周至少亲自组织一至两次） 企业文化及思想理念教育。 传达集团及公司文件及精神。 上周工作总结。内容包括：制度执行情况、销售计划完成情况并对各部门工作情况进行评价，提出表扬或批评。 布置本周工作，强调工作重点。 市调。了解竞争对手，撰写市调报告。 店