推销与谈判技巧-广州华夏职业学院管理工程学院.ppt

冷处理： 朱镕基的冷处理，让美国变被动为主动 转移话题： TED去花园转了个圈 ----- 美国人在跟拉美人谈判，美国人遭到拉美人的质疑，因为他们不喜欢美国人在波多黎各的作为。但是具体的内容谈判者不清楚，而且跟他盘的实质没有关系，于是到花园外面走了一圈，将话题转移到跟谈判有关的内容上去 “谢谢你对我们国家的批评，我会将此视为你对一个朋友的直言不讳的批评，预示着我们之间可以坦诚相对。” * 是否出现谈判进行不下去的时候？ 如何解决的? 主持谈判的人更换了 ----同时体现了谈判中磋商阶段的主要任务P33，真实需要，创造性地解决问题 * 有效退让----朱镕基的例子 第三方参与仲裁---分骆驮的例子，请人回答需要注意哪些，老夫人是否合适？ 据理力争—日本三菱载重汽车赔偿类似 * 资讯学生意见是否要拍摄现场？ * --先讲一下作业情况，督促交作业。表扬梅仕荣组。 --提醒黄京科在实训室赢了没有用，能通过面试，在实际工作中能谈成生意才是最重要的。 --- 作业，不想打印可以正规手写 * *有目标去进行是前提——上周的实训课就是例子，目标没有实现 * 除了传递信息之外，还要传递思想和感情，因此需要联系谈判的技巧 * -只有形成了协议不才算完成了一次商务谈判沟通----所以不能随便说不谈 要有明确的目标---街坊的闲谈与菜场的买菜,目标明确性 共同协议---老师讲课有目标,但是不需要在限定的时间内达成协议 中国入世谈判中的例子,信息是什么? – 批准美国三个州柑橘进入中国,思想是什么?- 如果的大方向对中国有好处,所以在细节可以让步. 情感方面是不卑不亢，保持大国尊严的。 * 商务谈判沟通的类型包括语言沟通和非语言沟通。先来看语言沟通 * 专业知识: 谈判的三大环节21 ;开局的主要任务P31.磋商阶段的主要任务P33 。市场营销其他相关课程回顾。 * ---首先按照上次的分组对调身份。 --- 回顾谈判的三大阶段 P21页开始。其中，磋商阶段的主要任务是什么？P22 -- 回顾营销学学过的其他学科的内容，课程回顾 --- 在开始谈判之前，双方告诉我是否愿意续约。---递纸条。 --- 严格按照日程进行： 1）开局 2分钟左右 2）议程大约40分钟 * 1分钟话剧 * 物质因素—— 包括媒介物和环境。电话或者网络；谈判的分类回顾----P5 地点划分、透明度划分、参与人数划分、接触方式划分。构成环境的因素，需要在考虑范围内。 语言的符号不同vs语言使用的习惯(古代的语言和现代的语言）香港人的混搭 * 情绪—刚才话剧的那个例子 沟通节奏 – 话剧中男生的节奏、问上周谈判中女生的感觉否谈判中觉得男生的节奏比较快 性别----沟通节奏也是一个例子 主谈判人按照双方的级别进行安排 * -注重非语言方式沟通--非语言的沟通方式可起到近80%的作用 -提醒诚信的故事 * P32 – 开局方法 。通常都有寒暄。区分协商式开局和坦诚式开局。如何理解坦诚？ 交朋友也是一样，坦诚不代表一定要先说负面的东西。只要是朋友就要顾及对方的感受为重。 时间的控制, 谈判的5%的时间用来开局 时间的控制跟上司的谈判风格，跟开局的风格有关。 * 听什么---17：21—20：22 视频 怎么听---书本P66 * * Q1 人的思维是有惯性的，之前已经回答了几个是，收到了引导。 Q2 暗示性：单个问题，都是有暗示性的，“对吗？”“是吗？” 诱导式：几个问题连接起来诱导官员认为 破坏原本是无法阻止的，是自然事件，不可避免的。 封闭式的，只能够回答是/否 Q3 是在之前。 引出下文 文的时机。 * 把握时机---书上有，不难理解 把握节奏，VS吵架--- 上节课的实训中韩方刚开始时，因为被刺激，所以反驳的时候有点太快，让人觉得不太友善。提问如果太快，情况也是一样的。 有时，适时提问可以打破僵局，扭转局势的，提问其他的话题。 * 提问，并算分 * 1- 一个是韦普问询鸡蛋怎么卖，另一个是夫人问如何知道鸡的品种 2- 第一个是为了找共同话题； 第二个是为了深入挖掘话题，并且表达诚意。 3-第二个问题的回答间接称赞了老妇人的鸡蛋，同时能够将共同话题继续。 4 换位思维，自己感兴趣的话题是用电，但是采用夫人有兴趣的话题开始，再转到自己的目的上。同时，帮助夫人买鸡蛋，表示诚意。 * * （有些人说这个苹果可能有毒---白雪公主的故事的经验）---这个也是知觉之一 * 认识的开始---苹果的例子、谈判桌对面，从进场或者是谈判前第一次交涉开始。 纠正错觉---如何验证苹果是否有毒？ 自己去尝试 知觉的特性 - 关于韩国谈判人员的认识， 中方人员下次开场白会更加委婉 * 1）初次印象的概念。 如何能够改善初次印象？外表、守时、礼仪（黄京