2016.07.02号销售会议-半年度总结.doc

销售会议记录 会议时间：2016年07月02号上午八点 会议地点：办公楼四楼会议室 主持人：王瑞国总经理、王超总经理助理 参会人员：销售副总、销售总监、销售分公司总经理、大区经理、内销经理、国贸部经理 记录人：韩向明 会议主题： 集团公司总经理王总结合销售工作讲解孙子兵法。 各设备分公司总经理总结发言。 代民对设备上半年进行总结发言。 姜健对上海爱博特进行总结发言。 邹文文对国际贸易部进行总结发言。 王淑玉对电子商务部进行总结发言。 刘玉梅对风机公司进行总结发言。 张亚兵对安装公司进行总结发言。 大区经理代表总结发言。（张鹏、许凯、井大力、宋龙飞、赵林） 王超总对上半年存在的问题总结发言。 会议内容： 王总： 2016年上半年总体销售情况不错，抛丸设备销售产值为7688万，较去年同期增长110%，销售设备台数为284台，较去年同期增长60%；磨料销售产值为13133万，较去年同期持平，磨料销售量为40659吨，较去年同期增长31%；不锈钢和高碳销售产值为2190万，较去年同期增长15%；化工销售产值为1008万，较去年同期增长23%；风机销售产值为927万，较去年同期增长180%；铸造销售产值为724万，较去年同期增长93%；耐磨件销售产值为462万，较去年同期增长为22%。开泰取得目前的成绩，和开泰强大的销售网络有直接的关系，越困难的时期销售团队越重要。通过近期的外出走访各销售单位，发现不是销售队伍不强，而是各销售单位一把手不够强，一把手需要提升自己的综合实力。日本松下的管理，如果要提升为中层干部，必须全篇背诵孙子兵法。 孙子兵前三篇（始计篇，作战篇，谋攻篇）是战略。 四至七篇（军形篇，兵势篇，虚实篇，军争篇）是战术。 八至十三篇（九变篇，行军篇，地形篇，九地篇，火攻篇，用间篇）是具体的策略。 本次主要讲前三篇。 始计篇（需要结合材料） 销售人员随时随地在处在竞争中，谈判的主动权很重要，小矛盾解决大矛盾，比如：猫吃辣椒的故事。要发挥员工的主动性，用小矛盾来解决，因为大矛盾是如何发挥工作主动性和积极性。竞争的学问是企业发展重要的文化。要把竞争搞好，要从五个方面来考虑：道、天、地、将、法。竞争不只是针对竞争对手，客户有时候也是存在竞争关系，谁能取得谈判的主动权很关键。国家和国家也是一样的，即存在合作又存在竞争。和客户即存在合作又存在竞争，和竞争对手也可以。 1.道：统一的战略和目标，有同一个使命，道不同不相为谋，这种人不可用，不可培养。要认可企业的价值观和文化，认可开泰的企业使命，要不断的强调自己企业的企业使命和企业的价值观，分公司会议每次应该开篇去讲解企业的使命和企业的价值观，这是企业的魂。道，分务实和务虚，业务对于营销人员只是工作的一部分，人最大的幸福是成就别人，下属的行是一把手的责任，下属有惰性，能做好因为自己的疏忽而没有做好，这个要给予批评。 2.天：自然规律，春夏秋冬四季、24小时、冷热温凉等。对于企业来说，根据不同的阶段，工作的重点不是不同的，要根据规律性的形势安排相应的工作。例如，年底了该收款的时候工作重点就催款，刚过春节，市场复苏，开拓客户就是作为重点。 3.地：行程远近，有无危险，路好走不好走。在工作生活上先想到手下的兄弟们，每个人的性格脾气都要知道。每个市场的不同就是地的学问。 不同的市场，交货期不一样，签订合同要有所不同。 有了道有了天有了地，能不能成功，关键看为将者，是不是具备智、信、仁、勇、严五种素质。 1.智：要有知识，智慧，智囊。 2.信：诚信，要以诚待人，威信，领导要出现在该出现的时刻和地点。企业在困难的时候，领导是指明灯，领导在困难的时候信念是领导的指明灯。讲信用，说的话要记住，说到做到。 3.仁：仁者爱人，有一种爱才之心，要讲仁义，要做到恰到好处，不偏不倚。 4.勇：胆大心细，大区经理分公司总经理应该敢于去见企业高层，勇敢的走出去，越高层的人，越有礼貌。逆境商要高，在最困难的时候找打闪光的地方。 5.严：严于律己，工作作风要严谨。 6.法：就是各种规章制度要合理，对于销售队伍赏罚要分明，出了规章制度要严格执行。 最终的决定：80%来自于经验，要提醒到关键点。每一次的竞争，每一个重要的业务，都要好好核算核算，有多少胜负，要想的更加周全，才针对性的做出决策。 作战篇（需要结合材料） 兵马未动，粮草先行。每个销售单位就近找到一个试点，全方位服务，对抛丸机进行维修，进行新的业务试点。对于销售队伍，时间管理就是类比于孙子兵法中的运输。发扬代理商，就是我们的队伍，对于整个战局来说，是可以起到一定作用的。拿竞争对手的客户，必须把前期的工作做好铺垫，不要随意去找，要做就一击而中。单子拿不下来，可以换换人。一个大客户必须把设备、磨料都做到手。善用兵者，全兼。 谋攻篇（需要结合材料） 有时候是某一个人，有时