万豪君天下营销推广第三步.ppt

万豪君天下营销推广第三步 温州异地营销 重要提示：方向性营销策略正确前提下，通过1个半月全新营销运作，虽然较之1年多以来的销售状况有相当大的突破，但并未达到创造销售奇迹的预期效果。在03年7月底之前，必须将万豪君天下的所有营销明线作为挡箭牌，结合一二期温州人买房对户口感兴趣和投资包租苛刻的买楼条件，暗箱操作。——即最为可行的营销模式就是将暗箱操作的路数公开成为强有力的杀伤武器，使暗箱操作合法合理化。关键词：投资回报率/投资包租/投资出租/价格体系重新评估 制造北京盘到温州异地营销的第二轮机会点 买房送户口/子女来北京考大学 开发商提供的不到一个月任务指标的背水一战 温州买房人集体炒房集体弃房的秉性 滞销盘尾盘高首付门槛如何成北京投资第一盘 20天需要完成并转化为“温州盘 ” 的全程营销之3个月的工作量 将二度包装作为心里营销策略再进行三度包装 温州遭抢房北京再退房之后的全线飘红 万豪君天下2号楼户型租金一览表（浙江温州异地发售确认） 第一部分万豪君天下营销推广纲要（最后3个主攻月之8月份） 第二部分万豪君天下温州区实操案（2003．8．11――8月24） * * 一室一厅一卫69平米M、N户型 报价6000元/月/平米 底价5500元 ? 两室一厅两卫133平米E、F户型 报价10000元/月/平米 底价8000元 ? 两室两厅一卫160平米A、B户型 报价12000元/月/平米 底价9000元 ? 三室两厅两卫165平米G、H户型 报价12000--14000元/月/平米 底价10000元 ? 四室三厅两卫235平米C、D户型 报价18000元/月/平米 底价16000元 前言： ◇万豪君天下2号楼10月底之前交房，按照市场上旺销高端产品的规律，现楼入住前达到60%--70%的销售率推算，满打满算只有3个月时间。除去24套正签及11套销控套数，175套房应该销售105—122套房。——这就是综合市场面及物业面、8月份按150平米平层平均销售面积计划销售30套房的由来。 ? ◇非典之后城区高端产品之市场走低，从北京财富中心昆泰国际中心通用国际中心、东方银座东方瑞景、蓝堡康堡、金地国际花园、光彩国际公寓等销售不畅中即可看出，只有少数水景高塔建筑如棕榈泉国际公寓、少数稀有地段物业如建外SOHO得以正常热销。 ◇在城区高端公寓租售价格持续走低的前提下，完成单价12000元/平米单套总价180万元、总套数30套房总价5400万元的销售额，对于任何开发商和代理公司，说这话的每一个字，是需要前所未有的勇气的。换句话，8—10月份至少市场部需要完成1.６２亿元的销售额。是既定销售额2.64亿元的60%，相当于6—10月份完成总计划的60%强。只有这样，才能在2004年元月31日前，平均每月完成3400万元的销售额，达成合约约定。 ? ◇截止今年7月底，万豪很可能有10个月没有真正进入旺销状态；万豪绝不应该是一个以权宜之计的包租来带动正常发售的楼盘，万豪也绝不会是60天的时间，在营销推广方向正确前提下，在城区高档公寓大多不及的相对高来电量、高来访量前提下，正常成交率不足10套房。 —— 万 豪 应 该 是 什 么 ？ 一、销售力剖析 ◇核心问题 规划变更是导致1号楼较低成交率及较高退房率的首要因素，也是居住投资型楼盘对于2号楼“老业主正常带动新业主”的主要制肘，同时亦是新客户通过网上及口碑传播或售楼处初次了解到“所谓的问题楼盘”之后，2号楼近一段时间成交率相对低下的主要原因。 ? ◇连带问题 周边居住层次杂乱、交通环境短期不便、装修质量堪忧、工程交付延期、东西楼宇过近遮挡、施工噪音干扰、入住率低下缺乏人气、市场部工作作风散漫……一系列的辅助问题堆积起来成了影响新老业主购买力的大问题。 如果说超额完成市场上知名代理公司所认为的：一年半才能完成的销售指标需要勇气，那么提出问题需要同样的勇气。万豪是一个没有硬伤的楼盘，但针对问题回避问题或顺其自然或低调妥协或一拖再拖，都是在每一天的销售过程中挫伤销售率。 ◇核心对策 1、建议取消1号楼无条件退房措施，采取无条件及时沟通和补偿，尽量留下老业主，并于近期发起成立德润地产置业会，对于集团公司后续开发项