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五、销售部门预算管理特别问题 1、如何避免‘预算松弛’问题 ‘预算松弛’-是指预算单位在尽可能多地占有各种资源的条件下，完成预期尽可能低的目标（比如尽可能少的销售额）；即尽可能‘宽打窄用’。 预算松弛问题产生的根本原因是上下级利益不一致及其客观存在的信息不对称； 解决办法；减少信息不对称，比如直接从企业内部提拔干部；激励相容薪酬奖励制度设计-使上下级利益尽可能一致。一条船，一荣俱荣，一损俱损。 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 五、销售部门预算管理特别问题 2、如果确定合理的销售额完成预算指标？ 以前年度完成情况； 同行完成情况调查； 目前市场调查报告；只有对市场有深入了解后，才能确定！ 3、销售人员报酬（销售人工预算）确定 那些采用固定薪酬；那些采用变动（佣金）薪酬，佣金比例？ 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 五、销售部门预算管理特别问题 4、销售费用预算 特别是招待费用；差旅费用预算的确定与控制。 与业绩挂钩！销售费用率（一个销售额百分比确定？）； 5、收款预算。销售实现最终不是把商品卖出去，根本是还要把货款及时收回来！要考虑回款率问题，制定汇款率预算！ 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 最后的讨论与思考 预算-实质：资源分配；利益的调整！ 企业内部委托代理问题：上下级之间信息不对称； 上下级的搏弈：关键预算指标的确定(讨价还价)； 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 最后的讨论与思考 1、你所在单位或部门有明确的预算考核和激励制度吗？你觉得现有的激励制度是否合理？能否对你产生足够的激励？ 2、你所在单位是属于什么类型的责任中心？ 3、你单位目前是怎样评价部门（分公司）和部门（分公司）经理的业绩？奖金或者收入与这些业绩如何挂钩？ 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 最后的讨论与思考 4、你公司有否明确的发展目标（中长期10年、5年、3年和年度目标）？考核目标完成情况的主要指标是什么？ 5、你对你自己在组织中的发展前途有否明确的预期（比如职位和薪酬）？你是否知道你自己如何努力才能达到你的预期？ 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 最后的讨论与思考 6、贵公司（白云山和记黄埔药业公司）目前适合进行预算管理吗？如果回答是，你认为应该选择什么预算模式和预算方法？ 7、你认为贵公司实行全面预算制度目前还差那些条件？可否先选单位试点？ 8、如果贵公司现在要实行全面预算管理，你认为要建立那些制度？怎样把干部职工收入与预算指标完成情况挂钩，从而推动企业整体目标的实现？ 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 总结-强调的话！ 1、全面预算是企业走向规范化、国际化管理的重要工具； 2、全面预算的有效实施有赖于企业最高领导层的高度重视，企业最高领导层要统一认识、积极支持，亲自倡导和发动； 3、全面预算涉及企业各个部门、各个单位、涉及企业经营活动的全过程，是企业整体资源的有效配置手段。涉及每一个员工的切身利益。要做好，不是仅仅财务部门一家的事情，需要各个部门、各个单位、全体员工的积极支持、通力配合和积极参与； 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 总结-强调的话！ 4、要有效实施全面预算，必须与企业ERP等管理信息系统（主要包括财务电算化系统：财务会计与管理会计系统、供应链系统等）实施结合起来、融合起来，切实避免两张皮现象； 很多好企业的CFO 也是风险控制官；信息官（CIO，比如沃尔玛）； 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 5、充分认识到推进实施全面预算工作的复杂性、细致性、艰巨性，需要花时间、花成本（要保证一定人力、物力、财力的投入），要循序渐进、稳步推进！有些记录、计量基础工作不牢的单位和部门，通过这次预算过程要改善、要打牢基础。实施全面预算是对企业管理基础工作的全面检验和提升（就象北京举办2008奥运和广州将于2010年举办亚运一样，是对北京和广州整个城市基础建设和管理水平，包括北京人‘中国人’、广州人整个文明素质的的一个全面检验和提升一样）。 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 基业长青、百年老店 任务艰巨； 任重道远； 功在当代； 利在千秋！ 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * 四书,大学章句 知止而后有定； 定而后能静； 静而后能安； 安而后能虑； 虑而后能得！ 中山大学管理学院 刘运国 教授 未经授权不得复制传播 * The End! 谢谢！ 欢迎批评指正！ 0