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不改宜家代工头衔挑战者嘉宜美究竟能走多远 蓝黄两色相间的门脸，装修简单，一侧墙壁上，由上至下排列着嘉宜美三个蓝色大字。找到这家位于牡丹江市阳明街阳明三路的嘉宜美首店并不容易。它不临街，被一座家居城挡在身后，从路口看不到明显的招牌。即使从门前经过，人们也很难把它跟宜家联系在一起。但走进店里，熟悉宜家的客人会迅速察觉到这里透出一股山寨宜家的味道。在这个颇有些简陋的空间里，卖的居然是跟宜家一模一样的家具、摆饰，为数不多的展示间也明显在模仿宜家。然而，货品种类有限，整个购物环境也缺少了宜家的精致细节和顾客体验。 这不是李俊明理想中嘉宜美的样子。这位不在宜家工作的宜家员工，为筹备嘉宜美，仔细剖析过宜家。他去瑞典宜家总部参观，丈量宜家门店，琢磨产品陈列布局，声称储存了超过10万张宜家店内照片。还会购买宜家商品，了解对手在配送、售后、安装维修方面的举措。按照李俊明的设想，嘉宜美的标准门店面积大约在5000到6000平方米，是宜家售卖商品区域面积的将近一半，店里售卖的单品的数量超过宜家的一半，大约在2500个。 李俊明是嘉宜美的执行董事，与曹跃伟同为嘉宜美的创始人。2009年，李与曹在台湾相遇，互倒苦水。曹跃伟一手创办的耐力木业从1997年开始做宜家的供应商，开始尚可共赢，但后来盈利空间逐年缩水。而身为中国家具销售商协会会长，李俊明也有难处，家居销售商处境艰难，没有自己的产品，交大笔租金给红星美凯龙，只能靠赚取差价生存。于是，两人产生了让企业摆脱供应链上的从属地位，联合运作独立品牌的想法。 曹的初衷是，凭借代工厂在产品生产上的优势，复制一个缩小版的宜家，再以价格为优势，迅速进驻宜家尚未开店的二三线城市，实践这一想法过程中遭遇的困难超乎想象，但电子商务在中国的崛起又给他们打开了一扇窗，在收到天猫的邀请后，他们改变方向，走上了一条与宜家模式不尽相同的发展道路。这一中国版宜家的故事，从起步阶段就在原有的宜家DNA之外，多了一层互联网的外衣。 先开枪，再瞄准 曹跃伟是牡丹江海林市人，16岁开始做木匠，1995年在家乡创立耐力木业。1997年，宜家青岛办事处主动找到耐力，希望后者能为其代工生产实木百叶窗。彼时，宜家刚刚设立了中国零售办公室，正在筹备次年在上海开业，并成立中国首家门店。曹跃伟对宜家却是一无所知，听完来人介绍，知道能跟全球最大的家具零售商合作，他很高兴，觉得是一个很好的机会，跟它合作我们这一生就没问题了。 解决了最初遭遇的技术难题后，耐力与宜家的合作确实在相当长一段时间内获得了双赢。一方面，窗帘和实木家具的大批订单令耐力业务量猛增，其百叶窗帘一度占据宜家全球采购量的60%以上。另一方面，在宜家的严格掌控下，代工厂的技术、品控和管理能力都得到了提高。 但好景不长。2006年，宜家与耐力协商，要耐力建一个年产值5000万美元的工厂，并许诺提供足够消化产能的订单。耐力投资3000万的新厂房建成后，赶上了经济危机，宜家没能兑现承诺。按照5000万美元产值建造的工厂，实际订单却从未做到过500万美元。此后，欧债危机持续发酵、人民币贬值、原材料及人工成本上升，加上宜家坚持采购价逐年下行策略不变，代工厂几近无利可图。 据曹跃伟介绍，从1997年到2011年，宜家对耐力木业代工的一款窗帘采购价从每平方米10美元降到了8美元，而原料价格仅2010年就上涨了四成。许多有同样遭遇的代工厂自发组成宜家供应商联盟，由曹跃伟牵头，与宜家沟通，希望能将采购价提高5%，但始终未能达成一致。谈判未果，导致哈尔滨林兴木业、华龙木业、大连广通木业等宜家供应商联盟中的成员纷纷倒闭，其他盟友也陆续退出了家具业。耐力因为有出口欧美市场的透气窗业务支撑，才没有倒闭。现在年产值八九千万的透气窗工厂，是曹跃伟为避免被宜家绑死而布下的一子。 放弃宜家订单，改做自己的品牌，当曹跃伟在耐力提出这个想法时，支持者寥寥。十多年代工生涯，许多人已有路径依赖。真正支持曹跃伟自创品牌的，只是少数。 支持也好，反对也罢，认准的事，曹跃伟不会轻易放弃。他很敢咬住自己的事，敢想敢做，耐力旗下透气窗业务的负责人高媛这样总结曹的个性。2011年3月，曹跃伟结束了与宜家长达15年的合作，开始专注于创建嘉宜美。 对嘉宜美而言，筹备足以与宜家PK的货源似乎不是问题。李俊明统计过，宜家超过50%的采购来自中国，80%的单品在中国都有制造商。他们需要的只是时间。为筹备货源、找供应商，李俊明和曹跃伟耗时两年多，先后接触了2000余家家居产品制造商。但厂商们有自己的顾虑：担心刚成立的嘉宜美是否能提供足够的订单；还在宜家采购体系内的代工厂，要考虑新合作是否会影响自己跟宜家的关系。最终，有280家工厂愿意跟嘉宜美合作。嘉宜美承诺以高于宜家5%的价格向供货商采购。 一切都在按部就班的准备过程中，但曹跃伟已耐不住性子，媒体关于嘉宜美的报