全功能批发商.ppt

（四）中间商数量 有三种可用的策略：密集分销，独家分销和选择性分销。 1、密集分销（intensive distribution） 便利品通常使用密集分销，即通过尽可能多的商店销售他们的产品。 2、独家分销（exclusive distribution) 授予有限数量的经销商在各自负责的区域内分销其产品的独有权利。独家分销常见于高档汽车和知名女装的分销。 * 3、选择性分销（selective distribution） 介于密集分销和独家分销之间，即使用一个以上又非全部只愿意经销企业产品的中间商。 多数电视、家具和家用电器采用此分销策略。 * （五）对选择作出评估 企业可根据：经济性、控制性和适应性三个标准来评价。 1、经济性：企业对比不同渠道的销售额、成本和盈利能力。 2、控制性：产品营销的部分控制权交给中间商。 3、适应性：渠道关系包含长期契约，而企业想尽可能保持渠道的灵活性以适应环境变化。 * 四、网络销售 1、网络营销指基于互联网平台，利用信息技术与工具满足公司与客户之间交换概念、产品、服务的过程，通过在线活动创造、宣传、传递客户价值，并且对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的新型营销活动。 2、网络营销具有跨时空、整合性、交互性、成长性和经济性等特征。 * 3、类型 B2C、B2B、C2C、O2O “OTO”是“Online To Offline”的简写，即“线上到线下”，OTO商业模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。 * * O2O的实际操作方面，航空企业做出了很好的榜样。航空公司都已建立了电子商务平台，人们已经开始习惯在网上定制机票，再按照时间到机场换取。机场上最多的咨询服务就是某航空公司的机票应该在何处换取。 与此同时，保险业在线上定制与线下服务的衔接上也有很好表现。平安车险通过在网上的选择就可以得到价格的大致数字，注册登记后则有线下服务人员的登门服务，最终完成车险的投保。 * 传统销售： 网络营销： 满足 需要 * 供应商 批发商 零售商 消费者 供应网 客户网 网络 中介 资源 信息 市场 信息 能真正实现以需求为导向的个性化营销； 能有效突破时空界限扩展市场； 能最大程度地为顾客提供便利； 能最大限度地降低成本与价格； 能有助于保证营销策略的隐蔽性。 * 网络销售必须建立顾客资料库； 网络销售必须建立稳定供应链； 网络销售必须建立便捷沟通方式； 网络销售必须提供完善配套服务； 网络销售必须进行宣传和包装。 * * 本章主要内容： 1、分销渠道的概述。 2、分销渠道的类型。 3、分销渠道设计决策。 4、分销渠道的管理。 * 一、分销渠道的概述 （一）分销渠道的含义 1、含义 营销渠道即分销渠道，指帮助传递可供消费者或企业用户使用或消费的产品或服务的多个独立组织的集合。 2、包括供应商、生产者、中间商、辅助商以及最终用户。 * 3、采用中间商有助于提高经济效益。 制造商1 顾客1 制造商1 顾客1 制造商2 顾客2 制造商2 分销商 顾客2 制造商3 顾客3 制造商3 顾客3 图1：无分销商渠道 图2：有分销商渠道 * （二）分销渠道的职能 信息：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 促销：发展和传播有关供应物的富有说服力和吸引顾客的沟通材料。 接洽：寻找可能的购买者并与之进行沟通。 谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 * 配合：使供应物品符合购买者的需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。 物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 融资：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。 * （三）分销渠道级数 1、渠道层级（channel level）：在产品从生产者转移到消费者的过程中任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就成为一个渠道层次。 2、渠道的长度：是指产品在整个转移过程中经历的中间机构层次的数量。 按照渠道长度来划分，渠道可以划分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道以及多级渠道。 3、渠道宽度：是指企业每个渠道层次使用中间商的数量。 按照渠道的宽度