大朴网创始人王治全打造爆品三个要诀和踩过的三个深坑大朴网创始人王治全打造爆品的三个要诀和踩过的三个深坑大朴网创始人王治全打造爆品的三个要诀和踩过的三个深坑大朴网创始人王治全打造爆品的三个要诀和踩过的三个深坑.doc

大朴网创始人王治全打造爆品的三个要诀和踩过的三个深坑 　 ? 　　金错刀注：2015年会做一个“爆品战略”的案例访谈系列。做个客观性声明：只做价值和干货，绝不注水。 　　王治全是电商老兵，库巴创始人，二次创业杀入家纺电商。原因是因为库巴转型综合电商后，拜访了N家家纺厂商，发现一个大痛点：利润虚高、效率极低。王治全则以无甲醛、纯棉这两个点迅速打开市场。 　　王治全创业两年多的关键数据：销售额近亿，90天顾客回购率57%。 　　王治全的一款爆品是240根床品。双十一当天单品SPU卖出4200套，2015年240根床品计划销量在8至10万套。 　　王治全总结大朴爆品成功三要素：一是思维改变;二是找到目标用户;二是走高性价比路线。 　　王治全自曝创业的三个深坑：第一个深坑是：创业团队经验丰富不是好事，以PC电商思维要做移动APP。第二个深坑是：用户定位失误，早期定位于小资，后来改为年轻妈妈。第三个深坑是：创业组建豪华团队。 　　可谓字字血泪。 　　王治全还在路上。240根床品的对用户蛮有冲击力，广告中也打出向小米致敬，但距离小米级爆品还有距离，期待王治全的产品级爆发。你对王治全的创业之路还有什么问题和拷问，欢迎直接留言。也欢迎推荐够凶猛的爆品案例对象。 　　以下是大朴网创始人王治全对话和口述： 　　互联网冲击：既得利益者不愿意改变 　　互联网品牌未对传统家纺行业造成巨大冲击，最大困难在于既得利益者不愿改变，目前他们总体活得滋润。 　　2006年我创办库巴后，发现电商行业乱象从生，商品价格虚高、销售效率偏低、供应商骂电商等。我希望创建一个超越品牌的电商平台，方便用户购买便宜商品，而且买到真正需要的商品。2011年库巴转型综合类电商后，我拜访N家家纺厂商，发现家纺行业最大问题是利润虚高、效率极低，而且没有领导品牌。 　　2012年我把股份全部卖给国美后，把目光瞄向中国人的衣食住行，购买大量行业报告来分析，家纺行业弊端引起我的重视。另外，我还调研日用品等行业，但只对家纺创业感兴趣。在企业发展规划上，首先大方向上选择对社会有价值，其次设计商业路径，最终决定从安全切入家纺行业，无甲醛成为大朴产品的一大特色。 　　用户是上帝?瞎扯淡! 　　过去商家把顾客(以下称为“用户”)定义为上帝或衣食父母，我认为纯属瞎扯淡。你能指定用户是上帝，那代表你比上帝更牛，而且当指定某个人是上帝时，逻辑变得混乱，个体不成立总体怎能成立?市场经济体制下，用户与商家是公平交易关系，没有父母与子女之分，我们也没见过商家把用户当爹娘伺候。我认为用户与商家最贴切定义是朋友关系，信任是维系朋友关系的纽带，相互交流取代单方互动，而传统定位理论和品牌发展理论都是商家单方面向用户洗脑的过程。 　　与其他电商平台限制用户退换货不同的是，大朴上线之初就确立30天无条件免费退换货政策。电商平台各种限制对用户极不公平，以毛巾为例，用户只有过水使用才能判断是否存在质量问题。过去用户退换货，商品入仓检查无误后再退钱/发货，现在用户凭单号即可完成退换货，这才是朋友之间真正的信任。同时，大朴坚决不做虚假宣传。内部员工了解产品全面信息，基本藏不住任何秘密，如果员工不愿意买或向朋友推荐自家产品，公司应立即下架产品。 　　我认为不是所有用户都是粉丝，只有有价值观的用户才是粉丝，大朴乐意经营有价值观、爱传播的粉丝。我们建立几十个微信群，主要面向参与大朴活动的粉丝，他们在群里吐槽产品、物流等各种问题，来自用户真实声音有助于推动大朴发展，所以必须真诚面对用户，构建双方信任基础。 　　当与用户建立信任关系后，我们自然享受到粉丝经济的红利，也就是内部倡导与用户交朋友的机制。我经常告诉员工，尽可能置身在交友场景下服务用户。与用户交朋友并非一朝一夕之事，更不是简单地把用户挂在嘴边，除了培养团队价值观，还必须塑造企业文化和破除旧有商业常识。 　　打造爆品三要素 　　240根床品是行业奇迹，双十一当天单品SPU卖出4200套。家纺行业很少出现单品SPU年销量破万，2015年240根床品计划销量在8至10万套，这是家纺行业多年来未曾出现的单品SPU。 　　所以240根床品扮演流量产品的角色，不断为网站导流和制造口碑传播点，直接带动其他产品销售。流量产品不赚钱，但可通过节省营销费用来提升其他产品毛利率。 　　浴巾品类也曾推出爆款产品，2014年单款浴巾销售12万多条，这是高销量单品SPU之一，同时老粗布凉席也异常火爆，在市场混乱的前提下销量还能保持强劲增长势头，使我们坚定打造更多优秀产品。2015年袜子和内裤将成为重点爆款打造对象。 　　想把单品打造成爆款，我认为必须具备三大要素： 　　一是思维改变，千万不能把自己当成神，认为自己都是对的，而应快速试错，用户认可的产品才有可能成为爆品。 　　二是找到目标用户，如果无法清楚明