如何协同拜访-振东集团.ppt

名以清修 利以义制绩以勤勉 汇通天下 李安平 如何做好协同拜访 张泽峰 一、什么是协同拜访 　　　　 　　 指经理、主管或有经验代表陪同其它员工拜访客户，以求提升员工拜访技巧，解决问题或考核代表的一种方法。 二、为什么要协同拜访 新代表上岗第一天，怎样去跑医院？ 代表业绩平平，什么原因？ 销售业绩下降，什么问题？ 费用经常超标，问题出在何处？ 三、协同拜访的目的和意义 帮新代表尽快熟悉环境，进入角色。 贯彻公司各项规章制度。 传输优秀的公司文化。 培养代表良好工作习惯。 培养代表的工作技能。 帮助代表解决实际困难。 发现工作中问题并及时解决。 巩固发展新的客户网络。 四、如何进行协同拜访 拜访前准备： 1. 计划拜访医院数量 2. 计划拜访医生数 3. 计划拜访哪位医生 4. 最佳拜访时间 5. 上一次拜访情况回顾 6. 本次拜访的主要目地及目标 7. 准备所需物品或资料 8. 整容出发 拜访中 1. 注意角色按排，以代表为主 2. 细心聆听客户交流内容 3. 目的要明确，别进入误区 4. 遇到问题，切忌急于表态 5. 忌讳随意做出承诺 6. 言行举止要得体，不卑不亢 7. 约定下次拜访时间 8. 记下笔记 拜访后 1. 收集整理拜访资料 2. 更新完善客户资料 3. 查找此次拜访差距 4. 交流此次拜访心得 5. 安排下次拜访时间 6. 书面整理工作报告 五、协同拜访会给我们带来什么 拜访对员工作用： 1. 身教胜于言传 2. 对员工的最好帮助于激励 3. 为代表制定客户维护、交流策略 4. 现场示范是最好的培训 5. 巩固和发展客户网络，感情交流 6. 提高代表自身实战技能 五、协同拜访会给我们带来什么 拜访对经理作用 1. 了解市场、客户 2. 了解代表的心态 3. 发现问题及时纠正解决 4. 建议或改进现有制度 5. 客户资源的发展与感情维护 6. 销售渠道畅通的保障 7. 关键问题的实地调查 8. 市场交接的顺畅 六、怎样管理指导不同类型代表 刚加盟的代表 开始时，订下最容易有成效的目标 不用中断他的销售过程，但必须让他延续下去 销售过程当中，需要很多的练习 不要太过追求完美主义 在改善期间，应该多加勉励 鼓励他和其他老代表多交流沟通 督促他和其他杰出销售员进行销售拜访行动 六、怎样管理指导不同类型代表 2、性格内向的代表 告诉他如何进行销售过程 例会中多鼓励他讲解自己的心得体会 组织各项活动时多让他参与讨论 不断的指出他的长处和优点 在顾客面前，切勿中断他的销售过程 在各项会议当中，要求他第一出来演绎，从中加以改良及鼓励 六、怎样管理指导不同类型代表 3、朋友似的代表 清楚分明你与他的角色 解释在一个团体内不能同时有两种不同的关系 自动提出援助－不需要等他的请求 可以进行其他销售员一样的销售拜访行动销售拜访期间，可以有私语的谈话 六、怎样管理指导不同类型代表 4、杰出的代表 要求他作自我分析，列出他的成功之处 与其他杰出代表作出比较，寻求差距 安排布置他做新员工带培 安排布置他做新员工带培 不断鼓励的同时，出现小错严厉批评并要求改善 会议当中，利用他来做例证 让他自己组织各项团队活动 六、怎样管理指导不同类型代表 5、多方面需要改进的代表 首先最容易改良的先改 为他能够改善而感到满意并及时鼓励 让他参加更多学习培训 告诉他改善后大家对他的高度评价 兄弟姐妹们让我们记住： 团结就是力量 协助就能成功 谢谢大家 * 好人好药 好药好人 * 好人好药 好药好人 山西振东集团系列培训教材之大ZD－GF－11： 山西振东集团版权所有 四、如何进行协同拜访 四、如何进行协同拜访