第2章推销理论模式第2章推理论模式销理论模式.ppt

第二章 推销理论模式 爱达模式 迪伯达模式 埃德帕模式 费比模式 推销方格理论 第一节 推销方格理论 推销方格理论(Sales Grid)，是美国营销专家罗伯特?R?布莱克（Blake）教授与JS?蒙顿（Moton）教授于1970年提出的，它被认为是推销学理论研究的一大突破。其出发点在于：商品推销是一种面对面的双向交流过程，由于推销人员与顾客的立场不同，看问题的角度不同，因而对推销和购买会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法。这些不同的认识和看法，直接影响推销效果。 第一节 推销方格理论 推销人员分为五种典型类型 1、事不关己型（Take——it or Leave——it） 2、强力推销型（Push the product oriented） 3、顾客导向型（People——oriented 4、推销技巧型（Sales　technique　oriented） 5、满足需求型（Problem solving oriented） 推销员的自我修炼 态度修炼 认识自己的态度 如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？人有165亿个脑细胞，但普通人只用了2％，就连爱迪生也只用了40亿。 对推销的态度 对挫折的态度 面对挫折，我们该如何去做？48％的人收到第一次挫折就打退堂鼓了，真正坚持道最后的只有10％。 对待顾客的态度 服务是最好的销售方式（推销员的工资是谁发的？） 情绪低落时不要推销 难缠越缠 讨厌你的顾客还该感激他 忍让 不可逞口舌之快（招聘公关经理的案例） 设身处地 不过分讨好 对产品的态度 100％相信自己的产品，卖产品就是在卖特色。 心态修炼 积极的心态给然带来无穷的动力，积极思维给人带来光明，反之带来黑暗。 拜访成功率仅仅只有30分之一！！ 如何面对顾客的抱怨或拒绝？ 一级光明——世界有光明 二级光明——黑暗转化为光明 三级光明——无论黑暗还是光明都能充实我的人生 不能决定命运的长度，但能决定生命的质量； 不能左右天气，但你改变自己的心情； 不可改变自己的容颜，可以改变笑容； 不能控制他人，但能改变自己； 不能预知明天，但能把握今天。 感激伤害你的人，——磨练你的心志； 感激欺骗你的人——让你增长见识； 感激鞭打你的人——让你消除惰性 …… 塞翁失马的故事 失了一匹母马——带回10匹野马——儿子腿断——打仗时留下自己的儿子——儿子却要干更多的农活 职业修炼 中国武术与美国职业拳击的差别 独门绝技，缺少交流————讲究游戏规则 专业知识和技能 职业精神（感恩、敬业、责任感、团队、创新、学习） 职业规则 四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜；对事不尽力。 道德修炼 基本素质 诚实——言行一致 正直——明辨是非 豁达——宽容别人 成熟——分寸得当 一个推销员应该做到的道德要求 忠实于公司 有主人翁的心态 诚实 正确的金钱观（属于自己的一分不少，不属于自己的一分不拿；君子爱财，取之有道；无私奉献还应该被倡导吗？） 保守公司的秘密（对客户和个人双负责） 维护公司的形象 全局意识 优秀销售代表的四种核心能力 能干 能想 能说（沟通） 能写（总结） “口”外推销 一开口就谈生意的人，是二流推销员 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％的声音十55％的表情。 日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。” 眼——认真观察，用耳——仔细倾听，用手——进行示范，用工具——提供证明 推销人员的选拔 推销人员心理障碍表现 怀疑或畏惧自己的伟大之处，在客户面前有自卑表现 回避或不满自己的命运 躲开或无视自己的最佳天赋 （改进自己的冲动力） 如何克服推销人员的心理障碍？ 对产品和公司有非常充分和深刻的了解（尤其是知识产品的营销，不仅仅是满足需求，而是创造需求，培育市场） 加强自信心的训练，扬长避短 乐观向上，提高情商指数 智商决定录用，情商决定提升 加强口头表达能力的训练 加强应变能力的训练 注意仪表和自身修养 不断历练，熟能生巧 补充 顾客方格理论 顾客心态类型中，存在五种典型类型： 1、“漠不关心”型（Careless） 2、软心肠型（Pushover） 3、“防卫”型（Defensive purchaser） 4、“干练”型（Reputation buyer） 5、“寻求答案”型（Solution purchaser） 推销方格理论与顾客方格理论在实践中的运用 一、推销方格与顾客方格的关系 二、在实践中的应用 补充 顾客需求与客户关系管理理论 顾客需求的产生规律 一、顾客需求的内涵与分类 二、顾客需求的产生规律 　上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外面的市场，从而明