我国会议市场的特点与酒店销售策略我国主要会议市场的划分.ppt

我国会议市场的特点 与酒店销售策略 我国主要会议市场的划分 学术会议 近两年， 会议市场的 及 A、主办单位、酒店、会议中心以及会议服务机构对于国际会议的热情降温 国际会议市场衰退的原因分析 国内会议市场的竞争 国内会议市场的竞争 国内会议市场的竞争 企业年会 订货会 经销商大会 国内会议市场的竞争 竞争与合作 咨 讯 共 享 会议型酒店销售策略 会议市场有淡、平、旺季，客户市场有高、中、低档，会议型酒店销售尽可能面向广泛的客户市场。 会议型酒店的 销售策略 酒店销售传播方式 建立酒店销售渠道 决胜市场 建立特色优势 * * 企业年会 经销商大会 订货会 政府会议 节庆和大型活动 非政府组织会议 B、会议服务机构以及会议接待机构的竞争焦点逐步转向国内高端市场 C、会议市场的两极化愈发明显。大型会议价格竞争激烈；高端会议品质要求提高 D、会议市场总量增幅不大，参与竞争的城市和会议场馆、酒店越来越多 争办成本高、周期长、成功率低 会议筹备时间长、程序复杂、费用高、接待难度大 缺乏财政资助，会议资金自筹，办会风险高 对于会议服务人员专业素质要求高 旅游业、酒店业、餐饮业等会议环境相关行业难以达到真正国际水平 缺乏真正意义的国际化城市，竞争力下降 国际经济因素影响 医 药 、 国 内 大 型 企 业 金 融 … 汽 车 、 著 名 外 资 企 业 性价要求 设施要求 服务要求 资金要求 规模要求 稳定主营市场 多种渠道经营 灵活价格政策 互 相 服 务 合 理 分 配 在广泛的客户市场中培养长期的合作伙 伴，寻找新客户比维护老客户要投入更多的财力、物力、人力。 建立互信互助的客户关系，综合考虑市场趋势、竞争程度 和季节因素。决定 价格的核心是利润。 特色、产品然后才是销售 传播策略 --让所有人知道 人才策略 --具有将方案变为现实的能力 特色产品策略 --让客户有选择你的理由 多层次策略 --让客户有选择的余地 销售策略 渠道策略 --让新朋友成为老朋友 网 络 会议展览 广播 电视 报刊杂志 品牌推广 建立优秀人才优势 建立产品优势 销售不是饭店全部， 但饭店全部是销售 建立第一优势 第二 = 倒数第一