第7章寻找顾客.ppt

7.2寻找潜在顾客的方法 地毯式访问 又称普通访问法，是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客 理论依据是平均法则 即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比 采用该方法的关键 选择合适的“地毯”——根据推销商品的特征和用途 例如，国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟内检测出患者血液中的毒品含量。推销初期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医院的所有医生，结果销售效率很不理想。后来经过对产品特性的再研究，发现该试纸的主要特点是能快速得出检测结果，特别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结果大大提高了销售效率 优点： 不会遗漏有价值的顾客 能够全面、客观地反映顾客的需求情况 有利于扩大推销品的影响 可以锻炼和培育推销人员 缺点： 需要花费大量的时间和精力，盲目性较大 容易造成顾客和推销人员的心理隔阂 适用范围 生活必需品 在对生产者用户或中间商的推销活动中 两张白纸的秘密 世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遇到顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”????“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”????有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。????那么，另一张白纸是作什么用的呢？????当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”????“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。????85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。 介绍寻找法（又称连锁介绍法，链式引荐法） 就是推销人员请求现有的顾客介绍未来可能购买推销品的准顾客的方法 介绍寻找法的应用方式 间接介绍法 就是推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客 直接介绍法 就是通过现有熟人直接介绍与其有联系的新顾客 优点： 目标比较明确，可以降低推销人员的盲目性 容易取的潜在顾客的信任 可以降低费用、时间等推销成本 缺点： 事先难以制订完整的推销访问计划 寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制，推销人员常常处于被动地位 适用范围 无形商品 总统与帽子的故事 1960年，当从不带帽子的约翰.肯尼迪即将入驻美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。虽然经过苦口婆心的劝说，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但他同意到时至少手里将拿一顶帽子，这一结果使帽子产销商大大地松了一口气 中心开花法（又叫中心辐射法、权威介绍法） 是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的潜在顾客 介绍寻找法的一种推广应用 依据的原理—心理学的名人效应法则 关键 找出中心人物，并取得他们的信任和合作 优点： 推销员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率 利用中心人物的影响作用，可以扩大商品知名度 缺点: 要反复向中心人物做细致的说服工作 中心人物的寻找与确定较为困难 适用范围 寻找旅游、金融、保险等商品及时尚性较强的有形商品的潜在顾客 故事发生在日本，有一个23岁的小伙子赤手空拳和同伴们一起来到东京闯天下。到了东京后他们惊讶地发现：人们在水龙头上接凉水喝都必须付钱。同伴们失望地感叹道：“天哪！这个鬼地方连喝冷水都要钱，简直没办法呆下去了。”言罢都纷纷返回故乡了。 这个小伙子也看到了这幕情景，但他却想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣钱的好地方嘛！于是他留在东京，开始了创业生涯。后来，他成为日本著名的水泥大王，他的名字叫浅田一郎。 个人观察法（又称直观法或视听法） 是推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法 最古老、最基本的寻找的方法 关键：培养推销人员职业素质 有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员： “这个多少钱？” 说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。 女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一