第13章 销售促进策略ok13章 销售促进策略ok第13章 销售促进策略ok第13章 销售促进策略ok.ppt

第13章 销售促进策略 两种基本模式：直接和间接营销渠道。包括生产制造商、批发商、代理商、零售商、消费者。 渠道冲突、合作和权力共同根植于渠道成员之间的功能性相互依赖。依赖度与权力呈正相关，与冲突呈负相，与合作呈正相关。 强制性权利慎用，运用非强制性权力可有效降低冲突，提高合作意愿。合作意愿越高，越倾向于避免冲突的发生；反之亦然。 最后是对渠道的控制、激励、评估和调整。 理解销售促销的含义及其重要作用。 正确制定企业的销售促进的组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解实施进程。 掌握销售促进特点，了解销售促进工作的实际运作。 13.1　销售促销及其组合 13.2　人员推销策略 13.3　广告策略 13.4　公共关系策略 13.5　促销策略 1、销售促进的含义 2、销售促进的作用 3、销售促进组合及策略 4、影响销售组合的因素 1.销售促进的含义 销售促进（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 销售促进的含义 销售促进的核心是沟通信息。 销售促进的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 销售促进的方式有人员促销和非人员促销两大类。 2.销售促进的作用 －传递信息，强化认知； －突出特点，诱导需求； －指导消费，扩大销售； －形成偏爱，稳定销售。 销售促进组合——企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种销售促进方式的选择、编配和运用。 促销策略包含 推动策略（Push strategy） 拉引策略（Pull strategy） 推动与拉引策略 促销组合（Promotion mix) 1)、目标(eg.扩大份额vs提升利润) 2)、产品因素 产品的性质（eg.生产资料vs消费品；快速vs奢侈品） 产品寿命周期 3)、市场状况 市场地位（eg.垄断vs充分竞争） 营销对象的分布 4)、推动与拉引策略 5)、促销预算 问题：营销组合与促销组合的关系？ 1 人员推销的概念及特点 2 推销人员的素质 3 推销人员的甄选与培训 4 人员推销的形式 5 人员推销的对象 6 人员推销的策略 7 推销人员的奖励 8 推销人员的考核与评价 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 人员推销的优点 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性 人员推销的缺点 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 高销是资源，容易流失 案例 态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟 1）推销人员的甄选 2）推销人员的培训 　　　培训方法 讲授培训 模拟培训 实践培训 上门推销 柜台推销 会议推销 消费者 生产用户 中间商 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 固定薪金制 佣金制 混合制 1）考评资料的收集 2）考评标准的建立 1）考评资料的收集 获得考评资料的主要途径： 销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见 基于成果的考核指标 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 基于行为的考核指标 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 1.广告的概念与种类 2.广告媒体 3.广告的设计原则 4.广告效果的测定 1）广告含义 2）广告的分类 根据广告的内容和目的划分 根据广告传播的区域来划分 根据广告媒体的形式 广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 全国性广告 地区性广告 1）广告媒体的概念 2）广告媒体的种类及其特性 3）广告媒体的选择 广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。 报纸 杂志 广播 电视 户外载体 互联网 影响广告媒体选择的因素： 产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用 真实性 社会性 针对性 感召性 简明性 艺术性 广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。 以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。 广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包