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第四章机构金融市场行为分析-广东金融学院.ppt

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第四章机构金融市场行为分析-广东金融学院

第四章 机构金融市场行为 学习目标 认识商业市场客户相对个人市场客户的不同特点 有哪些主要因素影响商业客户的决策过程和行为 商业客户交易决策过程分析 政府选择金融机构的特点 内 容 一、 商业市场的特征及影响因素 二、影响组织购买行为的因素 三、 政府社团交易决策过程 四、金融同业市场 第一节 商业市场的特征 及影响因素 金融机构的公司业务部 金融批发市场分类 一、商业市场特征 商业金融需求是派生需求 商业金融具有行业和地理集中性 商业金融需求受社会和经济环境影响大 商业金融需求是派生需求 针对地理集中性营销 港口经济模式:如天津、大连、青岛、上海、广州、佛山等,物流运输以及以此为基础的外向型经济发达,工业重型化特征明显。 总部经济模式:针对具有总部经济特点的北京和上海。 集中经济模式:是一种对身处内陆的区域中心城市经济结构的概括性描述。 块状经济模式:指广东珠江三角洲、浙江以及苏南地区中小制造业企业众多地区。 2、购买单位的性质 涉及较多的购买者及更专业化的购买活动 产品和融资方案的多样性 同业市场上的协商与合作 较高素质的客户经理 公司某贷款业务举例 产品和融资方案的多样性 同业市场上的协商与合作 3、决策行为及决策类型 面临更复杂的购买决策,涉及大笔资金、复杂的技术因素和经济因素、购买单位内部众多人员的相互影响。 对固定资产的投资性贷款需要进行可行性研究 大型或超大型项目通常采取银团贷款方式 商业交易的过程比个人交易过程更正式化。 交易双方更加依赖,争取双赢 例如:公司网上银行业务 例如:银团贷款 银团贷款的程序 项目的引发及机会研究 初步的可行性研究及促销活动 签订财务咨询协议及成立项目公司 正式可行性研究及商业谈判 提出不同的融资方案 选择适合的融资方案及发出委托书 筹组银团贷款 贷款管理及项目筹建 二、影响组织购买行为的因素 个人因素 人际关系 组织机构 环境情况 文化差异 商务文化差异(1) 商务文化差异(2) 日本:不要模仿日本商人的鞠躬礼节,除非你对此有完全的了解——谁向谁鞠躬,多少次,在什么时候。这是个很复杂的礼节。敬献名片是另一个礼节。多带些名片。用双手送名片,以使别人能看清名片,并按职位的高低依次分发,日本商业经理们会在做出承诺之前,花些时间来制定决策并研究所有细节。 第二节 商业客户交易决策过程 问题确认 需求和规格说明 寻找金融机构 要求报价 选择金融机构 交易契约及细则 表现回顾 流程解读 例:工行现金管理服务方案 集团公司服务方案一 本方案可以协助集团公司实现对分公司的快速收款,以及对分公司支付的有效控制。 基本账户结构:总公司设一结算户,用于与分公司及外部结算,设一协定存款户,用于隔夜投资;分公司“收入专户”和“支出账户”分设。 收款:协办行定期主动将“收入专户”资金上划至总部结算户。 付款:客户总部从结算账户统一向分公司“支出账户”拨付资金。 投资:集中后的资金,日终超过留存额度资金转入协定存款户,次日营业开始全部转回,提高存款收益。也可进行其他投资。 客户总部可对分公司账户进行远程查询、监控。 账户管理:协助客户监督收入专户的资金用途和“支出账户”的资金来源, “收入专户”资金只能付给总部指定账户, “支出账户”资金只能由总部统一拨付。 现金服务方案一的流程图 第三节 政府社团交易决策过程 例一:国家助学贷款 例二:补充养老保险企业年金 目前在我国已过500亿元,未来还将继续增长。为了从金融机构中找个好“管家”,劳动和社会保障部于2004年以来,出台了等一系列配套文件,并展开管理机构资格认定工作。 金融机构围绕着入选企业年金基金管理资格认定展开角逐,以至称为2005年“金融行业最大悬念之一”。获得了资格就等于获得了企业年金市场的人门券。 企业年金涉及的当事人有委托人、受托人、账户管理人、托管人、投资管理人、受益人等,其中受托人、账户管理人、托管人、投资管理人是各司其则的“管家”,受托人是“总管家”。为了协调运作,入选企业年金的“管家” 寻求以各自的优势组合为一个互补型的团队。 第四节 金融同业市场 是金融机构运用金融工具、交易金融产品的场所统称,具有无形、大额、迅速、专业等特点。 按产品、机构分类,金融同业市场有:银行间同业市场、外汇市场、票据市场、债券市场。 我国实行分业管理,即银行、证券、保险机构业务泾渭分明不得交叉混淆。因此,在上述各个市场,金融机构准入的资格有严格的规定。 目前,混业经营的藩篱正在松动,未来的前景是与国际接轨,实现金融混业经营。 金融机构间行为关系 即使分业经营,金融机构之间的关联与合作仍然存在。例如组织银团贷款、代理行、基金信托托管人等。 市场上一个对金融机构至关重要的指标——信用等级

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