试乘试驾流程及话术试乘试驾程及话术流程及话术.ppt

高起微车(MV)事业部 2012-02 邀约话术 这个车没什么特别的我不想试驾 请您试乘试驾主要是为了让您对先前我所介绍的小康的功能和特点有更深的体会和感受，而且根据我和您之前的沟通，小康基本符合您的需求 我们买一件衣服、一双鞋都会去试穿，更别说一辆车了。没有最好的，只有最合适的，我们只推荐适合您的车 车上的很多功能和特点光说是没有用的，只有开过、坐过才知道，今天您试乘试驾了小康，以后再看别的车也好有个比较 邀约话术 今天可能没什么时间试车 看的出您一定是位事业有成的老板，工作这么忙。车好不好只有您亲自试过才知道；您看这样好吗？这个周末请您再到我们店试下车，如果觉得不错，就定下来吧！ 太遗憾了，我觉得小康车各方面都比较符合您的需求，所以请您亲身感受一下车上功能和特点。相信您试过车后一定会做出准确的选择；您也可以马上开上您的爱车了。 抗拒话术准备 驾驶执照刚拿到/不满一年我还要试驾 非常抱歉！我不能满足您的愿望，为了保护绝大部分试驾者的人身和财产安全，公司有规定试驾者的驾龄必须达到一定年限 我们可以先来试乘，通常我们试乘试驾的流程也是先试乘、后试驾，因为试乘可以感受到更多试驾所不能带来的体验，所以您的意见或建议对我们来讲同样重要 抗拒话术准备 小康的座椅颜色太浅了容易脏 小康的座椅颜色是时下非常流行的浅色调，很多家居和装饰品也采用此色，明亮、温馨和高贵是浅色调最大的特点，而且其与车内其它材质的装饰件配合得非常协调，给人一种愉悦的感受。 抗拒话术准备 总结话术 按小组演练。小组成员互相扮演客户及销售顾问，练习话术。各小组推荐优秀学员代表小组进行PK 情景演练 闻车 良好的发动机运转声让客户对车辆产生期望，渴望马上试驾 厚重的车门开启、关闭的声音让客户产生完全不同的认知 电动玻璃的静音升降让客户感受到不同于其他微车的精致 不同以往的影音设备让客户感受不到这是一辆微车 闻人 先生，您今天时间宽裕吗？我想请您试试车？ 今天还有点事，不过…… 哦，您没时间，那只有下次了。 我只是想告诉她，试车的时间还是有的 认真听完客户的倾诉，找准客户需求，避免出现与客户之间的尴尬，从而失去销售机会。 闻己 每个人都有自知的一面 每个人都有不为自知的一面 也许你觉得正常的话语在别人耳中确是另一番滋味 双手交叉小游戏 闻己 语气 说话时的口气——充满感情，让客户体会到你的真诚 语调 说话时的腔调——慎用方言、俚语、隐语等，让客户感觉愉快 语速 说话时的速度——清晰明了、不快不慢，让客户听清楚 案例 时间： 2005年 地点： 武汉雪弗兰某店 事件： 通过试驾，让一位富康的忠诚客户购买了上市不到一年的雪弗兰赛欧 切中核心 切中核心 设计深度体验 加强直接感受 切中核心 把握客户想法 加大成交几率 切中核心 促成成交 切中核心 邀约客户 试乘试驾 切中核心 让客户提出 自己的感受 切中重点 试乘试驾 驾驶系统操作的介绍 电子系统操作的介绍 舒适系统操作的介绍 方向盘操作 刹车、油门操作 手刹操作 收音机操作 后视镜操作 灯光操作 座椅操作 空调操作 按小组讨论。在试驾过程中需要向客户介绍那些基本的操作功能，五分钟时间写在纸上。 小组讨论 切中需求 注重动力——测试起步、提速、变线、巡航等项目 注重载重——测试满载行驶、爬坡、高档起步等项目 注重舒适——测试搓板路、急转、噪声等项目 注重安全——测试急刹车、高速过弯、超车等项目 切中感受 您对本次试驾满意吗？ 您觉得还需要测试别的车型吗？ 本次试驾您觉得达到要求了吗？ 请您给予一定的意见，便于我们以后更好的为您服务！ 您对我们的车有什么感受？ 按小组实车演练。小组成员互相扮演客户及销售顾问，练习话术。 实车演练 关键点 充分的前期准备，良好的形象展示，让客户产生参与试乘试驾的冲动。 主动了解客户需求，主动邀约客户，关注随行人员，让客户产生受关注的感受。 让客户充分倾听车辆的“声音”，听取客户想法，让客户感受到被尊重。 充分的驾乘实操，详细的驾乘反馈让客户产生购买欲望。 试乘试驾话术 注意点 有足够的时间和精力给顾客做试乘试驾，注意主动、热情，但要征询顾客同意 针对顾客的需求做详细讲解，并不断寻求顾客认同，进一步引起顾客的兴趣 注意点 合理的利益烘托，适当的赞美让客户觉得试乘试驾是必须的 留下下一次邀约的理由，也使客户不会再短期内马上购买别的车型 注意点 道歉不是因为我们做错了，而是我们无法满足顾客的愿望。 面带微笑、不卑不亢，但要从顾客的利益出发，提供其它补偿。 不要让顾客感觉因为我们怀疑他的驾驶技术而不提供试驾服务。 预防 在做产品介绍时就强调内饰的特点，将劣势转化为优势。 保持车内的清洁。 */50 高起企业管理咨询有限公司 COAHR(WUHAN)CONSULTING CO.,LTD. 一直专