寿险营销面对面.doc

寿险营销面对面 ---话术演练手册  司 歌 1=4/4 泰康永远…… 司 训 求实创新 稳健进取 专业规范 亲和诚信 铸造团队 成就自我 分享成功 奉献社会前 言 现代社会中，无论是社交场合还是工作需要，良好的口才都是实现人与人之间顺利交流、快乐沟通的交际艺术。寿险营销话术是帮助营销员培养良好的口才艺术，掌握得体的语言表达方式，缓和气氛、消除隔膜、解除误会乃至化解矛盾，从而在各个方面取得胜利的交际技巧。熟练掌握基本的应对话术是寿险营销员成功销售的基本前提之一。编制一本资料新、内容精、理论新颖、针对性强、讲练结合的话术手册，从而让各级营销人员系统掌握营销话术技巧，无疑是顺应市场需求、帮助寿险营销人员系统提高展业能力、掌握寿险营销真谛、有效提高业绩的手段之一，这也是编者编辑本书的出发点所在。 当然，我们今天所编辑的这本手册，并不是让所有营销人员按照手册中的语言，将客户的问题各个击破，而是让营销员通过这本小册子，对客户不同阶段可能提出的各种问题有所领悟，有效地运用并执行手册中提及的一些技巧，逐步培养在寿险经营方面的开阔的视野和远大的格局，在实际营销展业中不仅能够知己知彼、应答自如，而且能够用自己的专业知识，特别是用自己对寿险、公司、家庭和健康财富的独特理解，影响、感染每一位客户，从而取得他们的最大信任，这才是我们编辑这本话术手册的真正用意！ 由于水平有限，疏漏之处难免，欢迎各界人士批评指正，以期日臻完美！ 目 录 阳光下最灿烂的事业 谈话十大要诀 说与听的技巧 第一部分：寿险的意义与功用话术 保险，进入上层的第一步 保险箴言 第二部分：公司介绍话术 心灵鸡汤：做一个女王 第三部分：专业化推销流程话术 一、接触篇——制胜方略第一招 二、商品篇——制胜方略第二招 说明篇——制胜方略第三招 促成篇——制胜方略第四招 转介绍篇——制胜方略第五招 冷漠转介 温馨转介 热情转介 经营名言 经典展业故事：原一平 第一大要诀：激发别人的谈话兴趣 第二大要诀：有条有理地谈话 第三大要诀：避免“我”字 第四大要诀：别插嘴 第五大要诀：避免枯燥的话题 第六大要诀：勿触怒别人 第七大要诀：勿道人长短 第八大要诀：讨论而非争辩 第九大要诀：容纳他人 第十大要诀：聆听 说的技巧 —不要夸夸其谈，没有人爱听：从事寿险推销的业务员给客户的印象往往是很能说，甚至是“口吐莲花”，经常会引起客户的反感。我们主张，让客户知道你要说什么就可以了。 —用大脑说话，思维集中，不能用发散性思维：我们所卖的东西是绝对理性的有逻辑性的，没有任何的事情可以打败正确的逻辑。但是非逻辑性的问题会冲淡乃至破坏会谈的主题。 —用身体语言代替说：身体语言应当成为业务员推销的一部分，感动感动因感而动，如果说客户已经走在我们的前面，我们不必再带客户走。 —不多说、不少说、不错说：业务员常犯的错误就是讲得太多，业务员的话多是业务员展业时最大的障碍，言多必失。让客户能感动的事不要少说，没有把握的事情不要多说，或者不说，要说就要说得全面彻底。 —要懂得说话的最高境界是沉默：话如果说一半就够量了，对方会想。宋朝的黄升说得好, “风流不在谈锋胜，袖手无言味最长”。所以，在此刻闭嘴不说，反而应该是让客户思考。客户在思考的时候，不会有情绪波动；不思考的时候，就会有情绪。 —注意说话时，所用的声调和字眼。 —引用客户刚讲过的话 —由在场有资格者（长者、一家之主或领导）说 综上所述，说是销售面谈中的重要环节。从客户的立场来说，说的过程，实际上是逻辑非常严谨的过程。 听的技巧 —听是为了知道怎么说。 —听要听客户说的、没说出来的、和真正想说的。 —懂得控制面谈。 第一部分：寿险的意义与功用 一、保险是什么？ 1, 保险就是互助 其实，“保险”说穿了，就是“互助”，利用群体力量互相帮助解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。例如，一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出五十个名单都很不错了，假设平均一个人拿出一百元来帮忙，总共合起来也不过五千元，五千元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有一万个亲戚朋友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到十万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要让他认识到一万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不了那么多人。所以透过我——保险公司的业务员，帮助您去认识结交一万个亲戚朋友，当一万个亲戚朋友当中的任