《顶尖销售—销售经典技能》课件.pptx

顶尖销售 ——销售经典技能 讲师:吴 尚 完美开端—破冰技巧 建立信任—信息收集 对点营销—产品推荐 排除异议—销售促成 递延服务—客户维系 “非销”话术的运用 什么是“非销”话术？ 在与顾客沟通过程中产生的与销售 关系不大的话题 1、更好的了解顾客_______； 2、拉近距离，增强顾客的_______； 3、放松顾客的心情，淡化______关系，寻找突破口； 4、了解顾客购买______; 需求 信任度 买卖 实力 “非销”话术的作用 “非销”话术说什么？ 当你进到一个服装店，逛了一圈后发现老板并未理你，而是坐在收银台后面对着电脑看“非诚勿扰”。那这个时候你应该怎么开展话题？ 课堂练习一： “有利可图” 赠品、产品包装…… 套餐优化、手机杀毒…… 了解商辅，收集有用信息…… 1. 你的优惠吸引我 2. 你的服务对我有帮助 3. 你提供了对我有用的信息 从客户心理入手 “倾听”是良好沟通的重要前提 倾听是良好沟通的重要前提 倾听是一种态度，而不仅仅是一种技巧；只要端正好倾听的态度，才能准确了解客户的心声，否则，你将就事论事，而无法解决客户的问题！ 打断别人的说话 经常改变话题 抑制不住个人的偏见 不理解对方 贬低讲话人 在头脑中预选完成讲话人的语句 只注意听事实，不注意讲话人的感情 在对方还在说话时就想如何进行回答 反省自己是否做过 不良倾听的习惯 不做任何努力去聆听 做出假象聆听 只听你感兴趣的内容 认真地聆听讲话的全部内容 用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和情感。 听而不闻 假装聆听 选择性地聆听 专注地聆听 同理心聆听 听的五个层次 沟通过程中的聆听 请你发自内心的说出这句话：“今天早餐我想吃鸡蛋！”重复进行四次，四次你会得到四种不同的回答，请仔细体会一下，哪一种回答让你更欣然接受，并且愿意断续与之交谈下去。 认同客户，追随客户的脚步，进一步取得客户信任； 课堂练习二： “今天不适宜去钓鱼” 2. “吃鸡蛋不好、不健康” 3. “早餐应该吃粥” 4. “是啊，吃鸡蛋最好” 说其他的事 否定你的观点 说出他与你不同的观点 认同你的观点 “先跟”统一战线，主动跟进客户 赞美 是一种艺术 1、有细节有实际内容； 2、进行对比法赞美，抬高客户的心里感受； 3、要注意当时的环境和情景； 4、给客户一种积极良好的暗示。 如何赞美中年人（男）？ 如何赞美中年人（女）？ 如何赞美老年人？ 如何赞美同龄人？ 我真无语，吃饭一半发现有个苍蝇 我真纠结，小孩送爷爷奶奶带不放心 我真倒霉，走路撞电线杆了 我真不幸，被领导骂了 我真折腾，只有最后一班车都没座位 我真矛盾，每次看中衣服都是最贵的 皮革马利翁效应 “后带”反客为主，引上销售之路 “SPIN法则”带你深入了解客户 提问的步骤——SPIN法则 现状询问 困难询问 暗示询问 需求询问 以提问探寻用户需求，最经典的莫过于SPIN法则. 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程 SPIN与传统销售技巧的不同之处： “SPIN法则需求挖掘法” 请问你平时用手机做什么？（游戏） 请问你打什么类型的游戏？（网络游戏） 是现在流行的节奏大师吗？（是） 那你每天大概玩多久游戏啊？（2-3 小时） 玩游戏需要配置较好的手机，您这次有打算换个配置高的手机吗？（有这个打算） ........ 开放式提问 开放式问题通常是由下列关键词来提问的： 什么、哪里、告诉、什么时候、怎样、为什么、 谈谈等等？ 开放式提问的目的是充分了解信息，根据我们的工作内容可分为以下几个具体的作用。 引发客户相关联的思考 探究客户感知和期望 询问客户的目标 让客户表达想法 您经常出差的话，使用起来感觉如何？ 你平时都有什么爱好？ 您希望的资费是多少？ 您的问题点是……？ 您的想法是……？ 您希望怎么解决？ 引导式 了解式 针对式 征询式 封闭式提问 获取客户的确认 引导客户进入您要谈的主题 确定优先顺序 服务式 选择式 澄清式 这项套餐很实惠，可以帮您节省不少通信费用，您说是吗？ 我想您发短信很多，一定希望资费更加优惠吧？ 您是看重服务还是看重价格呢？ 封闭式提问的目的是快速准确地找到答案，在工作中我们可以这么用。 开放式问题通常是由下列关键词来提问的： 对不对、行吗、可以吗、好不好、……还是……，您的意思是等等？ 【互动游戏】猜猜我是谁 孙莉 乔布什 彭丽媛 萨顶顶 腾格尔 韩红 先问大问题，再问小问题,问题一定要有逻辑性； 先问容易回答的问题，问YES的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 要有