4S店整车销售管理制度.doc

 4S店整车销售管理制度 第一节年度销售计划管理制度 销售计划的内容 基本目标 本公司XX年度销售目标如下: 部门全体：XXXX元以上。 每一员工：XXX元/每月以上。 利益目标（含税）：XXXX元以上。 XX品牌的销售目标：XXXX元以上。 建立日进度报表。 基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： 本公司的业务机构，所有人员必须精通其业务、人心安定、有危机意识、有效的活动。 工作朝高效率，高收益、高分配（高薪资）的方向发展。 确立目标责任制。贯彻重赏重罚政策。 为达到规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。 本方针之计划应具体可行，并贯彻至相关所有人员。 促销计划 分发、寄送宣传资料给潜在顾客。 安装户外广告招牌，车体广告制作。 分发广告宣传单。 积极支援经销商。 举行讲习会、研讨会。 4人员的培训 鼓励销售人员参加研讨会，借此提高销售技巧，增长车辆知识。 5广告计划 针对广告媒体，在此进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用。创造出最大成果的目标。 为达到前述目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。 6营业实绩的管理及统计 将销售额的实绩统计出来。依据展示厅、区域差别，统计销售额。 根据上述统计，可观察各厅的销售实绩，掌握各负责人员的活动实绩、各车辆种类的销售实绩。 7、销售预算的确立和控制 （1）必须确立销售预算与经费预算，经费预算的决定通常随销售实绩做上下调节。 （2）预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本。 （3）经理应分年、月别，分别制定小组的销售方针及计划。 二、销售计划管理流程 否 是 销售计划管理规范 根据公司的战略目标，市场营销部经理在每年11月15号前定制《公司全年销售预定计划》，并报市场中心经理审核。以公司战略目标为前提制定计划，配置公司的各项资源，同时考虑到各职能的实际现状。计划包括：车型计划、品牌运作计划、维修服务计划、配件销售计划等。审核通过后，下发各职能确认。 各职能经理根据《公司全年销售预定计划》，在每年的11月30日前制定出《各职能销售计划书》，并报总公司市场营销部经理审核。 《各职能销售计划书》审核通过后，确定《公司全年销售计划》。若《各职能销售计划书》审核不能通过，须上报市场中心经理修改《公司全年销售计划》。最终必须在每年12月15日前确定《公司全面销售计划》和《各职能计划销售书》。 市场营销部经理根据各职能销售计划，安排全年促销活动。由市场营销部售前专员负责在每年12月30日前制定《年度促销活动计划》，经市场中心经理审批后负责执行。 各职能销售管理应以量化指标控制整个销售过程，实现计划目标。市场营销部经理在次月5日前针对各职能计划完成情况填写《各职能月度销售计划执行报告》，上报市场中心经理审核。 每月经过评估后，由市场营销部经理根据计划完成情况及各职能资源配置重新调整下月计划，在的次月5日前制定《各职能月度销售计划调整通知单》，上报市场经理审核，审核通过后，下发各职能经理执行。 营业班前会制度 班前会负责人 展厅经理负责点名，并做好考勤记录。 展厅经理总结前一天本展厅的总体工作情况，对服务工作中出现的问题及不足之处进行分析，指出销售人员应在哪些方面进行改进。 表扬并勉励表现突出或服务质量有明显进步的销售人员，鼓励大家向他们学习;对服务仍有欠缺的销售人员进行细致点评，肯定销售人员好的一面，指出他的不足，限期整改（在分析点评前,应注意收集客观依据，主持班前会掌握语言技巧）。 今日工作中应注意的事项。 学习新业务、新文件及口头通知等。 展厅经理安排2~3分钟的答疑时间。销售人员可向展厅经理询问业务疑难问题或在工作中遇到的无法独立解决的问题，展厅经理能够现场回答的应立即答复，若无法立即答复得应做好记录，向有关人员咨询后（销售人员普遍不明白的疑问或个别疑问），在班前会重点解答制定统一口径。 每日班前会的内容由内勤做好记录。 二、班前会步骤 （1）7:40，展厅经理准时召集当班销售人员开班前会。应严格规定班前会队列顺序，在每次召开班前会前的1~2分钟，展厅经理站在固定位置向未就位的销售人员发出开会指令“班前会开始，请大家立即就位”。展厅经理应要求所有当班销售人员着工作服在30秒内就位，未执行者等同迟到列入现场考核。 （2）班前会时间控制在10分钟以内。 （3）每天的早会中销售人员站成一排，统一列队按照标准的站立姿势一起向展厅经理说：“您好，1请问有什么可以帮您，”以达到问候语的统一化。 （4）为鼓舞全体销售人员的士气，每日班前会哦结束时展厅经理应带头对所有销售人员富有感召力的说，“我们的服务目标是，”（大家一起回答）‘用心服务从我做起’。 （5）早