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第一章 组织机构及区域划分 组织机构图 第二章 营销管理体系 目的：为了提高销售人员工作效率，保证市场开发工作有计划的进行，特制定本制度。 范围：各销售办事处、业务人员、销售办公室。 职责： 1、各办事处负责区域市场的开发、维护和人员管理，向销售办公室提报各项报表和市场信息。 2、销售办公负责对市场开发和办事处管理工作的监督和跟踪，按要求向各办事处收集各项报表和信息。 2、客户档案的建立 2.1客户档案包括客户基本情况、合同、往来函件及传真原件、谈判记录、订单等。 2.2客户档案每年6月中旬、12月中旬由销售办公室组织业务人员集中更新、完善，新客户在签订合同前必须建立客户档案。 2.3档案表一应在合同签订前填写，档案表二应在合同执行日起60天内填写，表三为年度结束时填写。 2.4客户档案表见附件一。 第三章 市场分析及竞品分析 一、包材使用商现状 1.使用包材的乳品企业分布：一类是自有设备生产使用包材厂家。包括伊利、蒙牛、三鹿、光明、完达山、辉山、夏进、银桥、南京嘉宝、天香、三元、五福牛、汇源、维维、古城、草原牛妈妈、天友、益益、佳宝、海河、均瑶等，此类企业的特点均为大中型企业或地方性品牌企业，市场占有率极高。一类是自有设备依靠承揽加工为主的厂家。 第四章 营销策略 价格体系（此价格为国内到岸价）（价 格表略） 制版费：3000元/色，根据单一品种订单量达到500万只可以包材形式返还。需赠送版费的特殊情况需向总经理申请批准。 订单批量：对外宣传最小订单批量为100万只，根据客户情况单品种最低批量可调至50万只，低于此批量必须报分管销售副总审批。因客户特殊情况，批量低于30万只的需报总经理批准。 小客户可以分批提货，但要写入合同。 第六章 包材加工工艺及设备流 程 成型产品检验 结晶紫检验法 剥离检验法 第九章 包材常见的原因和问题 一、包材的构成 第一层 PE（聚乙烯） 功能：防水和油 第二层 油墨 功能：印刷图案 第三层 原纸 功能：成型 第四层 粘合树脂 功能：连接 第五层 铝箔 功能：防紫外线、氧气的穿透 第六层 PE（高度聚乙烯） 功能：阻隔内容物 第十章 乳品生产工艺与技术中常见的问题 一、设备运行中常见的问题 1、无菌包正压状态下稳定，造成开机及关机时负压，环境中的有害菌进入，造成产品酸包。 2、设备运行中无PP条，纵封无法无法焊接而漏包。 3、纸张或贴PP条设备发生偏移，纵封PP条焊接偏移，造成焊接不良。 4、识别装置位置偏差，造成大量排包。 5、容量盒磨损严重，造成计量不准，损耗增大。 6、“UHT”冷却系统出项问题，造成出包温度过高，贴管困难，粘接不牢。 3.赛特设备：仿利乐，速度达到1800包，破损率较高，07年销售7台，主要用于果味、奶味饮料生产，设备远未成熟。 4.洛阳机械：和森茂合作，在国产百利包设备的基础上，进行改造适用于TTM无菌纸枕型包装的设备开发，07年4月投放了第一台在山东芳绿乳业，经过试生产，多次改造，10月基本成熟，07年11月又在芳绿投放了第二台，设备稳定，速度为4000包/小时。设备价格为65万/台。 5.北京金锋纸业：在法国百利设备的基础上，进行改造适用于TTM无菌纸枕型包装的设备开发，06年9月投放了第一台在保定三鹿乳业，经过一年多的试产仍然不稳定，现仍在技改中。 6.四国设备：砖设备已经投放国内市场，为60和80机，两种规格兼容。 7.日本富士：07年砖设备已经投放国内市场。 8.山东碧海：自06年第一台投放到枣庄天润始，现陆续销售了20台以上，价格50万/台，不能做中性饮料和纯奶，产品包型较差，破损率较高。 9.泉林和利慧的仿利乐9型机已经下线。 10、北京奥派斯在研制，广东李在研制。 砖加工中心的建立与包材市场营销的总体设想 （一）营销定位：产品定位：两北市场以枕包为主，其他市场以砖包为主。枕包以237毫升为主，砖包以250毫升标准型为主。产品内在质量要达标，外在质量要有保证，外观要超一流，美观有档次。 价格定位（表略） 通路定位：加工中心式通路结合常规营销通路，使包材与使用包材的客户通过加工基地连接起来，满足三类客户的需求。拥有生产设备的厂家采用常规销售模式，和加工中心互动，调剂客户的生产。与加工型企业形成承租、合作服务的模式形成可利用的基地，达到为我所用的通路。 对有砖设备的厂家其价格可在价格定位的基础上下浮，满足灰色需求。理由是现在包材的竞争实际上体现在控制利乐设备的程度上。 促销通路：合理布局加工基地，通过物流节约提升竞争优势对客户提供服务；达到一定量返利的政策促销；对客户的新品提供市场