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小米成功的根本原因分析 钟海生 一、组织架构 1.1一流管理团队 雷军：当初我决定组建超强的团队，前半年花了至少80%时间找人，幸运的找到了7个牛人合伙，全是技术背景，平均年龄42岁，经验极其丰富。3个本地加5个海归，来自金山、谷歌、摩托罗拉、微软等，土洋结合，理念一致，大都管过超过几百人的团队，充满创业热情。 1.2 组织扁平化 七个核心创始人-部门leader-员工。而且不会让团队太大，稍微大一点就拆分成小团队。从小米的办公布局就能看出这种组织结构：一层产品、一层营销、一层硬件、一层电商，每层由一名创始人坐镇，能一竿子插到底的执行。大家互不干涉，都希望能够在各自分管的领域给力，一起把这个事情做好。 1.3 透明的利益机制 小米公司有一个理念，就是要和员工一起分享利益，尽可能多的分享利益。小米公司刚成立的时候，就推行了全员持股、全员投资的计划。小米最初的56个员工，自掏腰包总共投资了1100万美元——均摊下来每人投资约20万美元。 二、营销策略：用户设计 1.1 发烧友带动 从 MIUI 开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众（尤其是发烧友）参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队根据反馈的意见不断改进，此后的米聊和小米手机皆如此，而且还鼓励用户、媒体拆解手机。??? 有人说发烧友是一个特定的用户群，不一定能代表广大用户，但这些人其实是最苛刻的用户，他们的反馈意见将推动小米手机不断的改进用户体验。而且数十万人的发烧友队伍将成为口碑营销的主要力量。小米的成功，在于依靠 MIUI 和米聊用户，以及一批批用户的口口相传。 1.2.1 粉丝支持 小米的营销方式很奇葩，靠的是粉丝。小米有几千万的大众粉丝，重复购买率很高。它几乎是没有渠道，甚至是不支持在更多的渠道上卖产品，大多数产品是在自己的官网上进行订购。这是希望可以和用户发生关系。在小米官网上，每周都有一次抢购，因为需求量非常大。 1.2.2 与粉丝做朋友 雷军：小米在微博客服上有个规定：15分钟快速响应。还专门开发了一个客服平台。不管是用户的建议还是吐槽，很快就有小米的人员进行回复和解答。从我开始，每天会花一个小时的时间回复微博上的评论。包括所有工程师，是否按时回复论坛上的帖子是工作考核的重要指标。 雷军：我们不是做产品，我们是做用户 。 雷军：最核心的圈子是50万这个核心用户，买过好几款小米的产品，一直关注小米的产品，一直通过MIUI论坛、微博、微信、QQ空间等社交平台与小米进行互动的用户。这50万用户可以影响5000万，算第二层，是小米产品的一般用户；最外一层则是小米的潜在用户，小米希望里面两层用户影响他们。 1.3 饥饿营销 饥饿营销玩得巅峰造极者当属小米。因为稀缺，消费者会更加关注它并且变得更有价值。通过饥饿营销的手段制造稀缺性对于小米而言，一方面是为了保持客户对其产品的好奇心，提升小米的吸引力增加客户的购买欲望。另外一方面也是受到产能的限制。 三、足够的性价比。 小米的价格按照市场价，至少也要三四千元才能买到。而小米仅仅用1999元，让用户惊叫的价格！ 但，这需要有低成本的竞争模式来支撑。 3.1 专注一个产品 产品线多了，当然成本就高了。 小米坚持做一个产品，只用一条生产线，成本就降下来。 3.2 不在广告上花钱 不在广告上花钱，专注做好产品，依靠口碑营销。 通过微信、微博、QQ空间等营销平台，营销费用基本等于零，计入员工成本，不超过营业额的1%。一般制造业营销费用在营销额的10%，渠道费为营业额的20%-30%，合计30%至40%。小米为什么可以实现极优性价比？原因是小米成本的节约，包括营销成本的节约，节约的成本返给了消费者。 3.3 网上直销 通过网上直销，线下配送，减少中间环节。 小米通过官网、京东、天猫等网上销售。 3.4 业务由各专业公司外包 雷军：小米如何做好产品？小米自己做的环节很少，所以必须跟最好的合作伙伴相互依赖，包括最先进的代工厂、最先进的供应链，得到上游原器件、物流伙伴的支持。支持的原因是在价值交付的基础上实现共赢。 3.4 业务由各专业公司外包 小米外包一览表： 生产外包（摩托罗拉、富士康、英华达、高通夏普） 物流仓储（凡客诚品） 营销推广（qq空间） 渠道通路（运营商、天猫、微信） 3.5 附加价值 MIUI MIUI是小米科技旗下基于Android进行深度优化、定制、开发的第三方极受手机发烧友欢迎的Android系统ROM，专为中国人习惯设计，全面改进原生体验。能够带给国内用户更为贴心的Android智能手机体验。 附：小米的三个创新 雷军：第一个创新是小米没有工厂，小米和全球最好的制造工厂合作，目前主要是富士康、英华达，寻求最佳的合球分工模式。所谓最佳全球的分工，就是让最专业的