- 1、本文档共9页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
电信业务员大纲电信业务员大电信业务员大纲电信业务员大纲
一. 电信市场调研与分析
电信市场结构
了解信息化基本概念及其层次,了解电信业与信息化的关系。
信息化是一个内涵深刻,外延十分广泛的概念,一方面指信息作为超越传统资源概念的一种新资源,得到非常广泛的就用,另一方面指信息技术产业和高速发展,信息咨询服务业的高度发达和完善。
信息化的层次:企业信息化、产业信息化、国民经济信息化。
电信业与信息化的关系:电信业是社会信息化的基础 /重要组成部分。
掌握通信市场结构的形式,掌握决定市场结构的主要因素。
结构:完全竞争的市场结构/完全垄断的市场结构/寡头垄断市场结构/垄断竞争市场结构
决定市场结构的主要因素:市场集中度/产品差别化/进入和退出壁垒
熟悉如何分析竞争者和选择竞争者,掌握竞争战略的特点及其方式。
分析竞争者:界定企业的竞争者/判断竞争者的目标/对竞争者进行SWOT分析/评估竞争者的反应模式:从容型竞争者/选择型竞争者/凶暴型竞争者/随机型竞争者
选择竞争者:强竞争者与弱竞争者/近竞争者与弱竞争者争者与远竞争者/良性竞争者与恶性竞争者
选择竞争者战略:1、基础竞争战略:总成本领先战略/产品差异化战略/目标聚集战略2、按市场地位划分的竞争战略:市场领先者的竞争战略/市场挑战者的竞争战略/市场跟随者的竞争战略(紧密跟随战略/距离跟随战略/选择跟随战略)/市场补缺者的竞争战略
电信客户市场分析
针对电信消费者市场分析:了解消费者行为模式,掌握影响消费者购买行为的主要因素,熟悉消费者的购买决策过程。
影响消费者购买行为的主要因素:受文化(文化和亚文化)、社会(同质性和持久性群体)、个人(成员团体/理想团体)、心理特征的影响
购买决策:参与购买的角色(发起者、影响者、决策者、购买者、使用者)、购买行为(复杂型购买、和谐型购买、习惯型购买与多变型购买)、购买决策过程中的各个阶段(需要确认、信息收集、可供选择方案的评估、购买决策、购后行为)
针对电信组织类市场分析:了解组织类商业市场的特征和商业购买的主要类型,掌握影响组织类商业购买的主要因素,熟悉消费者的购买决策过程,掌握事业机构和政府市场的特征。
商业市场的特征:市场结构和需求、购买单位的性质、决策及决策过程的类型。
商业购买的主要类型:直接重复购买、调整后再购买、新任务
影响组织类商业购买的主要因素:环境因素、组织因素、人际关系因素、个人因素
消费者的购买决策过程:问题确认、概略需求说明、产品规格说明、寻找供应商、要求报价、选择供应商、订货常规细则、表现回顾。
事业机构和政府市场的特征:事业机构特征:低预算和被动的服务对象。政府市场特征:政府机构常会要求供应商进行投标,会选择要价最低者,会考虑供应商的质量和信誉,倾向选择本国供应商。
电信营销调研
了解营销调研的一般定义、使用范围及调研程序。
营销调研的一般定义:通过信息奖营销人员与消费者、客户和公众连接起来的职能。
使用范围:市场研究、消费者行为研究、品牌和企业形象研究、消费者满意度研究、产品研究、广告研究、营销环境研究。
调研程度:确定问题的研究目标、设计调研方案、收集信息、分析信息、提出结论。
掌握电信营销调研的设计与实施。
电信营销调研的设计与实施:确定问题和调研目标(提出调研问题、确定调研问题、确定所需信息)、设计调研方案(调研方案的类型【探测性、描述性、因果性】、资料来源、调研方法【观察法、访问法、实验法】、接触方式 【电话、邮寄、直接面谈、网上访问】、调研工具【调查问卷、仪器】)、信息的收集、信息的分析(数据整理、数据分析、相关分析与回归分析)、统计预测、营销调研结论的提出、SPSS统计软件
熟悉调研信息的整理分析、统计预测并提出调研结论。
信息的分析:数据整理(证实、编码、数据录入、检查整理)、数据分析(描述性分析、假设检验)
统计预测:统计预测的程序(确定预测目的、搜集审核整理和分析统计资料、选取适当的预测模型、预测方法和预测公式进行预测、预测误差和改进预测模型和预测方法)、统计预测的基本方法(定性预测和定量预测)
提出调研结论:书面报告、口头报告
二. 电信业务营销
电信营销管理与精确营销
了解电信营销的管理过程。
1、分析市场机会(市场营销环境分析、消费者市场分析和组织商业市场分析)2、市场细分、选择目标市场和市场定位(市场细分、选择目标市场、市场定位)3、设计营销组合4、管理市场营销活动(市场营销分析、市场营销计划、市场营销实施、市场营销控制)
了解电信精确营销的基本理念、熟悉电信精确营销策略核心和实施框架。
精确营销的基本理念:以科学管理为基础,以消费者洞察为手段,恰当而贴切地对市场进行细分,并采取精耕细作式的营销操作方式,将市场做深做透,进而获得预期效益的营销方式。
策略核心:聚集客户、合作与整合
实施框架:PPT框架,即树立从客户出发的核心
您可能关注的文档
- 电路与电子技术实验指导书nw电路与电子技术实验指导书new电路与电子技术实验指导书new电路与电子技术实验指导书new.doc
- 电路和电路模型.ppt
- 电气安全用具检测及使用规范气安全用具检测及使用规范电气安全用具检测及使用规范电气安全用具检测及使用规范.doc
- 电路课件(第七章)电路课件第七章)(第七章).ppt
- 电气常用英文单词电气常用英单词文单词.doc
- 电脑设置wifi热点的方法脑设置wifi热点的方法电脑设置wifi热点的方法电脑设置wifi热点的方法.doc
- 电气工程及其自动化专业 本毕业设计题目电气工程及其自动化专业 本科毕业设计题目电气工程及其自动化专业 本科毕业设计题目电气工程及其自动化专业 本科毕业设计题目.doc
- 电气工程基础第三章2电气工基础第三章2电气工程基础第三章2电气工程基础第三章2.ppt
- 电能表技术报告.doc
- 电气控制系统设计课件第三章气控制系统设计课件第三章电气控制系统设计课件第三章电气控制系统设计课件第三章.ppt
最近下载
- 重庆轨道交通15号线二期工程曾家站至九曲河东站报告书.pdf
- 肉牛的养殖技术课件.ppt
- 食堂蔬菜、水果、肉蛋水产类、粮油副食调料类等食材采购、配送服务投标书.docx
- 中国政治制度史.ppt
- 基于MATLABSimulink的电力电子、电机控制系统建模与仿真.docx VIP
- 部编版五年级《语文》上册习作《推荐一本书》精品课件.pptx
- 绍兴市柯桥区各级文物保护单位一览表(2023年版).docx VIP
- ROS机器人考试测试题1.pdf VIP
- 西南交通大学2021-2022学年第1学期《商业银行经营管理》期末考试试卷(A卷)及标准答案.docx
- 软件体系结构描述语言—UML综合实验.doc VIP
文档评论(0)