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娃哈哈童装 案例反思 ——从渠道角度分析 1 2 3 4 5 娃哈哈童装有限公司简介 进入童装领域的原因 分销渠道策略 分销渠道的问题 相应对策 经营范围 娃哈哈童装有限公司简介 品牌宗旨 健康、舒适、漂亮--娃哈哈健康童装! 公司理念 公司荣誉 始创于2002年，隶属于中国最大的饮料集团----娃哈哈集团 主营业务：生产、经营儿童服装 为孩子生产“健康童装” CQC生态纺织品认证 中国环境标志认证委员环境标志产品认证 娃哈哈进入童装领域的原因 积累了雄厚的资本 寻找新的利润来源 娃哈哈品牌的知名度与美誉度 品牌内涵相近 娃哈哈集团定位于儿童健康产业 强大的分销渠道网络 娃哈哈童装 娃哈哈 品牌延伸 策略 ◆ 优先选择原有经销商加盟 ◆ 利用饮料行业的分销渠道网 分销渠道策略 ◆ 特许经营方式：加盟 ◆ 经销地：省会、地级和县级市 具体措施：优惠的加盟计划 ◆ 5折的进货价格和年底奖励 ◆ 零加盟费 ◆ 第一批货100%包退换 分销渠道策略 ◆ 交货款和30万的保证金 ◆ 全国16个配送中心 ◆ 相应配套服务和支持 分销渠道策略 预期优势 ◆ 市场协同推广 ◆ 迅速覆盖全国市场 ◆ 经销商关系密切 娃哈哈童装分销渠道现状 目前娃哈哈发展了600多家童装专卖店 除青海省外，其余中国大陆各省都有娃哈哈童装专卖店。 拥有90多家A类城市商场自营专柜，500多家分布于各省省会、地级市、经济发达县城。 分销渠道发展不尽如人意 1 2002年 娃哈哈目标三个月内建2000家童装专卖店，计划年度销售额超10亿元 2 2003-2009年 顶峰时期800多家专卖店 3 2013年 600多专卖店 分销渠道问题 1、经销商缺乏童装销售经验 “饮料”渠道 专业培训不够 无童装销售理念和配套网络 饮料+童装，难以专业化 童装是附带销售 分销渠道问题 2、童装渠道终端控制力度不够 商品量少且宣传不够 负面参照物 销售其他品牌的童装 顾客买其他品牌 ◆终端形象不具吸引力 ◆为其他品牌“做嫁衣” ◆失去顾客 ◆经销商失去信心 分销渠道问题 3、追求规模扩张，忽视经营 经验不足 缺乏控制 产品线不全 ······ 宣传不够 质量 数量 渠道改善对策 1、协调“饮料”与“童装”的分销渠道 2、加强渠道终端控制力度 ·专卖店只售哇哈哈童装品牌 ·与经销商合作进行品牌宣传,提升品牌号召力 ·密切与经销商的关系，及时反馈 3、建立童装产业的配套设施与机制 ·建立童装产业的经营理念 ·完善童装业务的配套设施和分销网络 ·专业人才的引进以及相关人员的培训 4、合理进行扩张 ·根据具体市场形势，切忌盲目乐观 谢谢观赏！