第二章第三方物流的运作模式.ppt

一、物流资源与需求调查 1、物流资源含义 广义：指所有一切可用于现代物流生产和经营活动之中的后备手段或者支持系统，包括运作资源、客户资源、人力资源、系统资源和合作伙伴资源（如供应商、分供销）等。 狭义：物流运作的支持系统，如设施、设备等。 2、物流资源调查的基本内容 内部物流资源 物流基础设施、企业物流组织机构、物流从业人员、信息技术资源、无形资产、 外部物流资源 宏观资源、客户资源、潜在用户、竞争对手 2、客户物流需求调查 以运输为例 运输规划层 重点是解决运输网络设计、运输方式和选择问题。 运输管理层 包括供应商的选择、评估、运输合同管理、运费谈判、动态运输计划等。 运输作业层 包括装卸、运输、货物交接、过程跟踪、运输设备管理等。 （3）外包内容 一是客户将自己的物流需求列出来，对于物流管理比较健全的公司，一般采用这种形式。 二是客户对自己的物流需求没有明确的定义，需要第三方物流服务企业通过调研获得。 因此，第三方物流企业在调研时，一般应事先准备好问题集，在调研过程中，可以比较全面的了解和记录客户的物流需求。 二、物流资源的分析 1、物流运作资源分析 分析现在中国的物流现状： 物流企业物流资源多，但利用不足、质量低 物流费用高 使用的物流软件少，性能水平不高，即使有好的软件，有时与客户系统不兼容 2.客户资源分析 现有客户 潜在客户 客户分布 尚未形成自身物流网络的 外资公司 对物流网络建立及运营所 需资源投入不足的公司 潜在客户 外商投资企业 高新技术企业、连锁经营企业和电子商务企业 部分大中型国有企业 中小型民营企业 地域 行业性 3、第三方物流市场供需分析 需求特征： （1）外资企业和中小型民营企业物流需求两极化（P43,图2－1） （2）制造业和流通业侧重有所不同 供给特征： 进入门槛低，数量多，质量低（“海运惊现‘负运价’”、 P43,图2－2） 4、SWTO分析 S-strength W-weakness O-opportunity T-threat (1)运作资源 基本资源 整合能力 （2）客户 取决于与客户的合作类型、关系稳定性、业务量、收益，而不是客户的绝对数量 （3）人力资源 第二节 第三方物流企业市场定位与战略  规划 一、第三方物流企业市场定位 1、顾客需求分析 4Cs营销组合策略 Consumption 、 Cost 、 Convenience 、Communication (1)瞄准客户需求(Consumption)。 (2)客户愿意支付的成本(Cost)。 (3)客户的便利性(Convenience)。 (4)与客户沟通(Communication)。 2、竞争对手分析 （1）确认公司的竞争对手。 广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。 （2）确认竞争对手的目标。 竞争对手在市场里找寻什么？竞争对手行为的驱动力是什么？此外还必须考虑竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意竞争对手用于攻击不同产品/市场细分区域的目标。 （3）确定竞争对手的战略。 公司战略与其他公司的战略越相似，公司之间的竞争越激烈。。 （4）确认竞争对手的优势和弱势。 这就需要收集竞争者几年内的资料，一般而言，公司可以通过二手资料、个人经历、传闻来弄清楚竞争对手的强弱。也可以进行顾客价值分析来了解这方面的信息。 （5）确定竞争对手的反应模式。 了解竞争对手的目标、战略、强弱，都是为了解释其可能的竞争行动，及其对公司的产品营销、市场定位及兼并收购等战略的反应，也就是确定竞争对手的反应模式。此外，竞争对手特殊的经营哲学、内部文化、指导信念也会影响其反应模式。 （6）最后确定公司的竞争战略。 3、市场细分和选择目标市场 物流市场细分： 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的过程，每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。 地理区域（虹鑫物流） 客户行业（TNT、UPS、三井物产、中远） 客户业务规模（大客户、中等客户、小客户） 物品属性(广州华通行物流公司） 物流环节 外包动因 关注成本型（国企） 关注能力型（外资、合资企业）