- 1、本文档共16页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
2011-衔接教育培训班 ——四川樊丽《高端客户开发中法律法规的运用》分享解读 思路定出路 方法篇九 主题人物:大单圣手俏佳人 樊丽 营业部经理 大单产生的原因 销售方法的微创新:客户需求导向的销售法并不新鲜,但是樊丽把法律条文直接拿出来辅助销售的方式是新鲜的,起到了作用。 思考:我们在网点可以如何创新? 个人照片 高端客户开发的前提 1、你有足够的说服力让网点把高端客户拿出来给你开发,比如:你有新颖的销售方式,或者娴熟的销售技巧,或者精细的理财沙龙操作能力,或者至少你售后服务到位;必须拿出你的说服力,网点不愿意砸了自己的招牌。 2、你自己已经收集了足够的客户资料,自己的客户里就有高端客户可开发。 只有两条路可以选择,因此只能:1、自己更专业;2、不断保持创新;3、养成收集客户资料的习惯(售后服务非常重要)。 高端客户的需求点 资产保全: 男女客户共同点:避债避税、自由分配财产、避免以后变穷 女性客户特别点:私房钱,避免婚姻不幸 而不是通过保险赚钱 运用步骤: 第一步:银行理财经理的法律法规的培训、辅导 第二步:筛选具有法律保障需求的高端客户 第三步:提高银行理财经理的销售技能(陪同营销) 第四步:熟练运用法律法规营销高端,开展高端客户 理财沙龙。 运用法律法规撬动高端 第一步:重点法律法规的培训、辅导 为每个持证的理财经理购买《保险法》、《合同法》、《税法》《公司法》,以供培训和今后使用。 ——把人培养出来之后,网点自然愿意配合你。 重点条文挑选及培训讲解(这些条文字面意思很容易理解,并且通常也不需要非常深入的解释) 1、人寿保单不纳入破产债权《公司法》 36条 2、保单是不被查封罚没的财产《保险法》24条、42条 3、受益保险金不用于抵债《合同法》 73条 4、不存在争议的财产分配《保险法》61条 5、不需要纳税且不能随意质押《税法》4条 6、人寿保险公司不得破产解散《保险法》85条 保险是全球公认的资产保全最佳工具 《公司法》规定,私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任,偿债范围包括了业主的私有财产。 但是同时,我国《公司法》规定,人身保险金不属于破产债权,即在债务人破产的情况下,债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。 不纳入破产债权 重点法律条文 要点:最好的避债方式。 我国《合同法》第73条规定:受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定,故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产,既不纳入遗产分配,也不用于清偿被保险人生前债务。 不用于抵债的 重点法律条文 要点:最好的避债方式。 不存在争议的财产分配 我国《继承法》第10条规定:遗产按照下列顺序继承:第一顺序:配偶、子女、父母。……本法所说的子女,包括非婚生子女……。 我国《保险法》第61条规定:人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。 要点:自如分配财产。 重点法律条文 不被查封罚没的财产 我国《保险法》第24条规定:“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务,也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。” 要点:最好的私有资产保全方式。 重点法律条文 第二步:筛选高端客户 财富中心客户(存款量50万以上的客户) 私企业主 政府机关干部 有了前期的培训,网点产生了信任和信心,就可以要求网点拿出存量客户进行开发了;至于自己积累的客户,自然也可以拿出法律条文进行讲解开发。 第三步:提高理财经理的销售技能 陪同营销:和银行理财经理一起营销,重点从高端客户的法律保障需求上促成。 陪同营销的前提是:你自己已经把法律条文背得很熟,可以信手拈来的进行讲解。 具有高端客户开发 的能力;或者自己 已经拥有大量高端 客户。 第一步 第二步 为理财经理准备法 律法规资料,并不 定期地进行培训、 辅导。 第三步 协同银行做保险 计划书,并陪同 销售。 第四步 自己或理财经理 独立使用法律法规 营销高端客户,或 开展高端客户理财 沙龙。 运用法律法规的步骤 新人寄语 专业赢得认同,坚持赢得信赖 突破思维惯性,勇于经营创新 要点 1、思考自己网点的情况,如何进行微创新。 2、复制法律法规的运用方法:购买法律文本,挑出法律条文,背诵要点,对网点进行培训,然后进行销售,开展理财沙龙。 3、从现在开始养成客户资料积
您可能关注的文档
- 第6章_稳恒磁场试题.ppt
- 第6章_树型结构试题.ppt
- 第6章_汽车检测站试题.ppt
- 第6章_配电装置试题.ppt
- 第6章__细胞的信息传递试题.ppt
- 第6课第一框第二框试题.ppt
- 第6课《最后一次的讲演》(冀教版九上)试题.ppt
- 第6节一次方程(组)及应用试题.ppt
- 第6节向心力试题.ppt
- 第6节激光拉曼光谱试题.ppt
- 1-1 记录个人健康数据——数据的形式与记录载体 四上信息科技.pptx
- Z20名校联盟 (浙江省名校新高考研究联盟) 2024-2025学年高三上学期第一次联考技术试卷-高中信息技术 Word版无答案.docx
- 课时1 技术的发展 技术的价值 学案 苏教版 通用技术 技术与设计1.doc
- 浙江省山水联盟2022-2023学年高三上学期8月联考通用技术试题 Word版无答案.docx
- 课时1 技术与设计的关系 设计的一般原则 学案 苏教版 通用技术 技术与设计1.doc
- 课时2 技术的性质 学案 苏教版 通用技术 技术与设计1.doc
- 浙江省金华市卓越联盟2023-2024学年高二下学期5月阶段联考(期中)技术试题-高中通用技术 Word版无答案.docx
- 课时2 技术的性质 课件(共77张ppt)苏教版 通用技术 技术与设计1.pptx
- 验收卷(一) 走进技术世界、技术世界中的设计 课件 苏教版 通用技术 技术与设计1.pptx
- 浙江省杭州市联谊学校2023-2024学年高一下学期5月月考技术试题-高中通用技术 Word版无答案.docx
文档评论(0)