油品基础知识与销售[讲义版]选读.ppt

我们将共同学习 1.什么是石油？ 2.汽油（车用汽油） －质量要求、品种、牌号、选用 3.柴油 －质量要求、品种、牌号、选用 4.润滑油 －品牌、组成、作用和常用润滑油 5.加油站油品销售技巧 小常识：原油常用单位换算 1桶（bbl）=0.14吨（t） 1吨（t）=7.3桶（bbl） 1桶（bbl）=0.159立方米（m3） 2.汽油发动机工作原理 3.汽油的六大质量要求 适宜的蒸发性 良好的安定性 良好的抗腐性 良好的清洁性 良好的环保性 良好的抗爆性 良好的抗爆性 汽油的抗爆性是指汽油在发动机中燃烧不发生爆震现象的性能。 爆震现象的产生及其危害 爆震：是汽油机中一种不正常燃烧的现象。 爆震的危害 发动机功率下降 燃油消耗增加 加剧磨损，损坏机件，缩短发动机使用寿命 辛烷值的测定方法 正确选用油品是关键! 　 能展现发动机设计的高马力，高扭力性能，同 时可以发挥省油的效果。 　　　 2.柴油发动机工作原理 柴油机的优缺点 动力性能强 成本低 故障率低 缺点 噪音大 污染大 3.柴油的质量要求 柴油的低温流动性 油品的低温流动性是指油品在低温下使 用时，维持正常流动顺利输送的能力。 柴油低温流动性的评定指标： 1.凝点： 在规定条件下，试油遇冷开始凝固而失去流动 性的最高温度，以℃表示。油品中的蜡含量越多,凝 点就越高。 凝点是划分柴油牌号的依据： 如0号柴油表示该柴油凝点不高于0℃。 2.冷滤点 　　冷滤点是指在规定条件下，试油通过过滤器 每分钟不足20ml时的最高温度。 一般柴油冷滤点高于凝点4-6℃。 2.润滑油的组成 质量等级分类(又称API分类) S系列（汽油机油） C系列（柴油机油） 海龙燃油宝－汽车发动机的清道夫 燃油宝使用方法 有的车用汽油（高清洁汽油）中已经加了清净 剂，为什么还要使用燃油宝？ 海龙燃油宝推销“五步法” 1. 看车辆，选客户 公车不作为主推对象，重点是私家车。车辆较少时，向目标客户（行使3万公里以上的车）推介。 2. 用原理，讲产品 熟练掌握汽车发动机原理和燃油宝知识，准确讲解产品功效。让客户了解燃油宝的作用，道理要通俗易懂。 3. 看态度，不硬推 要善于观察客户的情绪，不要强行推介。客户不耐烦时，见好就收，赶快加油。 4. 推不成，送资料 加完油送客户时，征得客户同意后，双手送上一份宣传资料，请他有时间时看看，把他作为潜在客户。 5. 记住他，下次推 最好记住这个客户。下次再来时，换个说法再次进行推介。 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。 大家想想，总统真的需要这些东西吗？ 案例法： 你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？???? 他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。 讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。” * 介绍FABE销售法的原理 现场演示：请两位老师演示两个不同的销售场景。 * 演示： 某某先生您好，请随便看看，这是我们中石化长城牌CF-4级优质多级润滑油，它是我们目前国产质量最好和市场占有率最高的优质润滑油，它具有非常好的润滑、密封、冷却、清洁、防锈等多种功能（F），因为我们有专业的研发机构和优质的配方，因此它具有节能、环保、抗磨、长寿的优点，同时这种润滑油能满足多种温度条件下的使用（A），最适合您这种经常在不同地区来往的需要，减少了更换的麻烦，使用这种润滑油，对车辆的保护更全面、仔细，还具有良好的节油效果，能有效改善车辆的启动尤其是冷启动性能，减少您车辆的维修保养费用（B）；您看，连神五、神六都使用我们中石化润滑油呢，这质量绝对没得说！而且我们中石化还有专门的润滑油客户服务中心，