油品基础知识与销售选读.ppt

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我们将共同学习 1.什么是石油? 2.汽油(车用汽油) -质量要求、品种、牌号、选用 3.柴油 -质量要求、品种、牌号、选用 4.润滑油 -品牌、组成、作用和常用润滑油 5.加油站油品销售技巧 小常识:原油常用单位换算 1桶(bbl)=0.14吨(t) 1吨(t)=7.3桶(bbl) 1桶(bbl)=0.159立方米(m3) 2.汽油发动机工作原理 3.汽油的六大质量要求 适宜的蒸发性 良好的安定性 良好的抗腐性 良好的清洁性 良好的环保性 良好的抗爆性 良好的抗爆性 汽油的抗爆性是指汽油在发动机中燃烧不发生爆震现象的性能。 爆震现象的产生及其危害 爆震:是汽油机中一种不正常燃烧的现象。 爆震的危害 发动机功率下降 燃油消耗增加 加剧磨损,损坏机件,缩短发动机使用寿命 辛烷值的测定方法 正确选用油品是关键!   能展现发动机设计的高马力,高扭力性能,同 时可以发挥省油的效果。     2.柴油发动机工作原理 柴油机的优缺点 优点: 动力性能强 成本低 故障率低 缺点: 噪音大 污染大 3.柴油的质量要求 柴油的低温流动性 油品的低温流动性是指油品在低温下使 用时,维持正常流动顺利输送的能力。 柴油低温流动性的评定指标: 1.凝点: 在规定条件下,试油遇冷开始凝固而失去流动 性的最高温度,以℃表示。油品中的蜡含量越多,凝 点就越高。 凝点是划分柴油牌号的依据: 如0号柴油表示该柴油凝点不高于0℃。 2.冷滤点   冷滤点是指在规定条件下,试油通过过滤器 每分钟不足20ml时的最高温度。 一般柴油冷滤点高于凝点4-6℃。 2.润滑油的组成 质量等级分类(又称API分类) S系列(汽油机油) C系列(柴油机油) 燃油宝-汽车发动机的清道夫 燃油宝使用方法 有的车用汽油(高清洁汽油)中已经加了清净剂,为什么还要使用燃油宝? 燃油宝推销“五步法” 1. 看车辆,选客户 公车不作为主推对象,重点是私家车。车辆较少时,向目标客户(行使3万公里以上的车)推介。 2. 用原理,讲产品 熟练掌握汽车发动机原理和燃油宝知识,准确讲解产品功效。让客户了解燃油宝的作用,道理要通俗易懂。 3. 看态度,不硬推 要善于观察客户的情绪,不要强行推介。客户不耐烦时,见好就收,赶快加油。 4. 推不成,送资料 加完油送客户时,征得客户同意后,双手送上一份宣传资料,请他有时间时看看,把他作为潜在客户。 5. 记住他,下次推 最好记住这个客户。下次再来时,换个说法再次进行推介。 案例法: 你必须找出你产品的五个最重要的特色,以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子,在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售,那个讲师问他,你卖的产品是什么? ???? 他说:“我卖电脑。”结果讲师又问他一次:“你到底卖什么?”他说:“我跟你讲过,我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他:“这个电脑有什么功能?”“这个电脑不得了,假如公司用这个电脑,效率会提升25%,成本可以降低25%,人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处?”业务员表示假如这些都能做到,公司的营业额至少会增加25%以上,公司的成本至少降低20%以上,所以对一个公司来讲,一年可以增加营业额40-45%以上。 讲师说:“这个就是你卖的产品,而不是电脑。” * 介绍FABE销售法的原理 现场演示:请两位老师演示两个不同的销售场景。 * 演示: 某某先生您好,请随便看看,这是我们中石化长城牌CF-4级优质多级润滑油,它是我们目前国产质量最好和市场占有率最高的优质润滑油,它具有非常好的润滑、密封、冷却、清洁、防锈等多种功能(F),因为我们有专业的研发机构和优质的配方,因此它具有节能、环保、抗磨、长寿的优点,同时这种润滑油能满足多种温度条件下的使用(A),最适合您这种经常在不同地区来往的需要,减少了更换的麻烦,使用这种润滑油,对车辆的保护更全面、仔细,还具有良好的节油效果,能有效改善车辆的启动尤其是冷启动性能,减少您车辆的维修保养费用(B);您看,连神五、神六都使用我们中石化润滑油呢,这质量绝对没得说!而且我们中石化还有专门的润滑油客户服务中心,能为您提供完善的售后服务,您在使用中有什么问题随时都能得到我们的及时服务。我们有许多顾客用过一次后都说好,您要是不相信,可以先买一瓶试试,绝对物有所值(E) 即使不买,也递上产品宣传资料。. * * 结束语 * 讲述柴油机工作原理,与汽油机比较,优缺点 柴油机和汽油机有很多相似之处,如燃料都是在气缸中燃烧,每个工作循环都经过进气、压缩、作功和排气四个过程。但两者

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