电话销售话术.ppt

激发购买欲望的介绍方法 1、表达丰富 2、物超所值 3、对比心理 4、自我定位 5、牧群理论 6、权威原理 7、稀缺原理 第七单元 要承诺 1、把握要承诺机会 2、要承诺的方法和技巧 3、处理客户的拖延 4、克服你的缺点 5、消除客户的误解 6、打消客户的不信任 1、把握要承诺的机会 1、客户主动问到相关产品的细节 2、客户对同一问题问到两次以上 3、客户主动问到价格 4、客户开始自言自语进行计算 5、客户再电话中保持沉默 6、客户问到办理手续 7、客户问到付款条件 8、客户问到售后服务 9、客户在电话中认同我们时 10、客户再电话中态度发生变化时 2、要承诺的技巧和方法 假设成交法 物以稀为贵法 二择一法 手续简单法 美景描述法 替客户做决定法 3、处理客户的拖延 拖延是指客户没有明确的理由不购买，只是不想做决策。 “我考虑考虑...跟其他股东商量商量...明天再给我电话...” 解决步骤表达同理心强化立即行动的价值，再次陈述利益附带通用型卖点（如果有的话）请求客户购买 举例我理解其实我知道您最关心的问题是产品效果和利益...而且，您现在购买的话，我们还可以每个套盒赠送您一支洗面奶和爽肤水要不我现在把合同先给您传真过去 第七单元 谨追踪 接触方法 目的 时间 电话 建立关系，筛选客户 第一次接触 短信 强化印象 第一次电话结束 邮件 强化信任关系的建立 第一次电话结束当天 短信 强化印象 邮件发出后 短信 强化印象，提醒客户看邮件 第二天早上 电话 追踪并听取意见 邮件发出后的第二天 邮件 进一步说服 追踪后的当天晚上 短信 强化印象 每周一次 邮件 强化信任关系的建立 隔周一次 信件 建立关系 重要日子 课程内容 电话前 ②善准备①找对人 电话中 ⑥要承诺⑤谈方案④挖需求③抓开场  电话后 ⑦谨追踪 谢谢！  课程内容 电话前 ②善准备①找对人 电话中 ⑥要承诺⑤谈方案④挖需求③抓开场  电话后 ⑦谨追踪 第一单元 找对人 1、理解客户中的10类人 2、突破障碍的20个方法 1、十类人 1、沉默型 2、唠叨型 3、和气型 4、骄傲型 5、刁酸型 6、吹毛求兹型 7、暴躁型 8、完全拒绝型 9、杀价型 10、经济困难型 2、绕障碍 1、直接要求法 11、客户上司法 2、礼貌文雅法 12、紧急重要法 3、赞美欣赏法 13、商业合作法 4、熟人朋友法 14、竞争对手法 5、要人介绍法 15、知识回电法 6、其他部门法 16、变换世间法 7、不同语言法 17、客户投诉法 8、盛气凌人法 18、邮件传真法 9、欲擒故纵法 19、礼品开路法 10、总裁秘书法 20、坚持不懈法 第二单元：善准备 1、客户相关信息的准备 2、明确电话目的和目标 1、客户相关信息的准备 我为什么要打电话给客户? 电话结束时我需要客户承诺什么? 电话结束时我需要做的事情是什么？ 客户可能的态度是什么？ 我是否对可能的困难做了应对准备？ 接触客户前，我用了什么方法来取得客户的信任？ 我是否清楚这个客户的业务模式？ 是否准备好需要向客户问的问题？ 就这个客户而言，他可能关心的是什么? 关于这个客户，我可能的潜藏机会有哪些? 我如何让这个机会变成客户明确的需求？ 客户为什么会按我的建议采取行动？ 和他沟通的要点和注意事项有哪些？ 我准备用什么样的开场白，我准备如何结束我的电话？ 2、明确电话的目的和目标 我为什么要给他打电话 他为什么会听我的电话 我想实现什么样的结果 第三单元：抓开场 1、确认身份问候的技巧 2、建立融洽关系的技巧 3、引起兴趣的目的的陈述技巧 4、确认对方意向度/提问的技巧 1、确定身份/问候/自我介绍的技巧 您好，请问是XX总吗？（语气+停顿） XX总，您好！（热情，表示尊重） 我这里是奥姬丽儿的XXX（停顿） 讲什么很重要，如何讲更重要！ 2、提升声音感染力 声音 身体语言 措辞 语气 语速（快慢） 节奏（停顿） 音量（大小） 热情（语调） 音调 清晰 积极（活力） 简洁（练习） 专业 自信 思维 积极 微笑 挺胸 积极 产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同 3、建立融洽关系 礼貌用语 适当的称呼 因果关系 竞争对手 第三方介绍 寻找共通点 讲出客户的情况/报道/网站 真诚赞美客户 倾听客户性格并适应 4、引起兴趣的目