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电话销售技巧 完成课程后，你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 课程内容 电话约访 客户跟进 角色扮演 时间的意义 人是因为在一定的时间里做不同的事才拥有不同的成就。所有的成功者都是时间管理的高手。如何运用每天的24小时，这就是成功者与失败者的最大区别。做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那成功一定是属于你的！ 算出你的时间价值 投资回报=销售额/销售中所用的时间 假设今年的目标是赚12万元，那一个月就得赚1万元。 假设一个月工作25天，每天工作8小时，一个月就得工作200小时，即200小时要赚1万元，也就是说1小时赚50元。每浪费一小时就会损失50元。 当一个人能够算出他的时间价值的时候，他才开始有更强的行动力，才不敢浪费时间。 业务人员的时间管理 TOP SALES：将A级时间，服务于A级客户，才有A级收入。 没有人有足够的时间，但每一个都有所有的时间。——阿莱克·麦克尼思博士 时间管理的秘诀就是每一天、每一分钟都做最有生产力的事情。对于业务人员来说最有生产力的事情就是，不断地认识新的准客户，不断的拜访，不断的销售。 你的主要目标之一是尽量多一点时间用在直接销售上，而尽量花少一点时间在非销售的活动上。 佣金与拨打电话数之间关系 电话约访的功用之一 （1）符合社交礼节，建立良好的第一印象?? （2）节省时间? （一般一个电话不宜超过5分钟）??? （ 3 ）过滤客户效率高 优先考虑的客户 一般的考虑的客户 最后考虑的客户 电话约访的功用之二 （ 4 ）化不可能为可能，取得面谈的资格 不会占用太多的时间 不是来赚他的钱 不会给他带来麻烦 （ 5 ）拉近彼此的距离，奠定面谈基础 准客户的心态 适当的见面时间 适当的见面地点 （6）搜集更多的资料 电话约访的优点 预约之后，无需再焦虑、无谓的等待，节省了推销员和顾客的时间。 可降低被拒绝的可能性，不会造成没有目的的乱跑，减少鞋底的磨损。 预先收集资料，迅速过滤准客户。 预约可使每一次拜访更慎重，更像一回事，无形中提高了推销员的层次，容易建立信赖感。 容易表明态度。 事先预约表示尊重顾客的时间，知道他相当忙碌，如此他也能较重视每一次约会。每次你如约与客户见面时，对方往往较能留心你所说的话。 可帮助计划推行，提高拜访效率 简便易行，随时随地（弗兰克·贝德格） 电话约访的基本要素 提示介绍者 介绍自己及公司 建立关系（对方有好的回应时） 说明你打电话的目的 继续利用介绍者的影响力 等待准客户的决定 要求面谈 处理反对意见 确认面谈时间、地点 表达感谢之意 电话约访争取面谈的流程 整个电话约访实际上是在短短的几分钟内完成（一气呵成），但由于每个细节都不宜忽略，为了便于了解、学习及妥当运用其中的技巧，我们将电话约访的步骤流程进行详细剖析。 电话约访争取面谈的流程 订立电话约访的目标 打电话给准客户 通过秘书（或其本人接听） 争取同意通话 解释目的（同意面谈） 拒绝处理（有问题） 约定时间和地点（没问题） 结束电话约访（确定时间和地点） 电话约访的准备之一——工具及资料的准备 准客户名片或清单(至少20个名单) 每张名片看上一分钟左右 准客户资料库（包括：客户的公司规模、营业额、年度营运目标、经营策略、客户所关心的问题等，客户资料越详细越好） 电话约访联络追踪表 镜子、录音机、电话耳机、电话计时器 准备纸、笔（2支以上）等书写纪录工具 电话约访的准备之二——环境及知识的准备 注意周遭环境，避免杂音或被打扰 让自己在整洁、有序、舒适、安静的环境下打电话 清理桌面，不要放置任何多余的东西 预先设计的拒绝处理话术 分析准客户资料并拟订约访话术 不断的练习 电话约访的准备之三——心态的准备 放松、保持愉快的心情 始终面带微笑且心无杂念 100%的热忱与自信 尽量站着打电话，胸腔扩大，声音会更清晰有力 有坚强的意念，准备接受拒绝及挑战 销售是信心的传递、热情的转移 任何人之所以会被你说服，是因为他们确信这些东西会对他们有好处；任何人会被你说服，是因为你非常迫不及待地想要把这样好的产品、服务或是理念分享给他们。他们也会非常乐意接受。 当客户看到你兴奋的样子，就已经决定要不要购买你所销售的商品了。 每一项推销活动都必须建立在以下三个要素的基础上： 对公司的信心、对产品的信心、对自己的信心 增强自信心的自我暗示 我可以向任何人销售任何产品在任何一个时间 所有的公司都主动请我去说明产品 所有的顾客都主动向我购买产品 我是全世界最棒的人 我是全世界最有魅力的人 全世界所有的人都非常喜欢我 我的朋友都是全世界一流的人物 我是全世界最有自信的人 我是全世界最有行动力的