电话销售技巧-五步法.ppt

电话销售技巧—开场白 电商部：黄玲茹 一个好的开场白是需要我们来精心设计的，在您与客户的开场白至少要包含三个要素： 我是谁/我代表那家公司？ 来干嘛/我打电话给客户的目的是什么？ 关你什么事/我公司的服务对客户有什么好处？ 销售人员：您好！请问是*总吗？ 客 户：是我，你有什么事？ 销售人员：我是快印客公司的小李，我们新开发了一套文件上传系统，正在全国快印店进行推广，目前在**区域寻找5家免费使用的客户，我看到贵公司的网站做的不错，产品也很丰富，但惟独没有文件上传系统，所以，希望我们的文件上传系统可以帮到您。 *总，您的图文店平时传文件主要是用QQ吧，QQ只是一个上传工具，没有办法归集整理客户的文件，而且制作的细节说明还需要在QQ上反复强调，特别是QQ不在线的时候，客人着急上传文件又很麻烦，而且，客户想要通过贵公司的系统寻找以前上传的文件也没可能。 这套上传系统除具备QQ的上传功能外，他还是一个文件管理系统，可以方便双方随时查询处理文件，里面有规范的文件输出格式等说明，方便为每一位客户分类管理他的资料，同时也有利于您管理客户。 客 户：哪有这么好的事儿？说说看。 【案例二】强调自身的行业背景： 销售人员：您好！*总！现在忙吗？说话方便吗？ 客 户：是我，说吧！ 销售人员：你好，*总，我是印联传媒的**，印联传媒是快印行业的专业媒体，也是行业的门户网站，主要研究行业发展趋势以及快印店精细化管理和创新营销的实战，我们针对快印店的特点开发了一个让员工快乐工作，老板无值守式管理的方法，主要是针对目前80、90后的员工如何管理的课程，如何通过他们主动、快乐、有意愿的工作实现老板轻松无值守式的管理，我这里有很多老学员的分享，我想能够给*总一些管理上的启发，请问您现在在电脑前吗，我发一个链接给您。。。。。。 通关话术： 张总您好，我是快印客小黄，我们快印客是专门为快印客店提供网络快印解决方案的。 张总您好，我是快印客小黄，快印客是专门研究如何通过互联网及移动互联网帮助快印店提升业绩的，同时，我们也研究图文快印行业的危机和解决方案。 我们是专门为快印行业提供店面管理及业绩提升的培训机构，每个月有管理精英教练营专门帮助图文快印店提升业绩和强化管理的课程，同时我们也研究图文快印行业的危机和创新解决方案 电话销售技巧—挖需求 电商部：黄玲茹 电话销售技巧二—挖需求 具体需求 潜在需求 电话销售技巧二—挖需求 提问的技巧 一、引导式提问（还有呢,比如说） 二、封闭式问题 三、只问对销售有帮助的问题 四、提问游戏（提十个问题得到答案） 常见需求 管理 分工不明，店面流程，加班问题，激励问题，忙/闲的问题，人才培养，服务问题，投诉问题，风险问题 营销 产品单一，无营销，老客户，新客户开发，店面营销，网络营销，移动互联网营销 互联网趋势 电子商务趋势，移动互联网趋势，微信趋势 电话销售技巧二—挖需求 1、根据我们的研究，快印行业在2013年有几个严重危机，会对整个行业产生巨大的影响，您的店现在做的这么好，我相信这个一定对您有非常大的帮助，今年标书类和菜谱类产品会受到重创，彩色打印和黑白打印会大幅下降，特别是黑白打印，所以今年快印行业将面临巨大的挑战 提问： 1、张总，现在很多快印店老板都跟我们反应现在招人越来越来招了，不知道您有没有这样的感觉？ 2、张总，现在深圳、北京这些一线城市打印价格已经降到1块1张，趋近于成本价了，不知道您当地现在价格怎么样？ 3、因为无纸化办公和电子投标的影响，现在打印量也在下滑，您当地会不会有影响呢？ 4、现在您没受影响真是幸运，也说明张总您真的有生意头脑，不过现在全国图文市场都是这样，我想咱们也应该先做打算，想好未来半年，一年该如何避免，这样在危机来临的时候才能不受影响，对吧？ 提问通关 管理方面 营销方面 趋势方面 电话销售技巧—缔结 电商部：黄玲茹 签单障碍 签单三大障碍 ： 害怕被拒绝 等客户先开口 放弃继续努力 客户购买信号 1、讨价还价，要求价格下浮时。 2、询问具体服务的项目，分销平台的效果，关心细节。 3、询问网站制作周期时。 4、询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5、说要和第三人商量时 6、询问合同、发票等事宜 提出成交的时机 1、客户心情非常快乐、轻松的时候 2、当我们进行完产品说明和介绍之后（前提是在客户询问的情况下 ） 3、当客户明显感觉到竞争对手带来的威胁时 4、对于有约束条件的会员级别以及活动实效性很强的活动 5、异议处理完之后 促单的方法 1、开门见山 又叫直接成交法。是指我们直接向客户询问是否购买。这种方法往往需要我们的勇气和信心。只有充分地相信客户会购买产品，我们才会明智、有勇气地提出成交要求。