电话销售五步法.ppt

* * * * 撮合恋爱 安排并指导见面 指导、排解顾虑 恋爱 谈判的三个步骤： 试缔结→处理异议→再缔结 缔结的重要性： 四、尝试谈判 判断会员意向 挖出会员的深层异议 达成会员买单的目的 缔结的要点： 水到渠成，瓜熟蒂落。 随时随地诱发缔结信号。 大胆测水温： 1.您觉得刚才和您说的服务对您网上征婚是不是很有帮助呢？ 2.通过我的介绍，您现在对我们的服务和平台都了解清楚了吗？ 3.好的。既然您觉得我们服务不错，对您能够起到帮助，那您看这二天什么时候过来，我们把合同签定了，我好给您安排专属红娘开始进行服务？ 缔结的力度层层递进，由浅入深. 掌握主动权—-转换角色 四、尝试谈判 引导式公式： 通过一连串环环相扣的问话，把会员引导到接受服务的环节。这里，最关键的是要找到让决策人一定回答“是”的问话。 默认式公式： 同会员谈判时，采用各种技巧让其对你的观点产生认同感的同时我们替会员做决定，马上定就近的时间进行签约。 缔结常用的两种方式： 引导式和默认式 四、尝试谈判 缔结要注意： 1.缔结过渡自然（有合适的理由缔结） 2.缔结要自信 3.缔结要坚持 4.缔结要强势 四、尝试谈判 陈先生，您觉得我们的服务怎么样呢？ 陈先生，您觉得我们服务对您有帮助吗？ 陈先生，您对我们的服务价格是如何看待呢？ 陈先生，您自己对一种有偿的服务方式能够接受吗？ 陈先生，您对我们的服务方式和服务价格如何看待呢？ 试缔结常用的话术： 四、尝试谈判 与购买有关的任何疑问都是异议。 通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。 所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。 ? 处理异议 什么是异议？ 四、尝试谈判 1、由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的； 避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。 不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！ 2、客户自己本身的异议 ? 处理异议 异议的产生分为两类 四、尝试谈判 ? 挖掘深层异议 四、尝试谈判 ? 处理异议 处理异议的流程： LSCPA原则： L：聆听 S：分担 C：澄清 P：陈述 A：要求 四、尝试谈判 ? 处理异议 L 如何聆听？ 多听少说 掌握听说的比例 听出客户的潜在问题 S 如何分担？ 认同 运用同理心 四、尝试谈判 认 同 认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。 [案例]: 购买者：“红娘，恐怕你们的价格太高了些。” 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述：“陈先生，您觉得贵我能理解，毕竟您对我们的产品才刚接触。 ? 处理异议 四、尝试谈判 ? 处理异议 C 如何澄清？ 把问题具体化 使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。 不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。 开放式的问题－－询问细节。 封闭式的问题－－验证结论。 四、尝试谈判 在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。 方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。 方法二：将异议变成卖点。 ? 处理异议 P 如何陈述？ 四、尝试谈判 【案例】 客户：价格倒不是大的问题，关键你们又不保证结果。 销售：价格只是一个值与不值的问题，我们没有办法保证结果，因为谁也保证不了，但我们可以保证效果，我们可以保证过程，有了好的过程，结果是一个顺理成章的事情。 当排除会员的异议后，不要结束电话，要再确认做以下二个动作： 检查：确认会员的异议是否解除？ 要求：再次缔结。 【案例】 销售：陈先生，通过我刚才的介绍，您还担心这个效果的问题吗？ 会员：哦，我明白啦。 销售：陈先生，既然您也觉得我们服务不错，为了能够尽快帮您找到幸福，那我建议您这两天抽个时间，我们尽快签约定下服务，把您的幸福提上日程，希望早日觅到您的佳缘。 ? 处理异议 A 如何要求 四、尝试谈判 诚信 效果 价格 竞争对手问题 其它异