电话销售五部曲.ppt

?DY 之前还有一类：拒绝 * VGI-AAA123 * 注意强调采用这套工具，客户联络人必须是老总或者市场推广的负责人（如销售经理），对企业业务有比较深入的了解 工具应用对象主要是有一定规模的企业，非个人客户及个体户、小作坊 这套工具用于销售人员前期与客户的接触，如电话销售，第一次面访客户，或者市场营销会议和陌拜 或者无法有效收集到客户信息，则进入按照喜好导入产品阶段 邮箱：1546933281@ 手机主题路径 1 . 何为电话销售？ 现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话销售产品和宣传公司业务。 电话销售要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业的产品知识。 2. 电话销售销售五部曲 1 为什么需要电话销售五部曲？ 2 什么是电话销售五部曲？ 3 怎样实现电话销售五部曲？ 4 如何辅助支撑电话销售五部曲的实现？ 5 电话销售五部曲的总结 2.1 为什么需要电话销售五部曲？ 销售流程中解决的五大问题 ? 永远要清楚自己已经为客户解决了哪几个问题？　　　　　　　 还有什么问题需要解决？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　产生新的问题怎么办？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 客户对某一问题纠缠不清怎么办？ ? 你是谁？（自我介绍，如何给人留下深刻而且美好印象） ? 你是干嘛的？（我们的服务产品，如何用生动具体的方式表达） ? 你的产品对我有什么好处？（挖掘需求，满足需求） ? 为什么我非要跟你买？（我们的不可替代性） ? 我为什么非要现在买？（如何促成） 2.2 什么是电话销售五部曲？ 电 话 销 售 的 五个 环 节 2.3 如何实现电话销售五部曲？ 电 话 开 场 白——开场白要点 在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做自我、产品介绍，利用利益点来引起客户的兴趣，让客户愿意继续和你谈下去。 要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表哪家公司？（自我介绍） 对方是谁/公司是什么？（核对对方信息：找对人） 我打电话给客户的目的是什么？（给客户带来的利益点） 电 话 开 场 白——开场白准备 电 话 开 场 白——几种创造性的开场白方式 2.3 如何实现电话销售五部曲？ 提问技巧： 开放问题 封闭式问题 选择性问题（二选一问题） 聊什么？问什么？ FORM问题 F：代表家庭 O：代表事业 R：代表休闲 M：代表财务 让客户打开心扉： 1、问客户高兴的事 2、问客户得意的事 3、问客户感兴趣的事 4、问客户关心的人和事 2.3 如何实现电话销售五部曲？ 需求挖掘技巧: SPIN S ituation 状况询问 Problem 问题询问 Implications 暗示询问 Need pay off 需求--满足询问 目的：了解客户的问题需求和渴望 1、获取客户的基本信息 公司使用产品/生产产品多久了？ 业务主要包括哪些方面？ 您主要负责哪些方面？ 2、引发有问题的询问 哪些事情是您头疼？ 对现有产品不满意的地方在哪里？ 哪些事情占用您的时间比较多？ 3、激发需求的询问 这些问题对您有什么影响？ 您老板如何看待这一问题？ 问出客户需求的缺口 4、引导客户解决问题的询问 你为什么要解决这些问题？ 这些问题解决以后对你有什么不利的地方？ 5、探寻客户的具体需求 目前使用这个产品的对你最大的好处在哪里？ 我想更多的了解你的需求 除了这一点，你还对哪些方面感兴趣？ 你希望得到什么样的产品？ 6、引导客户往下走 你下一步有何打算？ 是什么原因影响你最决定？ 问出客户需求的缺口 要点 用客户需求开始亲切，关怀式的询问---抛砖引玉 用权威数据树立公信度，专业度，权威性。用具体数据清楚表明效益，好处---更具说服力！ 用市场案例充分展示销售的市场了解，专业度。客户的痛苦我了解，客户的需求我了解。 把快乐说透，把痛苦说够！ 总结：客户的需求有哪些？ 1）兴趣点— 买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主来询问。 2）支 点— 业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润