电话邀约技巧.ppt

电话邀约技巧 陈文峰 大纲 邀约心态 电话前准备 电话销售的开场白 客户心理分析 怎样将异议变为机会 电话的跟进 邀约心态－热情 有热情，热情代表你对工作的相信，对工作的认同，对工作的理解。对待生活的态度．在电话中热情是可以传递给客户的． 邀约心态－自信心 自信心体现在语速语调中，客户能在声波中分辨出邀约者的心理，自信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫，有底气． 自信心体现在面对客户说不时， 自信的人重点在于解决客户的疑虑，不自信的人马上打退堂鼓． 邀约心态－理解拒绝 正确理解客户的拒绝，客户拒绝只能说明我所传递的价值还没有引起客户的共鸣． 邀约心态－理解客户的情绪 正确理解客户的情绪，以德报怨，站在对方的立场想问题，也许客户正在处理一个难题，也许客户今天心情不好．如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢！祝您工作愉快，再见！”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。 邀约心态 你的客户永远在下一通电话里！ 所以，拿起手中的电话，创造价值！ 电话前准备 明确打电话的目的和目标 为达到目标所必须问的问题 设想客户可能会提到问题并做好准备 设想电话中可能发生的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上做好准备 电话销售的开场白 自我介绍 相关人或者物的说明 探询客户需求 确认对方时间可行性 转向探询需求 客户心理分析 大部份客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 我们要做的是： 引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(一)——支付行业 **您好，这里是上海荟天全国支付运营总部。你应该知道无卡支付的吧，现在支付行业已经在快速转型，进入第三代用移动互联网进行支付，不需要任何硬件，投资少、见效快、回报高。。。。。。。现在我们在全国招商，想邀请你来上海总部共同探讨这个项目，支付行业如何脱离现状，进行转型，从而快速赚钱。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二)——找项目的客户 您好，这里是上海荟天。你应该知道互联网金融吧，现在中国已经全面进入移动互联网时代，而互联网金融是现在最赚钱的项目，全民在用手机，而且都在用手机支付。这是个很大的商机。这个项目投资少、见效快、回报高。 现在我们在全国招商。。。。。。。我们邀请你来上海共商项目 ，如何在互联网金融中赚钱。 邀约信号出现的时机 客户询问细节 客户不断认同 解决客户疑问 客户兴趣浓厚 遭遇拒绝和异议 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA应用 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 将每一通电话当作约会来进行！ 通用异议处理 1：如果客户说: “我没兴趣”。 销售员回应: “是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，您看一下吧。 2：如果客户说：“我没时间。” 销售员回应：“我理解。我也是老是时间不够用。不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 3：如果客户说：“我现在没空。”| 销售人员回应：先生（女士），美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间。请麻烦您订个时间，您看我这边是明天上午给您去电还是明天下午给您去电呢？ 通用异议处理 4：如果客户说：“我没兴趣参加。” 销售人员回应：“我非常理解，先生（女士），要你对不知道有什么好处的东西感兴趣确实有点强人所难。正因为如此，我才向你报告和说明。您看我明天上午的样子给您去电可以吗？ 5：如果客户说：“再考虑一下，下星期给你电话。” 销售人员回应说：“很高兴与您有着真诚的交流，您看这样，我明天上午给您去个电话可以吗？ 6：如果客户说：“请把资料给我寄过来。” 销售人员回应说：“先生（女士），我们的资料都是经过精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再进行修订，等于是量体裁衣。正因为如此，您看您要是方便的话，想要对于我们这样一个项目做深层次的了解的话，欢迎您来我集团公司做实地考察。 通用异议处理 7：如果客户说：“抱歉，我没有钱。” 销售人员回应说：“嗯，我了解的。”毕竟，要什么有什么的人并不多，正因为如此，我们才需要奋斗，才需要通过一个以小博大的项目来获取最大的利润