某装饰公司营销方案选读.ppt

上海杰步装饰工程有限公司安徽分公司 2013年营销方案 （草案） 2013年 装饰公司的春天来了吗？ 一、市场分析 1、家装刚性需求客户占主导地位 新房占市场份额6成，二手房占3成 2、社会投资创业热度很高，小工装、办公室装饰市场前景大。 3、家装业主客户群年轻化，知识面高！ 4、风格现代简约主导市场，中国风也吹起来了 5、客户太注重价格 二、我们目标市场 1、刚性需求客户（中低端） 2、商铺、办公室装修 三、SWOT分析 1、优势 主要优势： （1）公司成立时间长，行业经验丰富。拥有国家二级资质 （2）企业实力雄厚，公司人员结构年轻，战斗力强，思维活跃，创意多。 （3） 2、劣势： 主要劣势： （1）品牌知名度不高，无法对产品有更强的销售拉力。导致目前的客户相对较少； （2）报价体系混乱，而且以半包为主利用低。主材无法连带销售。 （3）设计缺乏销售亮点， 次要劣势： （1）由于公司经历几次领导层变更，内部管理体系还不完善。 （2）公司针对目标消费者还没有建立一套完整的服务体系，不能很好地让消费者感受杰步的精品服务。 （3）渠道比较单一。尚没有一个可以广泛接触目标客户的渠道网络，给客户开发工作带来很大的难度。 3、机会： 主要机会：随着房地产业市场的调控政策出台，家装市场刚性需求容量也随之增大。而且人们的装修意识也越来越浓，并且越来越讲究品位与环保。 次要机会： （1）大量装饰公司撤退 （2）创业人在逐步增加，商铺、办公室装修在增加。 （3）投资房无法交易，转向出租回收成本！ 4、威胁： 最大威胁：合肥家装市场竞争激烈，哗然、山水、川豪、名匠等各路诸侯，并立争雄，广告战愈演愈烈。同时随着市场的日益细分，也出现了几家定位为整体套餐高档市场的公司； 次要威胁： （1）行业竞争不规范，游击队与偷工减料现象导致消费者对家装市场产生信任危机。 （2）消费者的装修知识很薄弱，需要教育引导 （3）市场透明度在增加，半包利润越来越低 四、我们策略思考 1、针对家装行业竞争激烈的局面，采取差异化策略 游击队（小公司）主要以半包为主价格低，大公司主要采用总体套餐为主。 那我们　　　 1、唯一性，只针对白领阶层服务 　　　2、限量性，每月限量服务，以保证杰步的精品服务 　　　3、尊贵性，导入VIP服务概念，让客户享受装修过程。 4、独特型，采用5s成品模块 　　　在整个传播推广活动中（包括广告、公关、促销）都精心塑造的此种精品意识，应当可以在合肥家装行业中独树一帜，树立自己鲜明的个性。 　　2、针对行业竞争不规范，诚信度低的状况，采取实证策略 　　　1、抓住现有客户，以杰步的尊贵服务活动来塑造杰步在现有客户心目中的尊贵感。使现有客户成为自己朋友群体中的意见领袖，得到朋友的认可，无形中提高她（他）的地位，使之乐意宣传杰步。 　　2、提炼杰步原有典型案例，用证言式软文广告发布，建立杰步的诚信度。 3、将服务提升至关护客户心灵的层面。通过对家装各个服务环节的流程再造，服务形式的改造，服务内涵的挖掘，不仅大大优化了消费者在家装全过程中的时间、精力、心力、经济成本，同时改变了家装的体验感受。 　3、针对目标消费群较为分散，采用有针对性的渠道投放策略 因为杰步的目标消费群相对比较分散，如果在媒体上大量的投放广告，必将浪费广告投放费用，而且并不能取得很理想的投放效果。白领阶层这一群体有一些共性，装修前总会依赖网络了解。所以我加强网络推广。 我们人员数量有限，集中力量集中没几个小区。 4、增加销售亮点，提高销售利润 半包利润实在太低，除去销售、设计和管理提点。公司很肯能会亏损。 A、 为此我们在设计中加入耳目一新销售亮点。设计过程中，加入诸多“特殊“装饰效果。只有花样多，我们利润空间才大。让业主无法拒绝”美丽“ B、同时，推荐使用主材、软装一体销售模式。加强与主材商、软装公司合作 五、我们的营销策略 省心5S装饰服务 品牌推广 1、省心5S装饰服务是什么？ sale 整体家居销售 （网络+实体） 所谓整体家居销售就是整合精品施工、优良质检、完善的售后服务体系、知名品牌建材和设计师的设计服务为一体成为整体产品提供给消费者。消费者根据自身的生活需求购买客厅、卧室、厨房、卫生间等模块。解决了选购建材花费过多时间的问题。 service 完美售后 建立的数字化呼叫中心定期回访客户，了解客户的需求，倾听客户的意见，建立客