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供电局大客户营销方法研究 　　摘 要：随着我国经济的不断发展，电力行业越来越成为我国经济发展中必不可少的一部分，电力行业的发展与我国经济的发展息息相关。经济的不断发展，使得各行各业都在陆续的开展营销活动，电力大客户不仅是供电局的主要电力购买人，同时也是供电局的主要利润来源，直接影响到供电局的经济利益。电力大客户对电压的要求较高，设备的容量也比较大，并且接线比较复杂，与系统进行直接连接，所以，一旦有安全事故的产生，那么就会给客户造成巨大的经济损失，同时也给电网的安全运行造成十分严重的后果，有可能导致大范围停电事故。因此，本文从电力营销入手，分析电力行业的特点，进而提升对大客户的营销策略，以期促进我国电力行业又好又快的发展。 　　关键词：供电局；大客户；营销方法 　　供电局的大客户是指对供电局的发展具有重要战略意义的客户，是供电局供电区域内电量需求较大的单位或者是特殊性质的客户。电力行业作为一个特殊的行业也就直接决定了大客户对电力需求的特殊性。大客户对电力的需求不仅直接影响到供电局的经济效益，对社会也会造成一定的影响。因此，我们不仅要为大客户继续提供优质的服务，满足大客户对电力的需求，也要采取有效手段对大客户的用电情况进行有效控制。 　　一.我国电力行业营销的现状 　　电力行业是一种传统行业，政府对电力行业一般都采取严格管制的办法，因而就造成电力行业长期采用传统的供电和用电的管理，进而忽视市场营销。我国传统的电力企业一般都采用垂直一体化的垄断经营方式，集“发输配售”等业务于一身，这就使得电力销售存在自然垄断等特性。并且，过去我国的电力比较紧缺，竞争几乎很少的出现在电力市场。因此，在以往的电力行业的经营过程中是一直在强调“安全生产”，对大客户则是采取对用电管理进行加强的方式，以致于在较长时期内，在电力企业的经营过程中电力营销并不重要。这也导致了供电局的市场意识不够强，不够重视客户资源。尽管如此，但在对大客户的管理方面，我国却也缺少可借鉴的、成熟的管理方法。 　　随着我国对电力体制所进行的改革，发电与电网企业二者之间发生了分离，输配电企业只需要负责输配电的业务，它将有可能不再参与售电业，而是采取竞价上网”的方式，增强了发电企业之间的竞争，在同一区域存在着较多的供电公司，客户可以自主的选择供电公司，这样有利于公开、公平、公正的发展电网企业。电力体制的改革，打破了传统的垄断经营方式，供电局根据客户的需求从发电厂购买电力，而发电厂通过网上竞价获取优先发电权，输配电商把从发电厂把电力输送给客户的同时收取网费，节约了时间成本，进而实现对电力资源配置的优化，促进电力行业的公平竞争。在这样的背景下，电力体制改革就给电力企业带来了巨大的经营压力，因此电力营销需要得到电力企业的重视。 　　但是，现今电力行业在对资源的配置上仍然秉承着对所有的客户都是一视同仁的原则，并且为了更好地搞好优质服务，把重点更多的侧重于对未来发展贡献比较少的客户身上，使得大客户没有得到更多、更好的服务。因此，电力行业要想获得更多的利益，就需要对所有的用户进行差异分析，对大客户的服务更加细致，这样才有利于更好的分配有限的资源，实现投入与产出的回报最大化。 　　二.供电局大客户营销的重要性 　　著名的意大利经济学者帕雷托在1897年提出了80/20定律。这个定律的意思是：在因果、投入与产出、努力与收获之间，原本就不存在平衡的关系。80%的收获源于20%的努力，80%的利润源于20%的客户，80%的销售额源于20%的客户。这个定律就证明了大客户在电力行业具有至关重要的地位，发挥着举足轻重的作用，企业的大多数的售电量和经济效益都是来自于大客户所做出的贡献。这也就意味着，企业必须要十分重视这个在总用户中占有比重很少但做出贡献很大的用户群体，电力行业要最大限度地满足这些大客户的需求，提高大客户的忠诚度。只有合理地配置电力行业内部的客户资源，实现大客户管理的优化与细致的服务，供电局才能够有效地提高营销服务的水平，为企业树立良好的形象，不仅获得更高的经济效益，还要获得更多的社会效益，实现双赢的目标。 　　三.提高大客户营销管理的策略 　　一.加强对大客户服务的队伍建设 　　要对大客户营销体系进行优化，就必须要有较强的后台保障措施，才能保证优化的持续实施。在管理过程中要提高大客户营销服务的队伍建设，才能维持供电局的稳定以及更好地发展大客户。大客户对大客户经理的期望比较高，希望经理具有一定的权威性，并能提供“一站式”的服务，能及时地解决大客户所面临的实际问题。所以，供电局在以后的发展过程中要提高大客户经理的地位以及待遇，并给大客户经理充分的授权，让大客户经理可以调动供电局中的资源为大客户服务，进而吸收更多的人才到大客户经理的团队中来。在未来的发展中，要定期对大客户经理