福星少儿销售话术选读.ppt

专题内容 客户定位 工具展示 销售话术 客户群定位 1、有孩子的老客户 要求转介绍，业务员根据客户收入情况，决定加保金额。 2、转介绍的新客户 根据客户收入情况适当设计交费金额，并要求转介绍。 3、随机拜访的客户 以问路送礼品切入，邀请刮奖，留下联系方式，要求转介绍。 专题内容 客户定位 工具展示 销售话术 专题内容 客户定位 工具展示 销售话术 （一）老客户话术 电话约访话术一： 业务员：张姐，最近忙什么呢？想找您玩的，同时有个好消息要告诉您！ 客户：什么好消息啊？ 业务员：电话里说不清楚，必须面谈，您明天上午有时间吗？ 客户：有，来吧。 （一）老客户话术 电话约访话术二： 业务员：王姐，最近忙什么呢？ 王姐：也没忙什么，还是老样子，上班伺候孩子，你有事？ 业务员：王姐，这不快到六一了嘛，在儿童节到来之际，我们公司在全省范围内开展“ 和谐国寿 礼送万家”大型感恩回馈刮奖活动，当场刮奖，最大奖是九阳豆浆机，我第一时间就想到了你，你看是明天上午有时间还是明天下午有时间，我去给您详细介绍一下？ （一）老客户话术 开门话术： 张姐，您看起来又精神了，今天我过来给你汇报汇报公司的经营情况，咱中国人寿在09年投资收益丰厚，前三季度投资净利率199亿元，全年收益净增200%，你看公司经营的这么好也离不开您的支持，为了向客户表示感谢，公司特别在六一节推出大型感恩回馈刮奖调查活动，礼送万千儿童，只要认真填写问卷，就可以刮奖，您填填，再刮刮，说不定还能中大奖呢！（操作要领：拿出刮奖问卷） 张姐，您很幸运啊，恭喜您刮中了一本健康手册，这个活动只有50%的中奖率，我想这也是咱孩子的幸运，这本手册里都是一些关注孩子健康和成长的话题，过两天我给您送过来，您有时间看看！ （一）老客户话术 索取转介绍话术 张姐，您把背面的资料给填一下，我要带回公司，凭这个领奖品。 张姐，您再给我写3位有孩子的客户，让他们也参加这个活动吧！ 产品切入话术： 张姐，还要告诉您一个好消息，为了迎接2010十全十美的六一儿童节，咱们公司特推出一款业内独一无二金牌少儿险，专门回馈像您这样的老客户，孩子一旦投保就会“福星高照 六星闪耀”，具体我给您说说（根据孩子年龄画图谈保险） 产品讲解话术： 18岁孩子是上大学的年龄，80000元的“智慧星”能让孩子顺利进入高等学府，使孩子学业有成，未来更加聪明智慧！ 22岁是孩子就业的年龄，80000元的“启明星”为孩子准备了一笔创业基金，帮助孩子事业有成，创业成功！ 25岁是孩子迈入婚姻殿堂的年龄，80000元的“良缘星”为孩子准备了一笔婚嫁金，让孩子享有金玉良缘，婚姻幸福美满！ 71630元的“财运星”让我们每年都享受世界500强企业的经营红利，让孩子财运不断，锦上添花。 孩子18岁前“守护星”会和我们一起守护孩子，一旦我们发生意外，不仅以后各期保费免交，公司还将每年给孩子50000元的成长金直到18岁，让孩子成长无忧，让爱永恒，同时，高额保障体现孩子尊贵身价； 30岁的时候，60000元的“幸福星”让孩子安居乐业，幸福美满； 张姐你看你总共为孩子存261720元，共返还371630元。此外你还获得了咱们公司对您和孩子的双重保障。 （一）老客户话术 促成话术： 您看，这个产品好就好在我们的爱心可以陪伴孩子的一生，让孩子在保险的呵护下快乐成长，尽享幸福。 我以前买过类似保险。 张姐，我知道您的孩子原先买过，但保单就像存单，多买多收益！将来孩子富裕了不正是咱一辈子最大的心愿吗！趁着您现在也有这个能力要多给孩子存点！张姐，您看咱给孩子存2万少吧？（探寻的目光注视他） （二）新客户话术 电话约访话术： 业务员：是李姐吗？我是中国人寿保险公司的 ***，请问不打扰您吧？ 李姐：没事，你说。 业务员：您的朋友张姐给我说起您，是这样的，我们公司在全省范围内开展“ 和谐国寿 礼送万家”大型感恩回馈刮奖活动，张姐也参加了，挺好的，她推荐您也参加这个活动，您是明天上午有时间还是下午有时间呢？ （二）新客户话术 开门话术： （根据当时情况寒暄找共同点）李姐，您好！你家这么干净，一看您就非常能干，孩子呢？几岁了？我大哥呢？真是幸福的3口之家啊！（了解家庭情况），怪不得张姐说您是个贤妻良母。是这样的李姐，我们公司为迎接六一儿童节的到来，在全省范围内开展“ 和谐国寿 礼送万家”大型感恩回馈调查刮奖活动，只要认真填写问卷，就可以刮奖，张姐也参加了，还中奖了，您也刮刮！ 李姐，您很幸运啊，恭喜您刮中了一本健康手册，这个活动只有50%的中奖率，我想这也是孩子的幸运，这本手册里都是一些关注孩子健康和成长的话题，过两天我给您送过来，您有时间看看！ （二）新客户话术 索取转介绍话术： 李姐，您把背面的资料给填一下，我要带回公司，凭这