电话营销及沟通技巧.ppt

电话营销 实务与技巧 新世纪，新营销 21世纪最大的特点是网络化、信息化，自动化； 21世纪的营销模式也随之发生了巨大的变化，更快速，更精简，更富有弹性和互动性； 电话营销和网络营销等许多新型的营销模式大行其道，改变着我们的生活； 相对于传统的拜访式营销方式，电话营销更快捷高效，相对于新兴的网路营销，电话营销则显得更有针对性， 所以，很多企业对电话营销情有独钟，许多专业的电话营销公司，呼叫中心则说明了这种营销模式确有其可取之处，让我们看看许多企业家对电话营销的评价吧： 行家眼中的电话营销 电话是你桌上的一座宝藏； 电话是你公司的形象代言人； 电话营销是最直接有效的展业方法； 电话营销是一场心理学游戏； 电话营销的语言要求比精练还要精练。  电话营销的好处 省时省力省成本； 相对于传统的拜访式推销，在时间上,成本上都更经济，效果更好。你要的只是一部电话和一张通讯录。 容易被客户接受; 一个不熟悉的人的突然造访和一通礼貌得体的电话，你更能接受哪个? 正式拜访前的最好铺垫; 知己知彼，百战百胜!正式拜访前的几次电话能让你对客户了解更多。更有助于你拜访的成功！ 电话营销的好处 电话是追踪客户和促成的最有效手段； 学会让电话沟通的技巧贯穿营销的始终,它能让你更快的接近成功. 电话营销是一门“非当面交流的艺术”。 相对于面对面交流沟通 它更含蓄，有时候不好当面谈的事情,用电话交流能起到意想不到的效果。特别是在促成技巧中。 问题思考： 电话营销到底是什么？ 有人说是一个说服的过程； 有人说是一个介绍的过程； 有人说是一个服务的过程； 也有人说是一个让对方接受的过程…… 保险销售中的电话营销 到底是什么？ 保险行业里的电话营销： 在保险行业里:电话营销不是独立的一种营销方式, 而是贯穿于保险营销的各个环节的沟通方式, 它是营销员与客户之间 接触的手段; 交流的渠道; 促成的法宝; 电话营销的准备工作 用品准备: 1.客户的资料:潜在客户的姓名职称，最好有年龄，过去工作经历等更具体的资料，公司企业名称及营业性质;客户的联系记录,一定要搞清楚上次谈到哪里,以及这次电话主要需要解决什么问题; 2.展业的相关资料:如可能会用到的条款说明,费率表,投保建议书等,还有客户跟踪记录本，笔记本，草稿纸,笔等，防止客户提问时找不资料手忙脚乱,客户提供的有效信息也可以随手记录下来， 3.找个安静的地方：专心的和客户通话是对客户起码的尊重 电话营销的准备工作 心理准备 1.明确给客户打电话的目的; 明确目的，漫谈式的无聊电话只会增加客户对你的抵触情绪，客户的时间和你的一样宝贵！ 2.为了达到目标所必须提问的问题; 巧问妙答引导客户回答你想要他回答的问题 3.对客户可能会提出的问题做好准备; 客户也会发问,想象你是客户,你会有什么疑问?不要打无准备的仗!特别要想好如何应对拒绝. 4.电话能反映你的情绪, 请一定面带微笑的与客户通话.要学会感染并带动客户的情绪.让客户跟着你走.(请看下图)) 请像他一样职业干练的打电话!他的情绪一定能带动客户! 电话营销----接触的手段 如何打好你的第一通电话? 1.以诚待人,自报家门； 2.巧用介绍人消除防备心理； 3.简短诉说电话拜访理由; 4.以回访的方式接触。 电话营销----接触的手段 理想的初次通话应该有哪些需要注意的呢？ 例子A： 营销员：请问是夏总吗？ 答：是 营销员：请问您方便接电话吗？ 答：可以，你说吧 营销员：请问您现在在哪里？ 答：天呐，你有什么事情就只说吧！ 营销员：………… 电话营销----接触的手段 例子B 营销员：您好！夏总，我叫***，是人保财险的，您的好朋友介绍您给我，说您是一位优秀的企业家，正准备为您公司的高层管理人员设定一些人身安全保障计划，是吗？ 答：是的。你有好的建议吗？ 营销员：是的，我们人保在这方面可以说是很有权威的，产品也很多，但不知道哪一种适合您的集体情况，您看我们是现在先就这个问题沟通一下，还是我和您约个时间去拜访您一下，看看您那里的实际情况呢？ 电话营销----接触的手段 答：这样吧，电话里说不清楚，我这里部门较多，我看我有时间找你过来好了。营销员：我也觉得这样最好！今天周二，不如我们明天下午或者后天下午抽个半个小时聊一下这个事情？您的公司具体在什么位置？ 答：在中山路88号 营销员：好的。明天下午3点，您看行