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（二）客户间折扣不同。 原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折扣策略。解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解。 5、态度要坚定，但口气要婉转。 十一、合同填写错误 原因：1、销售人员的操作错误 　　　2、公司有关规定需要调整。 　　解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。 十二、签约问题 原因：1、签约人身份认定和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，交房标准，违约处理方式，付款方式……）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 小高层及高层的优势 １、采光好（享受更多明媚的阳光） ２、空气好（离污染源远，受别人影响也少） ３、更适应现代化生活的节奏 ４、高层独享宁静，无限风光尽收眼底． ５、框剪结构，商住两用。 ６、上下方便，不用爬楼。 ７、高档豪华的象征。 ８、没有蚊子、蟑螂、老鼠。 销售中注意的细节 要有专业形象，面带微笑。 时时与顾客交流，缩短彼此距离。 顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。 仔细聆听顾客的每一句话。 不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美。 在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低谷。 在作介绍是要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要说深，说透、说细。 要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。 必须准备充分话题，不能冷场。 咬字清楚，段落分明。 卖一套房给客户和替客户选一套房是有区别的 不要坐在客户的对面，应坐在客户的侧面，拉近双方的距离。 不要让客户的座位正对门外，客户容易分心。 要马上付出定金才敢申请优惠。 客户喜欢选购而不是被推销。 多称呼客户的姓名，把自己的名字挂在嘴边。 把客户当做自己的朋友，少用专业术语。 站立时和客户的距离，保持在一米。 大胆提出成交要求。 所做的一切都是为了成交！ 常见的不良销售习惯 在销售现场闹情绪，情绪化销售。 言谈侧重道理，像老师上课。 说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。 随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。 内容没有重点。 自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。 过于自贬。 言谈中充满怀疑态度。 随意攻击他人。 强词夺理。 口若悬河 滔滔不绝。 超过尺度的开玩笑。 懒惰。 答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。 欺瞒。 轻易的对客户让步。 越过权限答应客户做不到的事情。 谢谢 因置业顾问而产生的异议 （1）置业顾问无法赢得客户的好感：举止和态度让客户产生反感；? （2）做了夸大不实的陈述：置业顾问为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议；? （3）使用过多的专门术语：置业顾问在说明产品时，若班门弄斧使用过于高深的专业知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议；? （4）不当的沟通：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议； （5）姿态过高，处处让客户词穷：置业顾问处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议；?了解清楚异议产生的各种可能原因时，才能冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。 ? 客户群体分析及应对 1．年龄特征 年龄结构是消费结构的一个重要方面。从生活习惯和对住房的要求来看，每个年龄段的人都可能会有其特定时代的烙印，也就是有一定的共性。就购买力而言，可将年龄结构划分如下；26岁以下；27岁-35岁； 36岁-55岁；56岁以上。 （1）26岁以下的年龄以下的年龄层，由于刚走向工作岗位不久，没有多大的积蓄，其购买力相对较弱，如果购房，多数购房的是单身公寓。 （2）27岁-35岁的年龄层，在经济能力上处于初步发展阶段，但由于成家等方面的原因，其购房选择主要是普通的三房和两房。 （3）36岁-55岁的年龄层，则是房地产市场上最具有购买力的群体，并且