赢房中国-房地产营销技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 3 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 情景77.售楼谈判中，得了便宜别卖乖 常见应付 1.只要收了顾客的诚意金就无所谓了。（顾客有可能随时反悔，或用一些未明确的成交条件来要挟你） 2.高兴地同业主说声谢谢！（如果只是单方面地同业主谈定了成交条件，千万不要言谢，也不要流露出成交条件已经达成的喜悦） 3.成交条件一旦达成，就尽快离开。（这是非常重要的动作，当然，要视情况和场所而定） 方法技巧 成交条件达成后： 1.条件一旦达成，物业顾问仍要保持不动声色，并说还差一点，仍需努力争取条件； 2.为确保交易顺利进行，要求交诚意金； 3.快速、有效地结束交易。 情景78.“一分钱一分货”的成交法 常见应付 1.价格总是被顾客最常提起的话题，用合理的解释让顾客信服“一分钱一分货”。（技巧运用过程中，关键是不能与顾客争论，不能直接推翻顾客观点） 2.向顾客诉求楼盘物美价廉。（关键是物业顾问推荐的是不是真的物美价廉） 3.通过叙述购买楼盘所帯来的好处，说明物有所值。（这是有效的方法，关键是如何阐述顾客所需要的好处，而不是顾客根本不需要的好处） 方法技巧 “一分钱一分货”的成交法： 1.找出顾客挑剔价格的原因； 2.以“一分钱一分货”来说服顾客，说明所推的楼盘物有所值。 3.“二选一”力促顾客交定金并成交。 情景79.顾客要求佣金打折，怎么办 常见应付 1.告诉顾客，公司不允许佣金打折。（顾客其实最讨厌所谓的“公司规定”） 2.告诉顾客自己没有权限打折，要等经理回来解决。（顾客肯定会“等”，但顾客一等，物业顾问有可能错失成交良机） 3.给顾客打点折。（折出去的可全是利润） 方法技巧 顾客要求佣金打折的对应办法： 1.询问顾客是不是自己服务做得不好，让顾客不好意思总提佣金打折； 2.拒绝打折，并用替代方案让顾客获得打折效果。 情景80.顾客说：“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点” 常见应付 1.告诉顾客，本公司非常诚信、正规。（顾客一旦有偏见，不是自我解释就可以消除偏见的） 2.告诉顾客，这是误传。（顾客有偏见时，以攻对攻的办法是绝对行不通的） 3.告诉顾客，“路遥知马力，日久见人心”，通过这次二手房买卖一定会知道二手楼交易更安全。（关键是顾客已经不愿意尝试这次二手楼交易） 方法技巧 3f成交法： 感受（fell）、觉得（felt）、发觉（found） 即用例证的方法来说服顾客，先用“我理解您的感受”，然后用“一开始，很多人、有人也同您一样，觉得。。。”，最后用“但最后他们还是买了二手楼，因为他们发觉、发现。。。”来打消顾客的偏见。 签约并不意味着结束售后服务引领下一宗交易的开始。如何让顾客不好意思不帮你转介绍买楼客户？如何让顾客忠诚，不停地介绍客户给你？如何消除顾客抱怨，重启合作之门？这些优质的差异化的服务策略将使物业顾问业绩常青。 8.售后服务实战情景训练 情景81.顾客最后在别的地产中介买楼了 常见应付 1.恭喜顾客选到适合自己的房子。（很多物业顾问遇到这种情况就这样不了了之了，结果在顾客那里什么也没得到） 2.恭喜顾客，并问顾客有没有朋友需要买房子。（绝大多数情况下，也不会有任何收获） 3.恭喜顾客，定期跟进，争取顾客转介绍。（这种情况下顾客并不喜欢与你保持联系，因为他会因为没有在你那里买房子而感到不好意思） 方法技巧 顾客在别的地产中介买楼后： 1.用否定的方式询问顾客自己做得非常好的方面； 2.让顾客觉得没有在你这里买楼，心里感觉内疚； 3.瞄准顾客小范围内的关系，不停地询问顾客的关系中有什么人需要买楼。 情景82.买楼签约后应注意的细节 常见应付 1.谢谢顾客。（这是物业顾问最起码的售后服务规范要求，没有什么特别之处，不会给顾客留下太深的印象） 2.送顾客上车。（如果只送到门口，顾客会觉得物业顾问太像生意人。因此，一般的规范要求是把顾客送上车） 3.定期联系。（这也是非常有必要，但联系过程中最好能给顾客留下深刻印象） 方法技巧 签约后的细节： 1.签约后立即感谢顾客； 2.尽量不谈房屋的事情； 3.尽量让顾客早点离开； 4.第二天打电话给顾客，恭喜他正确决策（讲述有其他人出更好价想买此房之类的理由）； 5.定期联系。 情景83.顾客担心“一房二卖” 常见应付 1.告诉顾客签的是“三方合约”，业主也不可能“一房二卖”的。（顾客有可能担心中介与业主联合欺骗，特别是小型房地产中介，更容易被顾客怀疑） 2.在物业顾问带领下，买卖双方自行办理交易手续。（有些公司服务好，会通过委托来帮助顾问办理手续。由物业顾问