我有理由不买保险-异议处理60条.111.ppt

保费太高了，给我换个便宜的 拿出这笔钱买保险，不会让您的生活因而变贫困，自己储蓄这笔钱，也不见得会增加财富。 保险三部曲： 一、投保时保费不能太高。 二、每年缴费时嫌保费不胜负担。 三、领到保险金或满期金时会觉得：怎么这么少？ 这是人之常情，所以当客户坚持要买便宜的保险时，我会告诉他，当然他可以买保费教低的险种，或许有一天真的用到保险时，就会发现这样的金额根本无法充分满足需求，也没有尽到安定生活的功能。 在学校任教的杨先生坚持要买低保费的保险，当然是为了不想负担太高的保费，这种想法并没有错，可是我还是请他多方考虑。 “杨先生，假如您买的是保额一样，但回收较少的险种，可能在满期时您会发觉回收的金额实在不足以养老或无法利用。所谓一分钱一分货，现在您身强力壮，这份保险的费用并不是很高，应该不致影响您的收支，何况保险本来就是预防损失，为未来生活准备资金的一种措施，每年提存一笔固定的费 第二篇：认知篇（案例四十七） 用，万一发生事故时，可以给家人充足的生活费用；没有重大事故发生时，则累积将来可用金额。 “时间是无情的，您若即使存进这些款项，几年后就会拥有一笔可以运用的资金。如果您认为这笔钱不买保险，储蓄起来，几年后一样可以应用，这当然是一个好方法，但依世人习性，没有强制性的存入步骤，很少人能持之以恒地养成这一习惯。因此，蹉跎几年后，很可能会后悔当初没有强迫自己储蓄。更可以这么说：用这笔钱买保险，不会让您的生活因此变贫困，而把这笔钱存起来，也不见得会增加多少财富，所以为了兼顾保险与储蓄，唯有先投资才能在未来得到回馈。” 第二篇：认知篇（案例四十七） 加费投保我不要 保险公司无法确实估计到被保险人的身体状况，已危害到保险公平的原则。 以目前现代人营养过剩，运动量减少的状况，根据估计，约十个体检的准客户至少就有一个需要加费投保。 在赵先生签订契约时，我曾询问他告知事项中，是否有高血压的症状，他告诉我血压稍高了些，于是我用体检承保的方式处理，经体检后公司校保单位通知需要加费。 “加费我不要，为什么同样的保险，我要比别人贵？”赵先生知道要追加费率时，立刻反应道。 我转而问他：“赵老板，如果您的货物外销，里面有一批瓷器，您是不是会特别包装，而且同意较高的运费运送？” 赵先生回答：“当然要这么做。” 我接着说：“对于您的身体状况，保险公司为何以较高费用来承保，原因是你就像那瓷器，我们需要比别人多付出一份关照，所以我们只是反应成本，也是您自己为现在的身体状况付出代价，血压高或许不是您的错，但总是要您自己去降低它，加费就提醒您这一点。” 第二篇：认知篇（案例四十八） 赵先生问我：“当初要是我不告诉你们我血压高的事实，用免体检的方式去投保呢？” 我答道：“若是您没有讲出来，万一在两年内因血压高而导致的毛病出了意外，将得不到理赔，就像瓷器如不特别保护，万一受损，得不到赔偿是一样的道理，因为这已经让保险公司无法确实估计被保险人的身体状况，危害到保险公平的原则，所以损失必须由自己承担。” “如果我不加费呢？” “当然您也可以不加费，只需在保额上稍作降低即可。” “那还不是一样的道理，难道没有降低保费的方法吗？” “只有一个方法，您先承保，几年后您的血压如果降低，且持续维持正常标准，我们可以再复检，将保费降低为标准保费。” 第二篇：认知篇（案例四十八） 若招揽的业务员很快就离职时怎么办 您买的是什么东西？有哪些权利和义务？不要因为卖保险的人是亲戚朋友，就可以不求甚解。 在保险公司里，业务人员的流动是相当大的一个问题，但是又无法让业务员不离职，因此如何让客户在买了保险以后能安心，如何让客户的保单不至于成为没人管的“孤儿保单”，这是一个有责任心的业务单位应该做的事。 有一次在公司内部的推销演练中，我发觉几个业务员开口就是“我可以为您服务一辈子”，闭口就是“没问题，这二十年当中有任何问题都可以找我。”我觉得不太妥当。 我认为，如果业务员对客户这么说，那他所销售的保险不能买，因为他在说谎，在做一个可能做不到的承诺。 我们都知道，保险是保障客户万一发生事故，保险公司弥补他损失的措施，虽然不一定每个人都会发生事故，但一定会有人发生事故，这就是或然率。所以买保险的人可能会发生事故，卖保险的也可能会发生事故，因此希望一个业务员能服务二十年，事实上是有困难的。 所以顾客在投保的时候最好能够了解，到底自己买的是什么东西？有哪些权 第二篇：认知篇（案例四十九） 利与义务？不要因为卖保险的人是亲戚或朋友，就可以不求甚解。 最重要的，我们必须让客户了解，如果有一天招揽保险的业务员离开那家保险公司时，遇有事情应如何与保险