戴尔公司的营销渠道战略-沈韩斌.pptx

商管130 沈韩斌戴尔渠道战略分析 CONTENTS 01 戴尔简介 02 戴尔早期营销渠道 03 直销之王 04 戴尔与联想 05 渠道的转变 06 展望 戴尔简介 1 戴尔公司简介 戴尔计算机公司是1984年，由年仅19岁的迈克尔·戴尔创立的，当时注册资金为1000美元。 1988年戴尔公司正式上市，首次公开发行350万新股，每股作价8.5美元。 1992年 首次被《财富》杂志评为为全球五百强企业 . 戴尔公司总部位于美国德克萨斯州的朗德罗克，以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，是一家知名的世界五百强企业。目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。戴尔公司在金球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过180个国家和地区。戴尔公司总部位于得克萨斯州，还在以下地方设立地匠总部：香港，负责亚太地区；日本川崎，负责日本市场业务；英国布莱克内尔，负责欧洲、中东和非洲的业务。另外，戴尔在中国厦门(中国市场)设有生产全线计算机系统的企业。 2014-2015 pc市场份额变化 2015，戴尔在截至今年7月底的这一季度中，不包括一次性费用在内，戴尔运营利润为32亿美元，低于2013财年的40亿美元。过去两年，戴尔偿还了45亿美元的债务，但偿债导致戴尔所持现金出现下降，此外，在私人投资者的控制下，戴尔的利润并没有太大的提升。戴尔正试图以670亿美元的价格收购EMC，但戴尔如何偿还收购带来的巨额债务正引起外界的质疑。 数据来源： idc公司 06年全球PC市场 戴尔2005、2006年在全球PC市场排名第一位，2006年销售了3900多万台PC，比2005年增长了4.4%。惠普市场份额达到了16%，戴尔的市场份额为16.3%。2006年全球PC市场五大厂商还有联想（市场份额为7%）、宏基（5.5%）和富士通/西门子（3.5%）。 2006年全球PC销售量为2.387亿台，比2005年增长了8.9%。 摘自市场研究公司iSuppli STP T: market targeting S: market segmentation 市场细分 目标市场选择 戴尔的市场细分 家庭与个人产品 公共事业部 中小企业产品 大型企业 STP T: market targeting S: market segmentation 市场细分 目标市场选择 市场定位是指确定目标市场后，企业将通过何种营销方式、提供何种产品和服务，在目标市场与竞争者以示区别，从而树立企业的形象，取得有利的竞争地位。市场定位的过程就是企业差别化的过程，是企业如何寻找差别、识别差别和显示差别的过程。 戴尔的市场定位 戴尔—市场定位分析 戴尔：旗下子品牌繁多，种类齐全，定位在pc全领域，差异化的策略，力在争夺龙头地位的公司。其产品在前期以其优惠的价格和传统的造型为竞争力，体现成本领先战略。 但从市场结果来看，戴尔在服务器市场上有着天然的优势和领先的地位，为其提供垂直差异化产品和服务，从电脑到驱动再到云计算，尤其广大教育、政府、企业组织，有其他公司望尘莫及地位。 戴尔营销渠道发展阶段 戴尔早期营销渠道 2 当戴尔接触网络时，网络交易还仅限于订购T恤。但他立刻想到，如果可以在网络上订购T恤，那就表示什么都可以订购，电脑也不例外。最棒的一点是，网络交易要先有电脑才办得到一笔交易可以带来两个以上的商业机会。凭着对新技术的敏锐，戴尔率先搭上了必威体育精装版因特网班车。戴尔在出席董事会时，坚定地表示：”网络可以进行低成本、一对一而且高品质的顾客互动，在线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式” 1996年8月，戴尔公司的在线销售开通，6个月后，网上销售每天达100万美元。1997年高峰期，已突破600万美元。Internet商务给戴尔的直销模式带来了新的动力，并把这一商业模式推向海外。在头6个月的时间里，戴尔电脑的在线国际销售额从零增加到了总体销售额的17％。到2000年，公司收入已经有40—50％来自网上销售。 直销的定义 直销是营销方式的一种创新。凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等 直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。 直销渠道实现方式 戴尔公司直销模式的实现方式主要有四个方面： (一)电话直销在变革初期，由于网络没有现在这样发达，戴尔公司采用电话直销作为主要的直销模式