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如何辨别真假异议 销售人员面对的很多异议大部分都是假异议。（偏）因为客户总是尝试隐藏自己的真实意图，对销售人员有防备心，只有聊开了才能了解客户的真实意图。不然会影响我们销售，在客户不关心的问题上过多纠缠。因此要学会辨别真假异议。 1）观察客户提出异议的频率。（过多的异议，一个接一个） 2）观察客户的反映（真实的异议客户提出会停顿听你的解释） 3）直接提问客户（提问客户真实的异议） 案例：你们这价格太贵了 假的表现：支支吾吾，回答不出，只是不停地说贵。 真实的表现：周边价格，可以说一大堆。 处理异议的步骤 倾听--评估--缓冲--探询--答复 倾听：1）认真听客户讲 2）适当给予反应 3）让客户把话说完 4）对客户的异议表示欢迎 评估：客户的异议是真异议还是假异议。 评估客户异议的真实目的。 缓冲：短暂停顿。表示理解。重述问题。 探询：了解客户更为具体详细的反对意见。（房子还不错，就是价格贵） 答复：处理异议的最后一步，达到真正意义上的处理。 业务系列培训 时间：2015年9月 主讲：吴翔 客户异议处理 业务系列培训 销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这么多异议的话，房地产销售代理这个行业就没有存在的必要了。(不像超市买东西） 因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。 前言 业务系列培训 客户异议本质 当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。 假异议 真实想法 我要考虑考虑 资金不够 我要和家人商量 父母出钱，自己做不了主 价格超预算 有替代的楼盘，那边价格合适 经济不景气，再看吧 对开发商信誉和实力没有信心 业务系列培训 处理异议的原则 事前做好准备 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是： 　　步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 　　步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； 　　步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 　　步骤4：大家都要记熟； 　　步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 　　步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 　　步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。　 业务系列培训 轻松应对，不要把异议当做失败。 异议是一种反面的信息回馈，可以让你调整方向，改变销售方法，重新安排工作日程。 异议次数越多业务员应该更兴奋。 要学会在异议中找快乐，并学会欣赏异议。 坚持不懈，相信自己的能力 自信是销售成功的第一秘诀 诚实对待，尊重客户 圆滑应对，为自己保留后路 处理异议的态度 业务系列培训 客户的不同类型以及不同的异议，需要业务员选择恰当的时机进行答复。 1.提前回答　　把客户的异议扼杀在摇篮里。 客户是带着挑剔的眼光看房子，在你表明我们房子的优点时，客户可能会从楼盘的缺陷和不足方面考虑。 有时客户没有提出异议，但他们的表情动作以及谈话会透露。 处理异议的时机 2.立即回答　　有些异议是要立即回答的，这样既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。 1.客户提出的异议属于他关心的重要问题。 2.处理这些异议客户能立刻决定购买。 3.执着的客户要处理完异议才能继续进行下一步销售。 业务系列培训 处理异议的时机 稍后回答 急于回答客户的以下异议是不明智的。最好保持暂时的沉默。 1.客户在没完全了解产品的特性及利益的情况下提出的价格问题。（我先带你看一下房子吧，要是房子你看不中价格再便宜你也不会买，待会我们在谈价格啊。） 2.你的权限之外的你无法确定的事。（比如要求降价幅度很大） 3.客户提出的异议，在之后能更清楚的解释。 4.不是三言两语能解释的。 5.异议涉及比较深的专业知识，即使解释客户也未必能马上理解。 业务系列培训 1、忽视法2、补偿法3、直接反驳法4、间接否认法5、询问法6、太极法 解决异议的方法 业务系列培训 忽视法：客户提出的有些异议并非是真正的异议，只需面带笑容点头赞同就好。 补偿法：客户的有些异议应该承认并欣然接受。强力的否认只会将事情变糟，变得更难处理。（卫生间客卫面积小） 间接否定:避免出现正面反驳客户。使用“是的。。。如果。。。”尽量少用但是这样字眼，显得转折过于强烈。（首付太高了。） 询问法：客户回答自己提出反对意见的理