七、导入成功案例简介-商业自动化中心.doc

七、導入成功案例簡介 在本章中將介紹三個成功導入PRM的公司各案，分別為優派國際(ViewSonic)、思科系統(Cisco Systems, Inc.)以及美商甲骨文公司(Oracle)，提供給要導入PRM的廠商作為借鏡參考。 第一節 案例一：優派國際(View Sonic) 一提到優派國際，最為人所知的可能就是其予人強烈視覺印象的識別標誌---三隻色彩繽紛的胡錦鳥。公司的創辦人兼執行長朱家良認為，顯示器是所有個人電腦週邊設備中最突出、且最直接與使用者面對面接觸的設備，因此為了塑造優派國際專業顯示器解決方案的品牌形象，並且強化其公司所標榜的友善與舒適的企業精神，特地以三隻胡錦鳥作為公司的像徵，藉以傳達優派國際所欲建立的高品質、色彩美麗生動、溫暖且友善的企業與產品特質。此一識別標誌在經過強力的行銷造勢下，亦逐漸深入消費者心中，成為優派國際強而有力的代言工具。優派國際不僅在行銷方面的手法運用別具巧思，其對於通路的經營與運籌能力，更被認為是該公司多年來得以穩居市場領導者地位的最關鍵因素。 優派國際的通路結構及PRM的導入 優派國際通路的主要組成成分，包括超過7000家的微配銷商(Distributors)、加值型經銷商(Value-added Resellers, VARs)、系統整合商(System Integrators)、零售連鎖店(Retail Chain)，以及個人電腦OEM廠商等幾大主軸。 當網際網路如火如茶地在美國蔓延開時，越來越多的企業轉而直接面對終端消費者，也就是屏除中間銷售通路、改採直接銷售通路。儘管如此，仍有為數不少的企業，如優派國際仍堅守中間銷售通路。為了持續競爭優勢，該公司便需找出能讓彼此(與全球數量龐大的通路商之間)營運更加流暢的方式。不令人驚訝地，當夥伴關係管理(PRM)的出現，優派國際便成了首批導入的企業之一。 優派國際的兩項PRM解決方案 優派國際深諳銷售通路的經營成效對於公司發展的影響深遠，因此早就體認到施行PRM的重要性與急迫性。早在1999年中優派國際即推出一項名為「Sales Partner」的通路管理計畫；2000年則更大張旗鼓地在九月初宣佈可支援更多功能的「PartnerViewSM」系統，其對於PRM的重視程度不言而喻。以下茲分就優派國際前後兩項的PRM系統介紹如下： Sales Partner 優派國際為了增加與旗下7000多名銷售夥伴間的溝通頻率與互動品質，選擇Allegis於1999年6月推出的PRM解決方案--- 「Sales Partner」Allegis解決方案的原因，除了因為其能夠與優派國際內部原先行之有年的甲骨文(Oracle)的企業資源規劃(ERP)系統作完善的整合，並且與公司內其他電子商務解決方案相容之外，最重要的原因還是在於Allegis的「Sales Partner」能夠處理優派國際與其通路夥伴間雙向的應用，並且在簡便性與客製化的要求之間取得適當的平衡。 「Sales Partner」除了能夠幫助優派國際內部負責通路的部門集中處理、檢視對通路夥伴的各項支援活動之外，亦有利於內部流程的再造(Re-engineering)。此外，還能藉由對通路績效的評定與深入分析，提供公司整體的銷售績效。「Sales Partner」主要所包含的五項組成要件分述如下： I、Partner Matcher 協助通路部門了解公司最佳的通路夥伴，除可寄發潛在消費者的名單協助其拓展銷售業績外，並有利於公司進行一對一行銷的動作。 II、Business Planner 在創造公司與通路雙贏的共同目標下，協助通路夥伴擬定一套包含有行銷企劃和資金管理在內的專屬商業計畫。 III、Program Manager 協助通路夥伴有效率地管理銷售計畫。 IV、Fund Manager 用以免除通路夥伴申請資金奧援的繁文縟節，加速申請與審核的程序。 V、Best Practice Mentor 幫助通路部門與通路夥伴儘速判斷出成功的銷售計劃，並將其效益極大化，最終則將該計畫的成功因素歸納為經驗法則，以有助於整體的組織學習。 PartnerViewSM 優派國際在2000年9月份正式宣傳啟用一套名為「PartnerViewSM」的PRM系統，其雖然同樣是由Allegis所協助開發出來的PRM解決方案，但是特別之處在於這套系統的完成是由通路夥伴共同協力投入才得以竟其全功。優派國際聲稱「PartnerViewSM」是一個以網際網路為基礎的通路資源中心(Channel Resource Center)，功能設計比「Sales Partner」更強大、涵蓋的領域也更為廣泛，能夠對優派國際的所有通路夥伴提供更人性化的即時溝通應用。「PartnerViewSM