第六堂组织企业参展团队-教学资源.ppt

能力单元3： 企业参展人员组织、人员培训与管理 教学目的: 掌握参展人员的构成； 组织参展工作团队； 了解参展人员的知识和能力； 掌握参展人员的个人包装与培训； 培训参展人员的时间观与财务观； 教学重点与难点: 1、组织参展工作团队； 2、了解参展人员的知识和能力； 3、掌握参展人员的个人包装与培训； 4、培训参展人员的时间观与财务观； 教学方法与手段: 讲授法、讨论法、小组活动法、案例法、模拟法、课堂展示 第六堂 组织企业参展团队 展览工作的效果90%取决于展台人员的素质和努力，因此选择什么样的人员参展就成为参展商需要认真考虑的问题。以下几个方面可供参考： ????????1、 人员构成：销售人员、技术专家、后勤人员等。他们分别负责产品的推介、疑难问题的解答，展会现场的服务及管理工作等。参展人员的层次应挑选业务能力较强的与会人员。了解并掌握公司产品的不同使用方法与专业知识并能运用解决问题。最好是带着笔记本电脑进行参展。? ? 2、 展前培训：口头培训与书面资料相结合，除了让工作人员了解企业的优势，企业自身展品与竞争对手产品的细致了解，展会期间的宣传内容、宣传目的、展品状况外，还要包括展会礼仪的培训。  ?? 4、 现场组织协调：职责要明确，行动要统一。事先应有明确的分工表。? 5、 聘请礼仪小姐作为前台，塑造的是企业形象，便还需要与公司人员协作互补，专业知识无法解答的，则由专业销售人员配合解答。  6、 工作人员的着装：统一的个性化的着装不仅代表着企业形象，而且还能带来别样的效果。同时，工作人员最好能佩戴企业胸牌，在着装上与观众的正装区分不是很明显时，胸牌会是一个很好的向导标识。  ? 7、 展览知识与参展技巧：有关展览性质、分类、展览设计、展览实施，日程等。? 8、 时间管理技巧：在工作的各个方面合理分配时间，尤其是参展、服务和行政工作之间的有效管理。 ??????? 9、 知识产权与法律知识：在展览计划、实施、施工展出工作中必须遵守有关法规与规定，如：建筑法远见、技术设施法规、展台施工规定、贸易法规、商业法规、海关法规、保险规定、版权法规等。经过适当的培训，使参展人员可以减少其公司因为产品责任事故和虚假促销诉讼而曝光的机会。 第七堂 参展人员培训方法与技巧 参展人员应掌握如下知识:? ????公司的相关知识 ????所有参展人员都需了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息，了解公司的历史和当前的使命非常重要，这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。 ????参展人员需明白如何在公司系统如何动作，他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后，他们就能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。  产品知识及应用的有关知识。 ????他们必须了解参展产品，并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始，进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。 ????现在，大量的产品信息被存放在计算机数据库，参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。  竞争对手的产品知识 ????参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品，因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。  展览知识 ????有关展览性质、分类、展览设计、展览实施等知识。 ????客户知识 ????在今天的竞争环境下，参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此，他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同，参展人员必须能够识别它们，并做出相应的反映，对于每家企业，参展人员通常要与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。  业务实践知识 ????许多参展人员负责各自区域的利润。而且参展人员经常充当顾客的顾问。因此，了解本公司和客户公司经营背后的基本业务实践非常重要。  关系建立技巧 ????许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训，以便识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理，对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作，预测并识别问题，并找到互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺，而这很难在交易型营销中看到。  ??团队参展的技巧 ????许多参展人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。因此，培训中必须重视几个要素：善于察觉同伴的需要；接受别人的缺点；合作，信息共享；虚心接受别人的意见；将团队的成功置于个人成功之上等等。  ??时