店内陈列技巧.ppt

进军OTC 打造新通路 共赢OTC 回归定位 我们如何定位OTC？ OTC是重要的销量出口 我们如何定位自己？ 品类解决方案提供商 回归定位 围绕定位打造OTC业务全面竞争力 基于定位的渠道策略 实体零售药店分类 全国百强连锁 区域领先企业 城市中小连锁 县域中小连锁 城市重点单店 城市小散单店 乡镇小散单店 抓大不放小 市场容量 2014年药品消费市场总额15021亿，增长15.2% 2014年六大终端销售份额预估： 城市等级医院 55% 县域等级医院 17% 实体零售药房 16% 城市基层医院 6% 农村基层医院 5% 网上药店 1% OTC市场的竞争环境 以OTC渠道为主的制药企业： 修正/仁和/葵花/云南白药/李时珍… 正在大举进军OTC渠道的制药企业： 扬子江/天士力/齐鲁/拜耳/默沙东… 打造竞争优势 客户为什么和我们合作？ 在KA连锁的800个上游厂商中，我们如何脱颖而出？ 我们如何才能更好的满足客户的需求？ 共赢OTC 发现连锁客户真正的需求 基本需求 发展需求 终端客户的需求是什么 利润 客流 品牌 … 满足基本需求——利润 选择题：你认为下面哪个产品更好？ 产品 进价 售价 毛利率 毛利额 A 4 10 60% 6元 B 6 10 40% 4元 满足基本需求——利润 选择题：你认为下面哪个产品更好？ 产品 进价 售价 毛利率 毛利额 销量 动销毛利 A 4 10 60% 6元 200 1200元 B 6 10 40% 4元 600 2400元 满足基本需求——利润 利润 静态毛利只是电脑里的数据 动销毛利才是真正的利润 我们对比高毛利产品的优势有哪些？ 我们有哪些支持能够保证终端动销？ 满足基本需求——客流 客流=新顾客+老顾客 老顾客重复消费 用药方案是否专业 产品是否疗效确切 步长产品的疗效 原料及工艺 再研发 徇症 全国医生一致认可 满足基本需求——品牌 建立品牌共识 促销可以赚钱，但只有品牌才可以让药店更值钱 以品牌药品的疗效促进药店品牌形象提升 以品牌药店的客流促进品牌药品销量增长 步长制药的品牌策略 三品合一 发展需求——打造药店全面竞争力 共赢OTC 深挖产品力 基于连锁药房需求的产品力挖掘 发力——临床/广告对客流的拉力 借力——与其他畅销品关联销售 打力——挖掘针对竞品的对比优势 产品力决定销量、合作信心、终端定位 深挖产品力 香菊胶囊示例 发力 基药/医保 临床推广 借力 与内舒拿等鼻炎喷剂关联 与开瑞坦等抗过敏鼻炎药关联 打力 畅销竞品:佛山德众鼻炎康0.37*72P,进价12.7，售价16.5，毛利额3.8，毛利率23% 对比优势：单价高、毛利高 产品力决定销量、合作信心、终端定位 深挖产品力 基于消费者需求的产品力挖掘（香菊胶囊示例） 加——地道药材、经典验方，快速缓解鼻炎症状 减——纯中药制剂，安全可靠 乘——多年临床用药，医师一致认可 除——每次服药只需两块钱 回归基本作业 终端陈列： 第一陈列：柜台台面、中岛首层、背柜1.5—1.7米 第二陈列：收银台、端头是店员推荐最佳位置 第三陈列：门口花车、堆头视觉效果最好 第四陈列：橱窗是品牌传播的最佳位置 海报、POP、标示卡是提升顾客购买的重要辅助工具 共赢OTC OTC业务全面竞争力 争取最佳定位 产品 功能类别 毛利率 销售影响力 经营属性 主推级别 脑心通 香菊 木丹颗粒 稳心 肝康宁 通脉降糖 胆石利通 龙生蛭 冠心疏通 仙桂 人知降糖 天海力 参芍 头痛宁 藤丹 产品定位和主推级别是合作目标达成的保障！通过产品力沟通主推级别！ 价格 促销 培训 陈列 样板 库存 目标 地办经理/OTC主管/OTC代表分工实施 地办经理/OTC主管工作要求 与连锁总部沟通协调目标调整 地办经理/OTC主管工作要求 与连锁总部沟通协调目标调整 销量贡献分类： 基础产品 脑心通、稳心 主营产品 冠心舒通、香菊、头痛宁、木丹 通脉降糖、肝康宁、天海力 潜力产品 龙生蛭、参芍、人知降糖 仙桂、藤丹、参仙升脉、胆石利通 地办经理/OTC主管工作要求 与连锁总部协调全面铺货 全终端 A/B/C/D级门店 铺货率100% 全产品 100% SKU 大/小规格 检核全面铺货实施情况 地办经理/OTC主管工作要求 与连锁总部协调并推进促销支持方案： 促销对象——店长店员 达成率销售补贴 销量竞赛 增长竞赛 销量认领 地办经理/OTC主管工作要求 与连