中铁万科香湖盛景2013年营销提报概要.ppt

2013年营运策略 促销攻略 客户转介绍-口碑宣传 种子客户 已购业主 未购客户 睦邻计划 凡已购本项目的老业主，介绍新客户成交，奖励购物卡、或获得积分奖励，积分可累积。获取奖励。 专项奖励 只要介绍客户成交，就可享受推荐积分、积分可累计，可兑换奖励，最高获得万元奖品。 种子客户 扩散 扩散 扩散 扩散 更多客户 更多客户 更多客户 更多客户 2013年营运策略 销售激励 销售及推荐激励——实现全员营销，全员奖励的政策 1、销售大面积高层产品(116平及以上产品），给予置业顾问500元/套的奖励； 2、洋房和商业给予置业顾问1000元/套的奖励； 3、车库、车位延续奖励，车库100元/套，车位50元/套。 4、大客户及万科等其他渠道推荐的客户，首访时提及关系人的，高层（116平及以上）：关系人200元/套，置业顾问300元/套，洋房、商业：关系人、置业顾问各500元/套；（与上述置业顾问奖励不可兼得） 5、当月完成任务的小组给予小组1000元奖励； 6、当月完成任务助理、策划、市场每人1000元奖励； 7、成功拓客，拓展企业提及联系人当月单个企业成交（认购并签约）3套以上的个人，额外奖励1000元（个人 包括但不限于大客户、置业顾问、万科员工、新联康员工等，需客户提供企业相关证明）； 2013年工作计划 1-4月份工作重点 推售：12年库存去化 1月加推15#西单元 3月份1#洋房低价上市 推广：辽大户外更换，四季、魅力户外更换，树立洋房形象； 短信重点覆盖、三台子地铁口站亭、网络信息更新； 本阶段推广主题：众人向湖，我独揽 活动：周末暖场活动（每月2次）、“以礼服人活动”（持续进行） 包装：沙盘、围挡路旗更换、现场洋房展示物料更换 渠道：208、329沿线拓展；二手房中介拓展、铁西企业拓展、各大俱乐部拓展 展示：服务形象全面提升，制定执行香湖客户体验方案，树立区域标杆服务形象 本阶段目标：树立洋房产品区域差异化，促进库存产品去化 2013年工作计划 5-10月份工作重点 推售：5月初三期高层上市，首开23#，每月上市一栋 推广：二环户外，四季、魅力户外更换； 短信重点覆盖、三台子地铁口站亭、329、208公交车体 开盘前辽沈、楼市、华商各一篇、网站信息更新 本阶段推广主题：生活不能混日子，未来不能没要求 香湖盛景清水榜样高层，新品上市+持续热销 活动：5月初“香湖盛景五一音乐嘉年华” 7月“香湖也全运”家庭运动大赛活动 9月“香湖盛景邻里节”答谢活动 暖场活动（6、8、10每月2次） 包装：6月、9月交房现场包装，营造居住气氛 渠道：派单、渠道拓展持续进行，根据上阶段效果进行方向调整 本阶段目标：形成三期新品上市首开热销的局面；新品持续加推顺利去化 2013年工作计划 11-12月份工作重点 推售：精装高层库存去化、洋房库存去化 推广：辽大户外、二环户外更换 短信重点覆盖、网络信息更新 辽沈、楼市硬广各一篇 本阶段推广主题：生活大跃进 继四季花城、魅力之城、万科香湖盛景、献给沈 城人民的 又一座宜居之城 活动：周末暖场活动（每月2次） 包装：现场冬季包装 渠道：派单、渠道拓展持续进行，根据上阶段效果进行方向调整 本阶段目标：树立宜居成熟大盘形象，促进库存产品去化 THANKS！ 项目现状 产品梳理-库存 高层库存房源114套，洋房库存44套，商业库存14套；库存产品主要集中在洋房及大面积改善产品，货值约1.8,亿，库存产品以洋房大面积货值产品为主，洋房产品的总价较高，此片区洋房产品供货值大，本案开盘至今洋房产品去化都是本案的难点； 库存盘点如下： 香湖销售库存统计表：数据截止到12月27日 产品类型 房型 套数 面积 金额（元） 金额比例 楼栋 套数 套数比例 洋房 大三房 44 1979.898% 1-3# 12 5% 810.964% 1-5# 5 2% 1064.126% 1-6# 7 3% 1827.739% 1-7# 11 5% 1467.518% 1-8# 9 4% 高层 两房 14 977.4 7577169 3% 1-14# 10 4% 395.8 2686690 1% 1-18# 4 2% 小三房（100平） 25 2993.13