G18.动作分解打造销售执行力讲述.doc

动作分解打造销售执行力 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆执行力是众多企业感到头痛的问题，具体到销售部门则表现的更加严重。由于销售人员特殊的工作形式、工作地点等原因带来的监管难度，使得企业的制度、销售政策得不到有效的执行成为一种普遍的现象。如何提升销售执行力，无疑是企业的一大难题。在本课程中，魏庆先生将延续从理念到动作的风格，从思路、残局破解、制度监控及命令等多个层面入手，为打造销售执行力提供了一套完整的解决方案。相信通过本课程的学习，您将自如破解导致销售策略与销售任务执行不力的诸多难题，从而打造一支具有战斗力的销售队伍。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.掌握从执行者转变到管理者的要点 2.破解企业执行力存在的障碍和原因 3.掌握命令有效的具体办法及实施步骤 4.学习打造销售执行力 ★讲师简介 ? 魏 庆 ☆ 1、“理念到动作”营销培训创始人，主张“有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”。曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 ☆???2、先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团等国内外几百家企业提供过实战营销培训服务。 ☆? 3、独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目，并深入一线辅导企业实施。 ☆ ?4、魏庆先生是《销售与市场》等多家营销权威媒体特约撰稿人、专栏作家，出版了系列培训光碟和四套营销专著，其专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。 ? ? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲：管理者的思维方式转变 1.引言 2.管理者要够“懒”——从自己做到想办法让别人做 ? 第二讲：管理者心态和价值观转变 1.“让别人做”的方法——管理者常用的行为工具 2.管理者要够“黑”——当官不只是为了民做主 3.管理者要够“吝啬”——把干毛巾拧出水来 第三讲：企业常见的执行力陷阱——相信员工“好人多 坏人少” ? 第四讲：执行力打造方法一—用制度监控员工 1.监控员工：身在千里之外 法眼无处不在 2.实战演练：监控外埠出差员工的行踪的十个绝招 3.员工破解公司的监控制度的“反监控手段” 4.监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 5.回顾 ? 第五讲：执行力打造方法二——让员工觉得领导的命令有道理 1.命令有效的基本原则 2.命令有效先要命令合理 3.回避官僚病造成命令不合理的具体方法 ? 第六讲：执行力打造方法三——让员工觉得领导处罚有理的具体方法 1.引言 2.丑话在先 法不咎既往 3.提高处罚效率的捷径：高明的检核手段 4.惩罚前要记住：不怕怨气 只怕冤气 5.怎样让员工甘愿受罚 6.如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口 ? 第七讲：执行力打造方法四——给员工洗脑 让他们自觉 1.命令误区：员工和领导观念差异 命令成了鸡同鸭讲 2.给员工洗脑的具体方法——化骨绵掌 3.小心误区——走火入魔的化骨绵掌 4.给员工洗脑的具体方法和具体话术 ? 第八讲：执行力打造方法五——领导者的“杀气” 1.用“杀气”来管理员工 2.建立“杀气”的五个具体步骤和话术 ? 第九讲：执行力打造方法六——铁腕管理和人性化管理如何平衡 1.“说一不二”四个具体方法 2.掌握“人性”和“铁腕”的最佳平衡点 3.赢得员工尊重的具体步骤 4.总结与回顾 ? ? 第1讲 管理者的思维方式转变 ? 【本讲重点】 建立管理理念 管理者要够“懒” ? 建立管理理念 ? 什么是管理 所谓管理其实是一门艺术。管理中一个很小的举动背后可能都隐藏着无限的危机；而所谓优秀的管理者，就是那些善于利用人的各种特点来激发人的各种主观能动性的人。 下面是一个体现管理理念的案例，通过这个案例我们可以了解到什么是管理，什么是优秀的管理者。 ? 【举例】 有一名销售经理管理着一个中等规模的区域/部门，公司有不少人认为这位经理不够敬业。原因是该经理工作似乎很轻松，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙（至少比这位上司忙），而且整个部门的业绩也不好不坏。 如果你是这位经理的上级，你会怎样评价/对待这位经理？ 以上案例中的销售经理很精明，他能保证每个月的任务量完成90%，每当完成到101%的时候，他都会停止。因为他知道如果这个月任务超额完成的太多，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。 ? 案例分析 一位职业经理相同的表现，在不同的上级面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隐性地给他施加压力，暗示群众对他的不满；或者为其增加任务量；或者给他加薪、对他进行培训等等。 下面是两种比较好的应对之术，通过