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G30.打造销售执行力动作分解培训讲述
第1讲 管理者思维方式动作分解(一)
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【本讲重点】
1. 前 言
2. 员工不尽全力怎么办
3.常见误区:摆脱不了做业代的“习性”
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员工不尽全力怎么办
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管理是什么
管理就是通过管人达到理事目的的一个过程,是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀管理者,就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。
下面是一个体现管理理念的案例,这个案例可以让我们了解到什么是管理、什么是优秀的管理者,从而在观念上完成从一个普通员工到一名销售经理,即一个管理者的飞跃。
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【案例】
某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有不少人认为这位经理不够敬业,原因是该经理工作似乎都不太紧张,整天谈笑风生,从不主动加班。但他的下属看起来都很忙、很紧张(至少看起来比这位经理忙),而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
如果你是这位销售经理的上级,你会怎样评价这位经理?
以上案例中的那位销售经理很精明,他能保证每个月完成90%的任务量,每当完成到101%的时候,他都会“刹闸”。因为他知道如果不“刹闸”,这个月的业绩太好,下个月的业务量就会增加,这种经理在企业里比比皆是。
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案例分析
在现实工作中,同样一位职业经理如果遇到的上级不同,就可能获得不同的待遇,比如上级向其施加隐性压力,暗示其销售代表在告状;也可能会增加任务量;还有可能会获得加薪、培训的机会等等。
以下是两种比较好的应对方法,这两种方法可以收到很好的管理效果:
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1.方法一——给予对方软激励
所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。管理企业的人一定要“务实”,但是有时候,也要适当地“务虚”。暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。
给予对方软激励的原因
给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力,但他在这个企业里觉得很不得志。他有能力的具体表现是:
(他不很忙,但他的下属都特别忙,这是其能力强的表现。
(这位经理对这个企业不满意,他有意在压缩销售量。
(如果处罚、责骂、加任务量给他,他会离开公司。
(这个人走人之后,能再找到一份工作。
(如果他找到另一份工作,他的工资会提高。
软激励的具体方法示例
作为上级,你可以这样对那位经理说:“张经理,我知道你心里很委屈,但你不要以为我这个上级是白当的,我看得出来你的能力,我也知道你心中有怨气,但是我想告诉你,你要先给我一个交代,我才能给大家一个交代,也才能给你一个交代。群众来信写的是你,领导晚上睡不着想的又是你。你帮我,我才能帮你,对不对?”这番话一说完,领导可以转身就走,留给对方足够的思考空间,这就是一种软激励。
这种软激励就是暗示对方“我能够看到你的能力,但我需要你有更好的表现,你才能获得更好的机遇”。
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2.方法二——平调
平调就是让两位销售经理互换工作区域,比如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行对调,由甲来负责广西,而乙负责广东。
平调的原因
在销售行业中单纯根据一个时段、一个时期的业绩,很难判断一个经理是否真的有水平。销售行业是非常不公平的,正所谓“前人挖坑,后人倒霉”,这是非常常见的。
要判断一个经理是否有能力,是否通过了一些暗箱操作完成了销售目标,就要采用第二种方法——平调。
平调的作用
销售人员一旦互换区域,就会迸发出无限的力量,因为他们一定要在前三个月把销量大幅度提高,向公司显示自己比前任强;其次,后任一定会找出前任存在的一些问题;第三,后任往往会向总监表示:前任把市场做得很混乱,而自己是受命于危难之中。
比如,可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理进行调换,从而催生出无限的人力资源,并抓住很多问题。
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懒乌鸦定律
前面我们说过,优秀的管理者,就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。要成为一名优秀的管理者,就需要向乌鸦学习。
小 故 事
一只乌鸦坐在树上,整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦,就问:“我能像你一样,整天坐在那里什么事也不干吗?”乌鸦答道:“当然啦,为什么不呢?”于是,兔子便坐在树下,开始休息。突然,一只狐狸出现了,狐狸跳向兔子并把它吃了。 故事虽小,寓意却深。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里,要想坐在那里什么也不干,你必须坐在比较高的位置上。这则故事中的乌鸦是管理者,兔子是执行者,要想从执行者变成管理者,首先就要学着什么都不干,这就是“懒乌鸦定律”。
简而言之,“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路,向乌鸦学习,也就是学会变成一只“懒乌鸦”。一只成功的乌鸦总是坐在树上,心满意足地看着自己的兔子满山乱跑;而一只失败的乌鸦面临的却是兔子全部上树,乌鸦下地跑步。
管理是通过管人达到理事目的的过程。管理者要转换思路,首先就要够 “懒”——从“自己去做”到“想办法让别人做”。
但是说起来容易做起来难,因为每个人都有自己的思维定势。当你从“兔子”变成
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