MRO行业基本情况讲述.ppt

* 顾客购买一般都在专业的五金工具市场Purchase Outlet of Last Purchase 传统五金工具店及市场 Hardware store /power tools specialty market 76% 建筑装装潢店或专工具店 Decoration materials /equipment shop 10% 连锁专业店 Hypermarket 9% 其它地方或方式 Others 5% 顾客上一次购买大多在专业的市场 * 行业发展的趋势及市场前景 巨大的新市场形成美好前景：专业五金工具及耗材外包服务市场5000亿； 老销售模式及渠道重新洗牌：传统的批发在萎缩、大的经销商转向直销领域、小型的直销公司举步为艰、部分品牌逐步自建渠道，国际专业的销售公司进入引导市场发展； 经过5-8年的整合，中国将出现专业五金工具连锁公司，传统市场从中等城市撤出更加集中在大城市，并在中心城市与卫星城市之前形成以城市为基地的更为专业的工具及耗材销售服务公司，界时如果没有中国企业取得行业的领先优势，固安捷等国外直销公司将如同现在连锁超市一样控制主流市场； 小型工具设备租赁、及专业工具保养、维修及耗材外包服务模式，短时间内还没有一个公司能把他整合在一起。 * 运作模式 现代零售+目录直销+网络销售+租赁与耗材配套外包管理服务 实体店销售：利用百安居、家得宝、麦德龙在全国40多个城市，150家门店窗口,为进店顾客提供专业工具及耗材现货销售与特殊采购相结合的一站式解决方案； 在现代专业渠道派驻促销员、销售支持人员，利用与现代渠道国际知名连锁企业合作迅速接触终端顾客，积累丰富顾客资源，迅速提升知名度； 合理的利润分成与现代渠道建立良好的合作关系。对于专注于做现货零售的现代渠道提供整体解决方案及专业服务,可为其带来额外利润，而公司也可从销售及服务中得到市场,这就形成双赢互利； 现代渠道为公司备了充足库存，服务公司专注于销售推广公司，并降低了资金的风险； 在服务现代渠道的同时，公司建立独立的展示中心，并进行快速的销售推广； 目录与电话营销：整合产品线、采购模式与后勤支持系统，制作公司的产品目录；组织直销团队，以电话营销、目录投递、直销人员上门拜访的方式拓展市场； 网络销售：建立中国最专业的工具及耗材网站，建立强大的顾客数据库及有哪些信誉好的足球投注网站引擎，让顾客轻松在线交易； 专业工具与耗材销售、租赁或外包管理相结合的服务方案：如同办公复印机租赁一样，很多商用企业如酒店宾馆，或者是生厂型企业的非生产设备工具存在大量的闲置、浪费、及保养困难的现象，而专业的耗材却良伪不齐，我们可以开拓这一空白市场；针对不同行业提供长期租赁合作及附带的耗材供应，从而培养忠诚顾客，获得额外的丰厚收益，试想当我们是全国专业工具最大使用及服务者时，我们将会有意想不到的边际效应。 * 赢利模式 做现代渠道专业五金工具的供应商：获得产品的零售销售利润。这个行业一般毛率在100%，因此只要库存周转快，将有丰厚利润回报； 直销与网络销售：获得产品团购及直销利润。耗材领域销售利润一般在30%-50%左右，市场很大，顾客有较高的忠诚性； 小型设备租赁保养及耗材配套管理方案：获得服务与产品双重利润。是全新的行业，更多的是提供服务，利润可100%以上，特别是耗材配套上利润更为可观。 * 市场形成与现状 中国2004年至2006国民生产总值： 币种:人民币 单位:亿 年度 国内生产总值 第一产业 第二产业 第三产业 2004 136515 20744 72387 43384 2005 182321 22718 86208 73395 2006 209400 26092 99012 84296 中国已有14个城市国民生产总值超过千亿 上海（4035亿）、北京（2170亿）、广州（2063亿）、重庆（1488亿）、天津（1450亿）、深圳（1437亿）、 苏州（1358亿）、杭州（1225亿）、无锡（1200亿）、成都（1190亿）、武汉（1086亿）、宁波（1070亿）、 沈阳（1013亿）、大连（1000亿以上） 以上的数据来自家统计局，中国2006年国民生产总值突破20亿，位列全球第四；做为世界工厂，中国现在发展方向是中国制造向中国创造、以品牌带动产业升级。而这将催生一个巨大专业工具及耗材市场，一般以美国AC尼尔森调查数据显示这个市场一般占工业生产总值的3%-5%，即这个市场的容量将达到5000亿以上，但分散在杂乱的市场中；并且现在这个市场正处于升级与整合阶段。 企业核心竞争力的回归，以及产业的专业化分工进一步促进专业工具及耗材市场的规范发展： （1）企业逐步回