对波司登的分销渠道的简单探讨.ppt

对波司登的分销渠道分析 波司登公司、品牌简介 企业文化介绍 品牌理念 分销渠道分析 国内市场 国际市场 建议 波司登集团是全国规模最大、技术最先进，集科研、设计、生产、加工、销售于一体的羽绒服装企业， 公司现有常熟波司登、江苏雪中飞、山东康博、泗洪波司登和扬州波司登、徐州波司登六大生产基地，拥有员工两万余人，集团品牌组合市场销售份额连续多年占据国内羽绒服市场半壁江山。 “波司登”品牌已成功打入日本、美国、加拿大、俄罗斯、瑞士等国家，成为NIKE、BOSS、COLUMBIA、THE NORTH FACE、TOMMY、GAP、POLO、ELLE等一大批国际著名品牌合作伙伴。波司登正全力打造国际化品牌，即将在英国伦敦成立欧洲运营总部。 波司登品牌简介 波司登积极实施名牌发展战略，被评为中国驰名商标并通过国家出口免验产品认证，2007年9月，波司登被国家质量监督检验检疫总局、中国名牌战略推进委员会联合评定为“中国世界名牌产品”，成为中国服装行业首个“世界名牌”。 2009年被中国纺织工业协会授予“中国纺织服装领军品牌”称号。 2011年9月，“中国最有价值品牌”百强榜榜单揭晓，“波司登”经权威机构评估，品牌价值高达206亿，位列纺织服装业首位。2011年，波司登荣获“中国工业大奖”，成为国内消费品领域唯一获此殊荣的企业。 波司登品牌羽绒服已连续18年（1995—2013）全国销量遥遥领先。 品牌理念 宣传语：“世界因你而美丽” 消费者年龄层：主要集中在26-45岁。 波司登的美丽宣言充满自信和关怀，蕴藏着一种专注进取的内在力量；美丽不只是流露于外表，而是具有丰富的底蕴和文化内涵，内涵来源于不懈的追求、丰富的体验和积累，集经典与传统，创新与时尚于一身；而这正是波司登品牌的魅力所在；波司登产品带给消费者的不单是时尚美丽的外表，更有创新科技和环保自然所带来的现代化的品位体验 企业文化 企 业 使 命：让人们的生活更精彩； 企 业 愿 景：创百年品牌，树百年企业； 企 业 精 神：追求卓越，自强不息； 核心价值观：团队、忠诚、诚信、务实、创新、责任。 做人做事准则 做人的准则：诚实守信，清正廉洁，互敬互爱，公平公正，严于律己； 做事的准则：谦虚好学，与时俱进，高效务实，敬业拼搏，持续改进。 分销渠道分析 第一阶段 终端、渠道仅在国营商场 第二阶段 以商场带动市场 第三阶段 营销渠道的多元化 波司登是全球最大的羽绒制品生产基地。波司登以羽绒服起家，在发展初期，波司登目标市场定位于中等水平消费市场。对于大众市场本省消费水平，不会接受太高价位，但对质量要求也很高。波司登推出多款式的羽绒服，价位中等偏低，其物美价廉打开了消费者市场。 第一阶段的时候，主要依靠传统的营销渠道。特别是是在90年代初中后期，他们的终端、渠道都是建立在国营商场。 第二阶段 以商场带动市场，通过商场在消费者的心目中建立品牌。 第三阶段 在营销渠道不断的扩大以后，波司登的营销渠道就展现了多元化。有商场、个体户、经销商一级、二级、三级多元格局，经历了这么一个过渡。 第一阶段 第三阶段 分销渠道的多元化 分销渠道 国内市场 国际市场 一线城市 二、三线城市 在国内市场 市场细分 一线市场 二、三线市场 对市场进行细分，并根据不同市场的个性规律及其在消费者心中的定位，采取不同的营销策略。 在一线市场：注重对品牌的宣传，以品牌推广为主要手段来提升品牌（逐步在减少） 二、三线市场上：是为了进一步强化销售网络，这也是拉动业绩的较为直接的方式（二线市场扩张） 　 波司登 连锁经营 电子商务 特许经营（加盟） 直营连锁 各种店中店或专柜 网上订货 网络交易 国内市场的分销模式 波司登在控制科研、设计、生产、加工、销售的基础上 ，采用多元化的营销渠道模式进行销售，其中包括厂家直营专卖店、连锁店、店中店或专柜及网络营销等。重点在二三线市场开出直营门店。目前广泛采取直营模式的北上广等一线城市，则将陆续转为授权店。波司登是全国最大的羽绒服生产商 一、厂家直营专卖店。就是厂家自设专卖店。这种简单销售模式为公司节约了大量的用在中间商上运营成本，但是也加大公司在销售方面资金的投入量，同时由于销售队伍的不专影响产品的销售量。 二、连锁店。波司登品牌在国内开设了许多连锁性质的店面，公司采用统一的店面装修方式，统一的管理模式。让顾客感受到此品牌的专业化。但同时在公司的管理和控制方面加大了难度。 三、店中店和专柜。波司登采用此模式进军城市大型商场，扩大品牌的销售范围，提升品牌的知名度。 四、网络营销。波司登采用此种营销方式是更随时代的发展，随着电子商务产业的不断发展，网络营销会变得更为重要。 波司登提升