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供应商感知模型 思考力学院讲师：刘虹 不可不知的市场营销名词之： 思考力学院视频微课程系列 版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。 供应商感知模型 供应商感知模型，又称为供应商感知定位模型是采购与供应管理中与供应定位模型相对的一个重要模型。 什么是供应商感知模型？ 供应定位模型是采购方根据采购产品的支出大小、IOR等级的程度的主观定位，是知己的过程，那么供应商感知模型就是从供应商的角度来看待采购方所采购产品，或者说是对供应商进行该项业务积极性的判定，是换位思考知彼的过程。 什么是供应商感知模型？ 供应商感知模型也是以矩阵的方式来表示： 　　其横轴为采购价值大小，采购价值是指采购方采购额占供应商销售总额的百分比。大于15%为高，5%到15%为中高，0.8%到5%为低，低于0.8%为可忽略。 其纵轴为吸引力的大小，吸引力是指那些非货币因素，包括：战略一致性、往来方便性、财务稳定性、间接利益的获得性以及未来业务发展的可能性等等。 供应商感知模型内容分析 供应商感知模型内容分析 供应商据此也把采购放分成四类： 　　边缘类：低采购价值和低吸引力（Marginal） 　　盘剥类：高采购价值和低吸引力（Exploit） 　　发展类：低采购价值和高吸引力（Development） 　　核心类：高采购价值和高吸引力（Core） 供应商感知模型内容分析 维持 低的优先权与供应商积极性 没有发展潜力 公司谈判地位很弱 供应商的感知四种类型 盘剥 公司的采购或许很重要，但供应商没有理由发展长期关系 供应商不会付出特别的精力，也不会给公司优先权 如果供应商确保获得业务会抬高价格获得好处 供应商的感知四种类型 发展 公司业务量可能很小，但供应商认为具有长期发展潜力或者因为其他原因而与公司合作 供应商愿意投入时间和精力来建立关系 这个象限合适建立长期、合作的关系 供应商的感知四种类型 核心 供应商认为你公司是他们的核心业务部分（根据当前的业务与发展潜力） 供应商会投入明显的时精力来销售并保持与企业的业务合作 这个象限合适建立合伙的关系 供应商的感知四种类型 从一个样例来理解这个模型的思想 　　一个供应商所生产产品的固定成本7元，变动成本2元，对于不同的采购方有着不同的报价。 　　四个报价（8、10、15、25）分别给了其在供应商感知模型中的不同象限，结论如下： 　　8元报给发展象限：以求未来的发展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩。 供应商感知模型实例分析 10元报给核心象限：薄利多销，与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润（10%） 　　15元报给盘剥象限：由于没有发展前景，在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润（大于66%）。 　　25元报给边缘象限：此报价不是为了获得高利润，因为采购价值小不足以创造业绩，而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。 供应商感知模型实例分析 供应商感知模型